Paljud kliendid on üsna hinnatundlikud, nagu sa ka igapäevaselt koged. Mida kaalukam on panus, seda suurem on ka surve su hindadele. Sa pead olema oskuslik läbirääkija, et kaitsta oma hinda, mitte kaotada samal ajal klienti ja lasta tehingut konkurendi kätte. Hinnaläbirääkimise tehnikate mittevaldamine võib sind viia aga olukorda, kus müüd lõpuks ennast maha hoopis kahjumiga. Kui ajalootundides kena klassiõe peale mõtlesid ja õpetaja juttu ei kuulanud ning ei mäleta, mis on “Pyrrhose võit” , siis toksi see Googlesse sisse ja sa tunned siirast “äratundmisrõõmu” oma müügitöös: võitsid tehingu, aga mingit raha ei teeninud, said ainult iriseva kliendi ja peavalu.

Kujutle ette situatsiooni: sa oled teinud kõvasti järeleandmisi ja jõudnud läbirääkimistes nii kaugele, et tehing tunduks justkui taskus olevat. Oletame, et tehingu maksumus on 10 000 EUR ja see on juba korralikult kärbitud pakkumine. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 9500 peale ja diil on teie.”

Millele see viitab? Antud juhul on tegu ilmse manipulatsooniga: asi oli peaaegu kokku lepitud, tingimised olid ära tingitud – ja äkki tuuakse sisse keegi kolmas, kes “ei luba osta kui veel lisaallahindlust ei saa”. On sul sellist olukorda ette tulnud? Kes vähegi pikemalt on müügi alal tegutsenud, sellele on see tuttav. Lihtlabane manipulatsioon.

Kuidas nüüd hinnamanipulaatorit seljatada?
See on paljude jaoks keerukas küsimus. Mida sa nüüd edasi teed? Annad allahindluse? Keeldud? Püüad leida kompromissi? See ei toimi ja viib su selleni, et oled sunnitud tõenäoliselt veelgi oma hinda alandama.
Minu soovitus on sulle järgmine : kui tema tõi sisse kolmanda isiku, too ka ise sisse.

Kliendi väitele vasta selliselt: “Ma rääkisin oma juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga müüa. Ma ei saa seda teile 10 000 anda, hind on siiski 11 000.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab su toodet – teenust ja on selle ostmisest huvitatud, siis on ta ise ta enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik kui saab hinna esialgselt kokkulepitu peale tagasi.

Toonitan, et see tehnika toimib siis kui klient raalselt tahab su lahendust ja näeb selles väärtust. Kui sinu pakkumine teda ei huvita, siis ei ole ka pool hinda sellest rahuldav.

Veel näide: sa müüd korterit ja oletame, et olete kokku leppinud 95 000 Euro peale. Äkki ütleb ostja viimasel kohtumisel, et tema abikaasa ei anna nõusolekut sellise hinnaga ostmiseks ning nad on valmis maksma maksimaalselt 89 000. Sa oled notari juurde aja kokku leppinud, rahaga arvestanud ja äkki selline pauk! On tõbras, eks?

Mida teha? Vasta, et arutasid oma abikaasaga ja tema ei luba teie korterit sellise hinnaga müüa ning pead hinna tagasi tõstma 100 000 Euro peale. Kui ta on su korterist huvitatud, siis kulutab ta ülejäänud energia sellele, et saada hind tagasi 95 000 peale. Manipulaatori taktika ongi see, et viimasel hetkel sundida veel sind hinda alandama. Enamus löövadki siis käega, et ” ahh, parem varblane peos!”

See on minu järjekordne vahend sulle hinnamanipulaatorite seljatamiseks. Loodan, et said inspiratsiooni ja et sul õnnestub seda analoogsetes olukordades kasutada.

Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust.”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna väljakäimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära.

Mis edasi juhtub? Nad pakuvad allahindlust vastavalt oma oletusele, selle asemel, et uurida, mida klient selle all tegelikult mõtles. “Aga me saame hinda langetada” – vastus on levinuim tüüpviga, mis viib kasumi ja sageli ka tehingu.

“Hind on liiga kõrge” on väga subjektiivne kommentaar. See võib tähendada mida iganes. Näiteks seda, et see on kallim kui klient ootas – kuid mis ei tähenda seda, et ta ei oleks valmis seda ostma. Või näiteks seda, et su pakutav maksab rohkem kui kliendil on eelarve raames volitusi- mis aga ei tähenda seda, et seda ei saaks sinna “loominguliselt” mahutada. See võib tähendada ka seda, et “ma ei ole inimene, kes tegelikult otsustab” – võid sa lasta hinna ka poole peale, tegelikku müüki tõenäoliselt ei tule.

