MÜÜGIBLOGI

Kliendid väidavad su hinna liiga kalli ja kõrge olevat. Miks su hind on kõrgem kui teistel, miks kliendid sulle seda nina alla pidevalt hõõruvad? Ilmselt on selleks piisavalt mõjuvaid põhjuseid, mida tead ainult sina ise. Kui su hind on kõrgem kui konkurentidel, siis pead suutma seda põhjendada. Ja kui sa seda ei suuda, siis paki asjad ja lõpeta hingitsemine.

Loe edasi…

See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Loe edasi…

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

 
Igipõline, marruajav väide! Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Oled sa kunagi sellele mõelnud? Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik!

Meie hind on madalam – tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (kiri su postkastis mõne aja pärast peale ostu…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Sellise raha eest ostsite sellise asja? No kuulge, see oli ju teie valik!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.
8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad.