MÜÜGIBLOGI

Sa tegid kõvasti tööd, püüdes aru saada kliendi vajadustest ja panid kokku hullult hea pakkumise. Hind on müügijuhi käest odavaks kaubeldud, pakkumises on hulgaliselt lisaväärtusi ja sa oled erutunud, kuna loodad, et tehing tuleb. Loomulikult kulutad mõttes juba ka saadavat komisjonitasu.  Kliendi vastus viibib, kuid siis aga avastad ühel ilusal hommikul oma arvutis meili: “Täname teid pakkumise eest! Kahjuks ei osutunud te valituks.”

Mis emotsioonid on? Pole vaja vist psühholoog olla, et diagnoosida- närused!  “Ma tegin nii hea pakkumise, jooksin ette- taha ja ikka ta valis meie konkurendi! Ah et nende hind oli meie omast madalam? On ikka kooner, kuramus, ptüi! Pangu nad end koos põlema!”

Oot – oot! Enne kui pettunult oma käest libisenud kliendi suunas sülitad, mõtle korra sellele, mida teha annaks. Teha annab päris palju.

See, et klient hetkel ei ostnud, ei tähenda, et ta ei võiks (lähi)tulevikus osta. Täiesti tarbetu on lasta nördimusel potentsiaalset kliendisuhet ära rikkuda. Enamus müügiinimesi on äraütlemisest niivõrd solvunud, et ei võta konkurendi kasuks otsustanud kliendiga ühendust lähima aasta jooksul. Siin peitub aga võimalus, mis jääb kasutamata. Püüa aru saada, et solvumine ei ole antud olukorras just kõige mõistlikum tegevus ja et tegelikult õnnestuks võib- olla klient millalgi siiski enda omaks saada, juhul kui tegutseksid läbimõeldult.

Mis oleks siis reaalsed tegevused? Saada kliendile vastuseks kiri: “Täname teid võimaluse eest osaleda teie äris. Ma loodan, et te jäite rahule meie panusega, et me teie olukorda mõista püüdsime ja hetkel parima võimaliku lahenduse välja pakkusime. Kahju, et me ei saa teid aidata. Palun arvestage, et me oleme valmis teid teenindama kohe kui peaksid tekkima tõrked väljavalitud pakkujaga. Oleme valmis pakkuma teile esmaklassilist teenindust. Lugupidamisega, …”

Järgmisena tee kliendile kindlasti järelkõne hiljemalt 2 kuu jooksul. Selleks ajaks on mesinädalad möödunud ja võimalik, et konkurent ei suudagi rahuldada kliendi tegelikke vajadusi. Võimalik, et madal hind, mis sai valikukriteeriumiks, ei olegi tegelikult nii madal, arvestades peavalu, mis sellega kaasneb. Kliendil on probleem ja ta näeb, et ei panustanud õigele kaardile. Ja keda siis valitakse? Ilmselt mitte suvalist firmat. Nii et ära solvu ja ignoreeri klienti, vaid püsi orbiidil.  Võimalik, et sa saad selle tulemusena tehingu endale.

Avad meili, seal on päring. Isegi päris suur päring. Kõik tundub klappivat – vaja ainult pakkumine saata! Pole probleemi, eks? On probleem! Sest võitva pakkumise kirjutamine on suur kunst. Sa oled vist sageli jäänud auhinnatule teisele kohale. Miks? Sest enamus ei oska teha müüvat pakkumist.

Pakkumistevoorudes osalemine on tüütus kuubis. Eriti täna, kus Sa tead ette, et meilie päringutega saadetakse ka konkurentidele. Ilmselt Sa ei salli väga pakkumiste kirjutamist ning tõesti, see on rutiinne tegevus. Küsitlesin samal teemal viimati ühte koolitusgruppi- enamus tõstsid käe, et vihkavad  pakkumiste tegemist. Selletõttu minnakse tüüpiliste, mittemüüvate pakkumiste vorpimise teed. Nii on lihtsalt kergem.

Kuidas saab pakkumisi kihva keerata?

Üks võimalus on kasutada tehnikat „Pakkumiste kloonimine“. Kuidas see välja näeb? Müügimehele tuleb meil päringuga ja ta kasutab oma tüüpilist, sadu kordi välja saadetud standardpõhja. Mis sest, et bemmi esindus saab pakkumise, kus teda kirjeldatakse kui Eesti juhtivat säätuautode tootjat ja avastab pakkumisest üllatusega, et nad on vahepeal hoopis Daciat müüma hakanud- see on tühiasi! Peamine, et  saab pakkumise teele ja linnukese kirja! 

Teine on  „Andmete toppimine“. Kõik asjad, mida kõlbab lugeda, pannakse pakkumisse sisse. Hulk tehnilisi kirjeldusi, millest keskmine klient mitte midagi aru ei saa. Mõtteviis on selline: „Siin on hunnik materjale. Ma olen kindel, et siin on midagi, mis veenab teid meilt ostma. Lihtsalt otsige nii kaua kuni leiate!”

Miks kliendid küsivad pakkumist, kuigi nad tahavad ja asi meeldib? Miks nad küsivad 50-lt firmalt?

1.     Et võrrelda pakkujaid ja hindu. Valikuid on palju ja hinnad võivad erineda Eestis täna tõesti kahe- kolmekordselt.
2.     Et saada selgust keerukale , komplekssele infole. Ütle, müüd sa midagi, mida sa ei suuda 5 minutiga oma emale selgeks teha? Kui jah, siispaljud kliendid ei saa ka asjale kohe pihta. Pakkumine annab mittetehnilisele inimesele võimaluse seedida, analüüsida, abi küsida ja lõpuks asjast aru saada.
3.     Lisamaks objektiivsust ostuprotsessile. Paradoksaalne, aga paljud ei taha osta nendelt, kes neile meeldivad. Kardavad, et kui müügimees meeldib, siis langetavad vale otsuse või maksavad rohkem.
4.     Et aeglustada ostmist. Klient eeldab, et see võtab pisut aega ja ta saab emotsiooni maha jahutada, külmalt ja kaalutlevalt järele mõelda. Et otsustada ratsionaalselt. Eesti värk. (Pakkumine peab uuesti selle emotsiooni üles tooma – enamus nürimeelseid, tehnilisi andmeid täistuubitud  pakkumisi seda aga ei tee)

Tuleb teha tugev eeltöö, enne kui pakkumist tegema tormata! Pole mõtet teha seda kliendile, kes pole eelarvet, soovi või otsustusõigust. Veel vähem sellele, kes jagab seda konkurentidega.

Lisaks- enamus firmasid ei suuda end oma konkurentidest eristada. Kurb lugu. Muuda seda- keskendu sellele, mis muudab su toote unikaalseks, hoolimata kõrgemast hinnast. Alusta kasvõi esimesest, ülielementaarsest sammust- kliendi kasu väljatoomisest. Suur osa pakkumistest, mida mina olen näinud, ei too eales välja kliendi kasu. Need on tehnilised, tootekesksed ja mittemüüvad. Ühesõnaga mögad.

Selleks on ülilihtne ja hea võimalus: „ Ja mis siis?“ test. Näiteks kui oled köögimööbli tootja ja kirjeldad, et ta kasutad spooni asemel täispuitu, siis kujuta, et klient küsib „Ja mis siis?“ Selle vastus võiks olla: „ See tähendab, et hoolimata kallimast hinnast kestab teie mööbel palju kauem, haakub teie interjööriga rohkem ja on kaunim.“ Nüüd on tegemist väärtuse pakkumisega, mis aitab põhjendada su kallimat hinda.

Lõpetuseks: ei ole vaja hakata vigisema teemal, et kliendid ostavad ainult kõige odavamat. Jah, paljud ilmselt ostavadki, kuid õnneks on piisavalt kliente, kes võiksid kuuluda Sulle ja maksta Su Teenuse- toote eest väärilist tasu. Tee oma pakkumine müüvamaks ja sa ei pruugi jääda auhinnatule teisele kohale.

 Oletame, et Sa suhtled kliendiga. Tegu on võtmeisikuga, näiteks firmajuhi või omanikuga.
Oled jõudnud sinna faasi, kus vastuseks tuleb tüüpiline
“Jah, kõik on tore, aga see hind on liiga kõrge.” Mida selle peale kosta?
Tahad, ma annan ühe idee?

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Kui Sa oled Facebooki kasutaja, siis vaata SEDA ja äkki õnnestub Sul tasuta 30. sept. “Hinnasõja ja konkurentsivõitluse” koolitusele pääseda.

Lisaks kõigele muule hakkad saama iga nädal kasulikke ideid ning arendada vestlusi Sinu jaoks kriitilistel teemadel. Vaata järele!