Võtame banaalse näite: Kui sa pakuks mulle müügiks paki sigarette, siis ma ütleks “tänan, ei”. Aga ma võin vabalt öelda ka “see on liiga kallis.” Liiga kallis pakk sigarette? Jah, sest ma ei tee suitsu ja selletõttu on tegu mu jaoks raha raiskamisega. Kui keegi kutsuks sind ”Helkivate Ööpilvede Uurimise Aastakonverentsile” ja pakuks enda väitel väga soodsat osalemistasu, siis võiksid sa selle kohta öelda: “ Te ütlete, et see konverents on hea hinnaga? Minu arust on see vastupidi, liiga kallis!” Ja edasine tants käiks hinna, mitte selle ümber, et tegelikult jätavad sind need hulkuvad või helkivad ööpilved sama külmaks kui motokross naisi. Nii et liiga kallis on tegelikult üsna suvaline vastus, mis võib tähendada väga erinevaid asju, täiesti seinast seina.

Mida teha kui kuuled, et hind on liiga kallis?
Esiteks, võta tempo maha, enne kui ruttad instinktiivselt vastupakkumist tegema. Lõdvestu, hinga sügavalt ja ära ütle kolme sekundi jooksul mitte kui midagi. Lihtsalt pea pausi, vaata oma kliendile otsa ja kogu mõtteid. Teinekord piisab sellest kolmest sekundist, et klient ise selgitaks, mida ta tegelikult mõtles. Kui ta seda aga ei tee, siis esita küsimus, mida ta selle all mõtles. Nii saad teada väärtushinnangud, millel baseeruvalt klient su hinda kõrgeks pidas ja oled valgusaasta võrra tehingule lähemal.

Üks levinumaid kliendipoolseid skeptilisi küsimusi on järgnev:

„Miks ma peaks ostma, kui ma saan analoogse toote mujalt odavamalt?“

Muidugi saad. Mida aga see vastuväide või pigem küsimus tegelikult tähendab? Klient soovib saada põhjenduse, miks ta peaks tegema äri sinuga. Ehk- “Miks su hind on selline? Põhjenda ära ja ma äkki ostangi!”

Olen avastanud, et üks parimaid tehnikaid on Analoogia Tehnika- sa tood välja mõne sarnase olukorra, kus odav hind  ei ole andnud soovitud rahulolu või veel hullem, on toonud omanikule hoopis kahju.

Toon näite eilsest poeskäigust: ostsin kuivatatud ploome, mida ma armastan. Oli valida kas odavamad või kallimad. Olen neid pisut kallimaid mõnuga söönud ja mulle maitsevad, kive sees pole ja mõnusad on. Loodetavasti tervislikud ka:)

 Ok, proovime siis seekord odavamaid, ega ju ploomil suurt vahet ei tohiks olla.
Millega see lõpes? Sellega, et vist igal viiendal ploomil oli kivitükid sees ja ma lõpuks murdsin oma hambast pisikese killu välja. Jälle teekond hambatohtri juurde! Oli odav? Hahaa!

Analoogiate kasutamine on võimas. Meil igalühel on elus hullupööra näiteid, kus me oleme läinud odavama vastupanu teed ja resultaadina kogu ostu korstnasse kirjutanud. Kui asi on odav, siis on enamasti see odavus saavutatud millegi arvelt: kas materjalide, arenduse, kvaliteedi või millegi muu arvelt, rääkimata teenindusest, järelhooldusest, suhtumisest ja muudest ostujärgsetest asjadest. Üle maksta pole kunagi mõtet, kuid kui sa ostad kallima asja, siis võimalus, et sa saad päris jama on palju väiksem kui odavate tootete puhul. Ja me räägime ka teenustest, eks? Ehk odavuses peitub sageli suur risk- risk kaotada kogu oma raha või maksta topelt.

Ok, mis analoogiaid sul endal tuleks meelde? Odav autoteenindus, kus soss-sepad keerasid asja tuksi? (ok, Eestis on see ka paraku kallistes teenindustes sageli nii, kuna kokkuhoiupoliitika tulemusena on head mehed lahkunud ja suvalised vennad jäänud, olenemata, kas tegu on Mersu või Bemmi esindusega. Ei taha küll üldistada, kuid nii see on.) Mis veel? Odavad talveriided, mis külma ei pea ja vett ei hülga? Odav kodumasin, köögikombain, mis sind ei rahulda? Otsi neid näiteid enda elust, sul on neid kümneid ja pane oma müügitöösse! Vähemalt nii saad sa selle raha tagasi, kuna su müüginäited on palju värvikamad kui kuiv tehniline möga.

