Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

Tahaksid vastu vaielda? Olgu, kas sa ostad poest kõige odavamat toitu? Ei? Aga miks miks sa ei toitu ainult tangainetest ja leivast? Need on ju kõige odavamad. Miks sa ei osta riideid Humanast või Hinnapommist? Seal on ju väga odavad riided.  Miks sa ei käi jala, kuna see on täiesti tasuta? Miks sa ei ela ühiselamus, kus on kõige odavam elu ja sa ei pea endal maja või mitmetoalist korterit ülal pidama?

Ma võiks neid küsimusi esitada sulle sadu ja samamoodi peaksid ka sina mõtlema siis kui klient väidab, et su toode on liiga kallis ja ta saaks ilma selleta suurepäraselt hakkama.  Su tootel on väärtus ja see maksab. Ma igaks juhuks mainin veel, et me ei räägi debiilsetest riigihangetest.

Selge on see, et kõigile tänases keerukas olukorras müüa ei saa. Aga me ei peaks sellest erutuma, kuna kõigile ei olegi kunagi see võimalik olnud. Täna on küsimus pigem selles, kas sul tasub minna hinnasõtta ja langetada oma hindu alla isikliku valuläve. Kuna analüüsin seda teemat pidevalt, siis jagan mõned mõtted. Ja ma usun, et kõik saavad aru, et ma ei räägi kinnisvara müümisest, kus ilmselt on olukord veel üsna kriitiline.

Esimene tüüpiline viga, mida tehakse, on see, et minnakse konkurendiga hinnasõtta ilma kliendile lisaväärtust andmata. See kurnab ära nii sinu kui ka konkurendi ning lõppkokkuvõttes ei võida mitte kumbki. Püüa pakkuda oma teenusele juurde mingitki lisaväärtust. Mis see just sinu ettevõttes on, sellele tasuks kohe mõelda. Kõige lihtsam on hinda langetada – aga konkurent teeb sedasama. Siis langetad sina- ja jälle see tõbras laseb hindu alla. See oleks justkui Pushkiniaegne duell: vaatame, kes viimasene püsti jääb, mis sest, et on verest nõrguv ja kohe- kohe koomassekukkuv.

Leia lisaväärtused ja paku neid soodsalt või tasuta juurde. See aitab eristuda ja võimalik, et väldid asjatut hinna – verevalamist.

Kas tasub odavmüüki lasta oma kõige väärtuslikuma teenused? Ma ei soovita. Ilmselt tasub hoolitseda, et nende hinnatase oleks mõistlik, kuid keskendu odavamate ja madala kategooria teenuste – toodete müümisele. Need tagavad käibe ka kriisi ajal. Hullude päevade stiilis kampaaniad räägivad ju iseenda eest, kus müüakse odavalt sisseostetud kaupa (loe: saasta) meeletutes kogustes. Tasub leida oma odavtooted ja müüa neid seni, kuni turg normaliseerumise märke ilmutama hakkab.

Mida veel teha? Klassikaline ja lihtne, kuid toimiv tõde – kombineeri oma tooted-teenused erinevatesse pakettidesse. Las su tootevalikust leiab oma nii hinnatundlik klient kui ka see, kes on valmis maksma korraliku asja eest väärilist tasu. Püüa end säästa asjatust hinnaduellist, see viib ainult sust viimase vere.

Jah, müügis tänasel päeval probleeme jagub ja neid on ilmselt rohkem kui enamus müügiinimesi viimase kümne aasta jooksul kohanud on. Saadetud kirjadest oli näha, et üsna suures osas domineerib raha- ja eelarve probleem. Ehk- kuidas müüa kui klient väidab, et eelarves pole vahendeid?

Kuna kliendid on palju konservatiivsemad rahakulutuste suhtes ja tendents on eelarvete kokkutõmbamise suunas, siis on selle foonil müüa üha raskem.

Kuna video tuli pikk, aga tekkisid kerged tehnilised probleemid, siis loodan selle üles saada esmaspäeva õhtuks. Seni aga vastan mõningatele küsimustele, mis mulle saadeti.

Küsimus: Kuidas saada kliendiga jutule? Enamasti lõpeb mu müügikõne sellega, et klient ütleb, et teda ei huvita või siis ütleb, et saatku ma materjalid ja pärast ma ei saa teda enam kätte. Ekke, mida Sa soovitaksid teha? Kuidas saada kliendiga jutule? Tegelen reklaami müügiga.

Tervitustega,
Erik

Vastus: Pane end korra kliendi olukorda ja kujuta ette, et sulle helistab päeva jooksul mitu (või vahel ka mitukümmend) teenusepakkujat. Mida sa ise teeksid kui sulle hakatakse järjekordset müügiesitlust tegema ja samas on sul 10 probleemi ja sada muret, mis vajavad lahendamist? Viskaksid samamoodi toru hargile, kas pole?

