MÜÜGIBLOGI

Klient küsib allahindlust ja sa teed seda ning loodad, et tehing on toimunud – kuid peale seda ütleb ta, et siiski praegu ei otsusta. Ja et vaatab ka konkurentide pakkumisi. Tuleb tuttav ette, eks? Kuidas mitte lasta end ära kasutada? Vaatame sellest postituses seda teemat lähemalt.

Loe edasi…

Miks müügiinimesed ei pääse väga sageli ettevõtte juhtide jutule? Sellepärast, et nende lähenemised on hambutud. Kas pakkumised, mida nad saadavad, jõuavad otsustajani? Kaheldav, kuigi võimalik. Kas firmajuhid viitsivad neid läbi vaadata? Ma ei võtaks selle peale mürki.  Miks peaks keegi sinu pakkumiste lugemisega oma aega sisustama?

Loe edasi…

Müügiinimesed teevad suure vea, arvates, et hind on see põhiline, mis ostu puhul saab määravaks. Nad kuulevad seda väga tihti oma klientidelt ja võtavad seda südamesse ning tõe pähe.

Loe edasi…

Järgmine müügiviga, millest räägime, on krooniline ja kaasneb pakkumiste koostamisega. Kuidas see välja näeb? Viga on järgnev:

Müügimees (-naine) kulutab kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseks piisava hulga aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Vahet pole, igal juhul tegeleb kliendiga ja teeb oma tööd professionaalselt. Peale seda asub ta koostama pakkumist, investeerides sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h, teinekord isegi rohkem).

Järgmisena küsib ta müügidirektori käest nõusolekut allahindluse tegemiseks, paneb sinna juurde erinevad lisaväärtused, ühesõnaga, valmistab ette korraliku pakkumise ning saadab kliendile ära. Ja siis jääb ootama, et klient ISE temaga ühendust võtaks.

Kliendid ei võta enamasti ise ühendust. Seda peaks meeles pidama, juhul kui järgmisel korral pakkumise teele saadad. Olen kogenud ise seda, kuidas mulle pannakse teele pakkumine ja peale seda järgneb vaikus. Heal juhul tuleb nädala aja pärast meil, et “saatsime pakkumise, kas tekkis küsimusi?” Ainuke küsimus, mis võib tekkida, on see, et kus sa varem olid kui mul huvi oli.

Viimati võttis minuga ühendust ühe internetikeskkonna reklaamimüügimees. Me rääkisime telefonitsi pikalt, ta pakkus välja erinevaid variante ja lõpuks lubas saata pakkumise. See saabuski paar tundi peale meie jutuajamist. Mõni asi tundus isegi huvitav ja ma siiralt mõtlesin, et võiks katsetada, kuid otseloomulikult eeldasin ma seda, et kuna tema on rohkem huvitatud pool, siis võtab ta minuga peatselt ühendust. Telefonikõnet ega isegi follow-up meili pole ma aga siiani saanud. Tänaseks on huvi kadunud.

Milline oleks mõistlik ja müüv ajaline vahe, millal peale pakkumist kliendiga ühendust võtta? Minu kogemus ütleb, et seda ei peaks venitama üle paari päeva. Mida aeg edasi, seda abstraktsemaks see kliendi jaoks muutub. Aeg töötab müügis meie kahjuks, nii et ära venita.

Kuidas mitte võtta peale pakkumise saatmist ühendust?
“Tere! Saatsime teile pakkumise, kas on tekkinud sellega seoses küsimusi?”
See on jama lähenemine. Mis sa siis teed kui klient ütleb, et küsimusi ei ole? Oledki tupikus. Minu soovitus on kasutada sellist lähenemist: “Saatsin teile koostööplaani ja meil tekkis veel üks idee, kuidas te võiksite sellest veelgi rohkem kasu saada. Ilmselt olete selle läbi vaadanud, eks?”
Sa käitu nii, nagu oleks ilmselge, et klient on pakkumise läbi vaadanud. Lisaks tekib kliendil huvi : “Mis idee see on?” Sa oled koheselt palju paremas positsioonis võrreldes tavapärase “kas on tekkinud küsimusi” lähenemisega.

Nii et ära tee seda viga, mida teevad 70% müügiinimestest, kes saadavad pakkumise ja ei kontakteeru peale seda kliendiga või võtavad ühendust liiga hilja, kus huvi on juba raugenud.