Aga mõningaid “valmissõnastusi” sulle, võta ja kasuta:
„Kas te palkaksite olulise kohtulahendi puhul end kaitsma advokaadi, kes küsib tunni eest 100 krooni, mitte 1000? Kas te ei muretseks sel juhul mitte selle pärast kui kvaliteetne see teenus on ja selle pärast, et te suure tõenäosusega kaotate?“
„Kindel see, et praktiliselt iga toote saate te odavamalt. Mõne Shveitsi kalli kellamargi imitatsiooni võite te osta Türgi turult paarisaja krooniga. Küsimus: Kas te tõesti tunnete ennast õnnelikuna koopiat omades, kui te oma positsioonis võiksite omada originaali?“
“Kui teie laps vajaks viivitamatut meditsiinilist abi, kas otsiksite kõige odavama arsti?…… Aga miks ei? …..Arusaadav. Teie firma on teie laps- te olete temasse panustanud meeletus koguses aega ja energiat. Olete te kindel, et antud valdkonnas oma firmale teenust valisdes on madal hind kõige turvalisem valik?”

Mõtle oma toodetele – teenustele samasugused näited ja ma garanteerin, et suudad paremaid tulemusi saavutada.

Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.

Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent sooviks sulle naeru kihistades head põhjavajumist! Nad võivad olla sinuga viisakad, na võivad sinuga suhelda, nad võivad sind vahel isegi mingil moel aidata- aga kui küsida nende käest, kas nad sooviksid, et sa oleksid surnud või elus, siis ma vean kihla, et nad tuleksid rõõmuga su matustele.

„Nad aitavad mind, nad saadavad mulle kliente, nad helistavad mulle, et rääkida üleüldistest probleemidest, igaühe jaoks on siin äritegemiseks piisavalt ruumi”- need on kõik need asjad, mida su konkurendid loodavad sind lausuvat, samaaegselt kui nad valmistuvad su süstemaatiliseks hävitamiseks. See on ärimaailma metsaseadus (ja eriti kehtib see müügis).

Jah, ma ei taha kultiveerida mingit kurja ja õelat suhtumist konkurentidesse, parem oleks ju olla sõbrad…kuid sõbralik konkurent- minu arust on see nagu sõbralik madu. Sekundi murdosa jooksul on ta valmis sind halvatuks nõelama!

Tõepoolest, konkurents on nagu madudega tegelemine- sa ei tea iialgi, missugune on mürgine ja missugune mitte. Ta võib näha välja nagu nastik, aga osutub hoopis rästikuks. Rääkimata eksootilisematest madudest, kellest me ei tea mitte tuhkagi. Parem on teda mitte liiga ligidale lasta ja kui, siis sel juhul hoida esmaabi komplekti käepärast. Igaks juhuks.

Osad konkurendid on normaalsed.
Osad teevad koostööd
Osad on eetilised
Osadele meeldib konkurents
Osad teevad sinuga isegi teatavat partnerlust
Osad aitavad sind
Enamus mitte. Enamus ei salli sind.

Mida teha konkurentidega?

Varusta end infoga. Tee sedasama, nagu ma kirjutan artiklis „Konkurentsivõitluse esimene samm”. Loe seda. See on oluline.

Tee selgeks, kus ja mis on nende nõrkused ja mängi sellele välja.
Tee selgeks, kus nad on tugevamad- ja tee end sama tugevaks! Koheselt!

Kui sa oled müügiesitlusel ja konkureerid ning konkurendid tulevad teemaks:

Kiida neid kui väärt konkurente
Näita nende suhtes välja austust ja lugupidamist
Ära iial ütle nende kohta midagi halvasti- isegi kui klient ütleb!
Näita, mille poolest sa erined
Rõhuta oma tugevusi, mitte nende nõrkusi
Näita kliente ja nende soovitusi, kes on vahetanud nende teenuse sinu vastu
Mõtle pidevalt sellele, et oled müügiproff- isegi kui see tähendab kohati keele hammaste vahele surumist nii, et veri voolab!

Konkurents ei pea ilmtingimata sõda tähendama- konkurents tähendab, et sa oled ette valmistunud, oled parimas vormis, tegeled enda arendamise ja õppimisega. Ja et oled ettevaatlik.

 1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:

“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme poleks. Iseküsimus, kui te täna kuskilt odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole- mida te sellega siis peale hakkate?”