Müügitöö eduka tegeemise üks olulisemaid oskusi on empaatiavõime kasutamine, so oskus panna end teise inimese olukorda, vaadata läbi tema silmade. Kui sul on probleem, siis sa tõenäoliselt tahaksid, et see laheneks võimalikult kiirest, kas on nii? Loomulikult. Sel juhul ära vaata end müügiinimese, vaid professionaalse probleemide lahendajana.

See tähendab, et sul tuleb välja selgitada, mis on kliendi probleem, mis auke aitab sinu toode- teenus kliendi uppuval laeval kinni toppida ja läheneda läbi selle prisma. Mida reklaam annab? Uusi kliente. Reklaamitakse selleks, et saada uusi ostjaid ja kliente, eks ju?

Järelikult tee müügikõne, mis tekitaks huvi, näiteks nii: „Tere, hr. Tamm! Olen …… ja räägin teiiega firmast…….. Põhjus, miks teiega kontakti võtsin, on see, et käisin teie veebsaidil ja tekkis paar küsimust. Saab rääkida? Väga hea. Kas te otsite praegu uusi kliente või tegelete pigem olemasolevate hoidmisega? Otsite uusi ka? Tore. Meil on idee, mis aitaks teie turuosa suurendada ja tooks teile tõenäoliselt juurde kümneid uusi kliente. Kas võiksime sel teemal pisut vestelda?“

Sellise sissejuhatusega vähendad sa riski, et klient viskab toru hargile või ütleb, et saatke materjale. Tal on tõenäoliselt huvi, kuna kliendid võrdub raha. Tema küsimus on : „Mis see on? Räägi täpsemalt, ma tahan kuulda!“ Bingo! Nüüd lepi kas kohtumine või soorita telefoni teel esitlus peale täpsustavate küsimuste esitamist.

Küsimus: Kliendid tahavad pidevalt hinda alla saada, hoolimata sellest, et nad on meie teenusega väga rahul ja osad on kasutanud meid pikka aega. Ma ei tea, mida teha, kuna oleme oma hinna lasknud nii madalaks kui võimalik ja sealt edasi toob juba sügava miinuse. Nad tahavad poole väiksema raha eest täisteenust saada ja samas nad teavad, et konkurente meie vallas peaaegu pole, on mingid suva tegijad, kelle töö peale ei saa loota. Ma toonitan seda, nad saavad aru, aga ikkagi tahavad poole hinnaga saada. Mul on kõik argumendid ennast ammendanud. Oskad Sa anda mõne näpunäite, kuidas oma hinda kaitsta?

Mart P.

Vastus: Ühest autoajakirjas oli kunagi kirjas tsitaat mingi väikeauto kohta ja see kõlas järgmiselt: ” Säästmine tähendab üldjuhul loobumist, ja antud auto puhul tähendab see sõidumugavusest loobumist.”

Jah, praegu on säästuaeg. Kliendid tahavad saada asju väga odavalt. Sinu kliendid tahavad meeletut hinnaalandust, mis muudaks äritegevuse mõttetuks, samas on nad sinu teenusega väga rahul? Ok. Paku neile välja – nad saavad, aga sel juhul ainult osa sinu teenusest.

Kui klient või keegi teine tahab Sinuga kaubelda, siis ära anna niisama järele. Elus ei ole midagi tasuta: tahad odavalt, pead millestki loobuma.

Kui tahetakse hinda miinusesse kaubelda, siis vähenda ka oma teenust. Su teenus on vastavalt tasule, mida nad pakuvad.. Nad saavad osa sinu pühendumisest, kompetentsist, ajast, lojaalsusest, teenindusest, kvaliteedist ja millest iganes! Kui aga soovivad saada kõike, siis tuleb maksta täishinda.

Hoian sulle pöialt ja soovin sedasama ka kõikidele teistele lugejatele – müügiproffidele- ükskord me võidame selle müügimasu nagunii!

Järgmised vastused järgmine nädal.

Kas minna selle rabelemisega kaasa? Kohati tundub, nagu oleks hind ainuke otsustuskriteerium ja kõik on üleöö läinud valusalt hinnatundlikuks. Selge see- ebakindlus tuleviku ees sunnib kulusid kokku tõmbama, alates suurpankadest ja lõpetades pereemaga. Kas lasta oma hind alla? Nii ja naa. Tundub, et  nagu peaks, eks ju? Traagika on selles, et hinna langetamine on kõige lihtsam  tee, kuid kahjuks ei garanteeri see sulle tehingut, küll aga tekitab hiljem piisavalt probleeme. Kui langetada oma hinda väga madalale, siis kuidas sa kujutad ette, et pärast saaksid sama kliendi käest endist hinda uuesti küsida? Lisaks tahaksid sa ka pisut kasumit teenida, kuid üliodavat hinda pakkudes on see küsitav. Samas kui küsida seda hinda, mida said turu tipphetkel, siis pead arvestama, et tõenäoliselt kaotad nii mõnegi tehingu. Üsna valus.

