MÜÜGIBLOGI

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

 Oletame, et Sa suhtled kliendiga. Tegu on võtmeisikuga, näiteks firmajuhi või omanikuga.
Oled jõudnud sinna faasi, kus vastuseks tuleb tüüpiline
“Jah, kõik on tore, aga see hind on liiga kõrge.” Mida selle peale kosta?
Tahad, ma annan ühe idee?

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

Täna on hind  veel üks ostmise põhimäärajatest, kuid paratamatult hakkab see ebanormaalne olukord pikkamisi muutuma. Arusaadav, et kliendid on täna hinnatundlikud, kuid kui süüvida asja sisusse, siis isegi praegu ei ei ole hind enamasti nr.1 prioriteet, kuigi kliendid nii väidavad ja kuigi sinu jaoks tundub see reaalsus: “MA  EI SAA JU MÜÜA, MEIE HINNAD ON KÕRGED!”

Tahaksid vastu vaielda? Olgu, kas sa ostad poest kõige odavamat toitu? Ei? Aga miks miks sa ei toitu ainult tangainetest ja leivast? Need on ju kõige odavamad. Miks sa ei osta riideid Humanast või Hinnapommist? Seal on ju väga odavad riided.  Miks sa ei käi jala, kuna see on täiesti tasuta? Miks sa ei ela ühiselamus, kus on kõige odavam elu ja sa ei pea endal maja või mitmetoalist korterit ülal pidama?

Ma võiks neid küsimusi esitada sulle sadu ja samamoodi peaksid ka sina mõtlema siis kui klient väidab, et su toode on liiga kallis ja ta saaks ilma selleta suurepäraselt hakkama.  Su tootel on väärtus ja see maksab. Ma igaks juhuks mainin veel, et me ei räägi debiilsetest riigihangetest.

Selge on see, et kõigile tänases keerukas olukorras müüa ei saa. Aga me ei peaks sellest erutuma, kuna kõigile ei olegi kunagi see võimalik olnud. Täna on küsimus pigem selles, kas sul tasub minna hinnasõtta ja langetada oma hindu alla isikliku valuläve. Kuna analüüsin seda teemat pidevalt, siis jagan mõned mõtted. Ja ma usun, et kõik saavad aru, et ma ei räägi kinnisvara müümisest, kus ilmselt on olukord veel üsna kriitiline.

Esimene tüüpiline viga, mida tehakse, on see, et minnakse konkurendiga hinnasõtta ilma kliendile lisaväärtust andmata. See kurnab ära nii sinu kui ka konkurendi ning lõppkokkuvõttes ei võida mitte kumbki. Püüa pakkuda oma teenusele juurde mingitki lisaväärtust. Mis see just sinu ettevõttes on, sellele tasuks kohe mõelda. Kõige lihtsam on hinda langetada – aga konkurent teeb sedasama. Siis langetad sina- ja jälle see tõbras laseb hindu alla. See oleks justkui Pushkiniaegne duell: vaatame, kes viimasene püsti jääb, mis sest, et on verest nõrguv ja kohe- kohe koomassekukkuv.

Leia lisaväärtused ja paku neid soodsalt või tasuta juurde. See aitab eristuda ja võimalik, et väldid asjatut hinna – verevalamist.

Kas tasub odavmüüki lasta oma kõige väärtuslikuma teenused? Ma ei soovita. Ilmselt tasub hoolitseda, et nende hinnatase oleks mõistlik, kuid keskendu odavamate ja madala kategooria teenuste – toodete müümisele. Need tagavad käibe ka kriisi ajal. Hullude päevade stiilis kampaaniad räägivad ju iseenda eest, kus müüakse odavalt sisseostetud kaupa (loe: saasta) meeletutes kogustes. Tasub leida oma odavtooted ja müüa neid seni, kuni turg normaliseerumise märke ilmutama hakkab.

Mida veel teha? Klassikaline ja lihtne, kuid toimiv tõde – kombineeri oma tooted-teenused erinevatesse pakettidesse. Las su tootevalikust leiab oma nii hinnatundlik klient kui ka see, kes on valmis maksma korraliku asja eest väärilist tasu. Püüa end säästa asjatust hinnaduellist, see viib ainult sust viimase vere.