 2.Vii tähelepanu hinnalt enda toote- teenuse väärtustele:

“Fakt on see, et meie toote kestvus ja vastupidavus ning järelteenindus (-või too mingid muud väärtused, mis on su tugevad  küljed) on kõrgeimad, mida te turult leiate. Mida see teile tähendab? Seda,  et te maksate pikema aja peale tunduvalt vähem. Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)… või pole see eriti oluline?”

 3. Julgusta , et ta ei arvaks, et on esimene, kes sult ostab:

“Tõesti, see on kõrgem kui osad konkurendid pakuvad. Siiski, me oleme müünud ka praegusel masu ajal 10- le ettevõttele (või kliendile). Kas te arvate, et need 10 ettevõtet, kes on meie tootesse investeerinud, pole seisnud sama olukorraga silmitsi, kus on hinna-tasuvuse-ja teeninduse suhe olnud kaalumisel? Nad on esitanud endale samasugused küsimused ja on lõpuks jõudnud veendumusele, et meie tootest (teenusest) on neile rohkem kasu kui teistest võrreldavatest. Kas te arvate, et ettevõtted nagu Tabasalu Pank, Türisalu Pank, Eesti Spermapank, Saaremaa Panga Pank (ok, läksin hoogu :)  kuid loetle enda olulisemad kliendid) tegid vea, et meie tootesse investeerisid?”

 Sõnasta need enda jaoks ümber, kasuta teistsuguseid väljendeid ja ära haaku kinni nendesse, mida ma sulle näidisena välja pakkusin. Need on sulle inspiratsiooniks. Neid panku palun ära loetle- muidugi juhul kui mõni nendest muidugi su klient pole. Kui aga on, siis sel juhul valdab sind ilmselt ka vahel tunne, et oled Napoleon või Lennart Meri, kuid see on tänapäeva meditsiini abiga ravitav. 

 Igatahes, ma tahan, et sa müüksid rohkem ja ei peaks muretsema, mida siis öelda kui klient peab su hinda võrreldes konkurendiga kalliks. Niisiis, loodan ,et saad pisut tuge ja soovin sulle müügipowerit ja kiireid kombinatsioone!

Iga kuu toimub Pirital mõni mitmepäevane mess. Samuti toimuvad messid Tartus, väiksemaid on ka mujal linnades. Täna hetkel on käimas Tartus näiteks Ehitusmess. Kui mina peaksin oma teenusele aktiivselt kliente otsima, siis kasutaksin ma ühe võimalusena just messidel külastajana osalemist. Sa ei pea osalema messil väljapanekuga, et saada endale uusi kliente, vaid sa saad ise minna sadade klientide juurde ja luua nendega vahetu kontakt. Ei ühtegi sekretäri, kes su kõned eiteakuhu suunab, kus sulle lõpuks ikka ei öeldakse. Ei mingeid takistusi. Kliendid on sul peo peal! Kas on paremat võimalust? Ok, on, kuid messid on super kohad tõeliseks lammutamiseks.

Igas boksis on tavaliselt väljas müügimehed. Nendega on antud üritustel väga hea võimalus jutelda ja olukorda kaardistada. Oletame, et ma saan mõne suure firma väljapanekus müügimehega jutule. Näiteks on ta nimi Juhan. Ma saan teada, et juhtkonda kohal ei ole, kuid ma tunnen huvi väljapaneku kohta, müügimehe enda töö kohta jne, ja saan temaga hea kontakti. Järgmisena küsin ma Juhanilt soovituse, kellega ma peaksin näiteks oma teenuse teemal vestlema. Ma saan nime, mobiili ja loa kasutada Juhani nime.

Nüüd teen esimesel võimalusel kõne: ” Tere! Olen Ekke ja ma külastasin messil teie väljapanekut. Oli väga põnev. Kuidas messi tulemustega rahule jäite? (mingi vastus) Teate, mul tekkis sellega seonduvalt paar ideed. Rääkisin pikalt ka teie müügimehe Juhaniga. Ta leidis, et oleks hea, kui me saaksime korraks kokku. Kas oleks ok, kui ma astuksin teie juurest näiteks homme- ülehomme läbi….” – jne- ehk järgmine samm on huvi tekitamine, kokkusaamise kokkuleppimine ja kontakt.

On parem kui külm kõne? Fakt! Kas soovitaja (Juhan) annab pingevabadust juurde ja vähendab eelarvamusi? Kindel see! Kas teha 10 külma kõnet ja saada depressiooni osaliseks või leida uusi, pingevabamaid võimalusi, nende seas messidel kontaktide loomist? Mina eelistaksin viimast.