Mida siis teha? Võimalusi on palju. Turg on muutlik, inimeste psüühika balansist väljas ja reaktsioonid ärevad. Tahaks tellimust saada… aga tundub, et endise hinnaga ei ole võimalik müüa. Peab arvestama siiski ühe asjaga – hinnasõtta minemine ei ole lahendus, seal kaotad nii sina kui konkurent! Püüa leida muid teid. Mõned ideed: Tee oma toodetest- teenustest erinevad paketid: nii hinnatundlikele kui väärtust otsivatele klientidele. See võimaldab järeleandmisi teha ostjateskaala mõlemale otsale, langetamata oluliselt hinda. Ära lase oma kõrget väärtust pakkuvate toodete- teenuste hinda alla, vaid pigem paku hinnatundlikele madalama kategooria tooteid. Klientidel peab jääma valikuvõimalus.

Tahad odavamalt? Palun! Tahad väärtust ja unikaalsust? Siis paraku seda odavalt ei saa.

Selge see, et kahte analoogset toodet müües ei saa küsida konkurendist oluliselt kõrgemat hinda, kuid sageli ei ole tooted, rääkimata teenustest, otseselt võrreldavad. Sul on oma unikaalsus ja konkurentsieelis, tuleta need uuesti endale ja klientidele meelde. Kui madalaimat hinda jahtiv klient ähvardab oma tellimused suunata mujale, siis juhi uuesti tähelepanu oma teenuse eristuvatele eelistele ja põhjenda talle seda kuni ta nõrkeb (loe: kohale jõuab, et odavalt väga head paraku ei saa). Mida aga teha negatiivse stsenaariumi puhul? Lase tal minna, las ta kägistab su konkurente – sina ilmselt sellest kliendist nagunii midagi peale tegemiserõõmu (või -kurbuse) poleks saanud. Nii et loobu hinnasõjast, positsioneeri oma müügitaktika ümber ja paku kõigile midagi: nii odavostjatele kui mitte- hinnatundlikele.

Ega tõelist väärtust otsivad kliendid pole kuhugi kadunud ja sinu ülesanne on läbi müügioskuse neile selgitada, et su teenus on oma hinda väärt.

Selge on see, et kõigile sellises olukorras müüa ei saa. Aga me ei peaks sellest erutuma, kuna kõigile ei ole kunagi saanud. Täna on küsimus pigem selles, kas sul tasub minna hinnasõtta ja langetada oma hindu alla isikliku valuläve.

Kuna analüüsin seda teemat pidevalt, siis jagan mõned mõtted. Ja ma usun, et kõik saavad aru, et ma ei räägi kinnisvara müümisest, kus ilmselt on olukord üsna kriitiline.

1.       Tüüpiline viga mida tehakse on see, et minnakse konkurendiga hinnasõtta ilma kliendile lisaväärtust andmata. See kurnab ära nii sinu kui ka konkurendi ning lõppkokkuvõttes ei võida mitte kumbki. Püüa pakkuda oma teenusele juurde mingitki lisaväärtust. Mis see just sinu ettevõttes on, sellele tasuks kohe mõelda. Kõige lihtsam on hinda langetada – aga konkurent teeb sedasama. Leia lisaväärtused ja paku neid soodsalt või tasuta juurde. See aitab eristuda ja võimalik, et väldid asjatut hinna- verevalamist.

2.       Kas tasub odavmüüki lasta  oma kõige väärtuslikuma teenused? Ma ei soovita. Ilmselt tasub hoolitseda, et nende hinnatase oleks mõistlik, kuid keskendu odavamate ja madala kategooria teenuste – toodete müümisele. Need tagavad käibe ka kriisi ajal. Hullude päevade stiilis kampaaniad räägivad ju iseenda eest, kus müüakse odavalt sisseostetud kaupu meeletutes kogustes. Tasub leida oma odavtooted ja müüa neid seni, kuni turg normaliseerumise märke ilmutama hakkab. Millal see juhtub, ei tea muidugi keegi…

3.       Mida veel teha? Klassikaline ja lihtne, kuid toimiv tõde – kombineeri oma tooted-teenused erinevatesse pakettidesse. Las su tootevalikust leiab oma nii hinnatundlik klient kui ka see, kes on valmis maksma korraliku asja  eest väärilist tasu.

Kõigile ei ole võimalik müüa, kuid järgmine aasta tuleb üle elada. Selletõttu on ilmselt mõistlik vaadata oma hinnad üle ja planeerida juba täna oma tegevusi, muidu koputab järgmisel aastal jõuluvana asemel uksele hoopis pankrotihaldur.