MÜÜGIBLOGI

Klient küsib allahindlust ja sa teed seda ning loodad, et tehing on toimunud – kuid peale seda ütleb ta, et siiski praegu ei otsusta. Ja et vaatab ka konkurentide pakkumisi. Tuleb tuttav ette, eks? Kuidas mitte lasta end ära kasutada? Vaatame sellest postituses seda teemat lähemalt.

Loe edasi…

Kui öelda „hind on liiga kõrge“, siis teeb enamik müügiinimesi kohese järelduse, palju ta toode- teenus liiga kõrge on. Kui nad esitlevad näiteks 10 000 kroonist pakkumist kliendile, kes selle väidab kalli olevat, siis müüja mõtleb automaatselt, et see on  kas 10% liiga kallis või 25% või 50% – jne.

Mis edasi juhtub? Nad pakuvad allahindlust vastavalt oma oletusele, selle asemel, et uurida, mida klient selle all tegelikult mõtles. “Aga me saame hinda langetada” – vastus on levinuim tüüpviga, mis viib kasumi ja sageli ka tehingu.

“Hind on liiga kõrge” on väga subjektiivne kommentaar. See võib tähendada mida iganes. Näiteks seda, et see on kallim kui klient ootas – kuid mis ei tähenda seda, et ta ei oleks valmis seda ostma. Või näiteks seda, et su pakutav maksab rohkem kui kliendil on eelarve raames volitusi- mis aga ei tähenda seda, et seda ei saaks sinna “loominguliselt” mahutada. See võib tähendada ka seda, et “ma ei ole inimene, kes tegelikult otsustab” – võid sa lasta hinna ka poole peale, tegelikku müüki tõenäoliselt ei tule.

Võtame banaalse näite: Kui sa pakuks mulle müügiks paki sigarette, siis ma ütleks “tänan, ei”. Aga ma võin vabalt öelda ka “see on liiga kallis.” Liiga kallis pakk sigarette? Jah, sest ma ei tee suitsu ja selletõttu on tegu mu jaoks raha raiskamisega. Kui keegi kutsuks sind ”Helkivate Ööpilvede Uurimise Aastakonverentsile” ja pakuks enda väitel väga soodsat osalemistasu, siis võiksid sa selle kohta öelda: “ Te ütlete, et see konverents on hea hinnaga? Minu arust on see vastupidi, liiga kallis!” Ja edasine tants käiks hinna, mitte selle ümber, et tegelikult jätavad sind need hulkuvad või helkivad ööpilved sama külmaks kui motokross naisi. Nii et liiga kallis on tegelikult üsna suvaline vastus, mis võib tähendada väga erinevaid asju, täiesti seinast seina.

Mida teha kui kuuled, et hind on liiga kallis?
Esiteks, võta tempo maha, enne kui ruttad instinktiivselt vastupakkumist tegema. Lõdvestu, hinga sügavalt ja ära ütle kolme sekundi jooksul mitte kui midagi. Lihtsalt pea pausi, vaata oma kliendile otsa ja kogu mõtteid. Teinekord piisab sellest kolmest sekundist, et klient ise selgitaks, mida ta tegelikult mõtles. Kui ta seda aga ei tee, siis esita küsimus, mida ta selle all mõtles. Nii saad teada väärtushinnangud, millel baseeruvalt klient su hinda kõrgeks pidas ja oled valgusaasta võrra tehingule lähemal.

Üks levinumaid kliendipoolseid skeptilisi küsimusi on järgnev:

„Miks ma peaks ostma, kui ma saan analoogse toote mujalt odavamalt?“

Muidugi saad. Mida aga see vastuväide või pigem küsimus tegelikult tähendab? Klient soovib saada põhjenduse, miks ta peaks tegema äri sinuga. Ehk- “Miks su hind on selline? Põhjenda ära ja ma äkki ostangi!”

Olen avastanud, et üks parimaid tehnikaid on Analoogia Tehnika- sa tood välja mõne sarnase olukorra, kus odav hind  ei ole andnud soovitud rahulolu või veel hullem, on toonud omanikule hoopis kahju.

Toon näite eilsest poeskäigust: ostsin kuivatatud ploome, mida ma armastan. Oli valida kas odavamad või kallimad. Olen neid pisut kallimaid mõnuga söönud ja mulle maitsevad, kive sees pole ja mõnusad on. Loodetavasti tervislikud ka:)

 Ok, proovime siis seekord odavamaid, ega ju ploomil suurt vahet ei tohiks olla.
Millega see lõpes? Sellega, et vist igal viiendal ploomil oli kivitükid sees ja ma lõpuks murdsin oma hambast pisikese killu välja. Jälle teekond hambatohtri juurde! Oli odav? Hahaa!

Analoogiate kasutamine on võimas. Meil igalühel on elus hullupööra näiteid, kus me oleme läinud odavama vastupanu teed ja resultaadina kogu ostu korstnasse kirjutanud. Kui asi on odav, siis on enamasti see odavus saavutatud millegi arvelt: kas materjalide, arenduse, kvaliteedi või millegi muu arvelt, rääkimata teenindusest, järelhooldusest, suhtumisest ja muudest ostujärgsetest asjadest. Üle maksta pole kunagi mõtet, kuid kui sa ostad kallima asja, siis võimalus, et sa saad päris jama on palju väiksem kui odavate tootete puhul. Ja me räägime ka teenustest, eks? Ehk odavuses peitub sageli suur risk- risk kaotada kogu oma raha või maksta topelt.

Ok, mis analoogiaid sul endal tuleks meelde? Odav autoteenindus, kus soss-sepad keerasid asja tuksi? (ok, Eestis on see ka paraku kallistes teenindustes sageli nii, kuna kokkuhoiupoliitika tulemusena on head mehed lahkunud ja suvalised vennad jäänud, olenemata, kas tegu on Mersu või Bemmi esindusega. Ei taha küll üldistada, kuid nii see on.) Mis veel? Odavad talveriided, mis külma ei pea ja vett ei hülga? Odav kodumasin, köögikombain, mis sind ei rahulda? Otsi neid näiteid enda elust, sul on neid kümneid ja pane oma müügitöösse! Vähemalt nii saad sa selle raha tagasi, kuna su müüginäited on palju värvikamad kui kuiv tehniline möga.

Aga mõningaid “valmissõnastusi” sulle, võta ja kasuta:
„Kas te palkaksite olulise kohtulahendi puhul end kaitsma advokaadi, kes küsib tunni eest 100 krooni, mitte 1000? Kas te ei muretseks sel juhul mitte selle pärast kui kvaliteetne see teenus on ja selle pärast, et te suure tõenäosusega kaotate?“
„Kindel see, et praktiliselt iga toote saate te odavamalt. Mõne Shveitsi kalli kellamargi imitatsiooni võite te osta Türgi turult paarisaja krooniga. Küsimus: Kas te tõesti tunnete ennast õnnelikuna koopiat omades, kui te oma positsioonis võiksite omada originaali?“
“Kui teie laps vajaks viivitamatut meditsiinilist abi, kas otsiksite kõige odavama arsti?…… Aga miks ei? …..Arusaadav. Teie firma on teie laps- te olete temasse panustanud meeletus koguses aega ja energiat. Olete te kindel, et antud valdkonnas oma firmale teenust valisdes on madal hind kõige turvalisem valik?”

Mõtle oma toodetele – teenustele samasugused näited ja ma garanteerin, et suudad paremaid tulemusi saavutada.

Mis tunded sind valdavad, kui sa mõtled oma konkurentide peale?

Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.

Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent sooviks sulle naeru kihistades head põhjavajumist! Nad võivad olla sinuga viisakad, na võivad sinuga suhelda, nad võivad sind vahel isegi mingil moel aidata- aga kui küsida nende käest, kas nad sooviksid, et sa oleksid surnud või elus, siis ma vean kihla, et nad tuleksid rõõmuga su matustele.

„Nad aitavad mind, nad saadavad mulle kliente, nad helistavad mulle, et rääkida üleüldistest probleemidest, igaühe jaoks on siin äritegemiseks piisavalt ruumi”- need on kõik need asjad, mida su konkurendid loodavad sind lausuvat, samaaegselt kui nad valmistuvad su süstemaatiliseks hävitamiseks. See on ärimaailma metsaseadus (ja eriti kehtib see müügis).

Jah, ma ei taha kultiveerida mingit kurja ja õelat suhtumist konkurentidesse, parem oleks ju olla sõbrad…kuid sõbralik konkurent- minu arust on see nagu sõbralik madu. Sekundi murdosa jooksul on ta valmis sind halvatuks nõelama!

Tõepoolest, konkurents on nagu madudega tegelemine- sa ei tea iialgi, missugune on mürgine ja missugune mitte. Ta võib näha välja nagu nastik, aga osutub hoopis rästikuks. Rääkimata eksootilisematest madudest, kellest me ei tea mitte tuhkagi. Parem on teda mitte liiga ligidale lasta ja kui, siis sel juhul hoida esmaabi komplekti käepärast. Igaks juhuks.

Osad konkurendid on normaalsed.
Osad teevad koostööd
Osad on eetilised
Osadele meeldib konkurents
Osad teevad sinuga isegi teatavat partnerlust
Osad aitavad sind
Enamus mitte. Enamus ei salli sind.

Mida teha konkurentidega?

Varusta end infoga. Tee sedasama, nagu ma kirjutan artiklis „Konkurentsivõitluse esimene samm”. Loe seda. See on oluline.

Tee selgeks, kus ja mis on nende nõrkused ja mängi sellele välja.
Tee selgeks, kus nad on tugevamad- ja tee end sama tugevaks! Koheselt!

Kui sa oled müügiesitlusel ja konkureerid ning konkurendid tulevad teemaks:

Kiida neid kui väärt konkurente
Näita nende suhtes välja austust ja lugupidamist
Ära iial ütle nende kohta midagi halvasti- isegi kui klient ütleb!
Näita, mille poolest sa erined
Rõhuta oma tugevusi, mitte nende nõrkusi
Näita kliente ja nende soovitusi, kes on vahetanud nende teenuse sinu vastu
Mõtle pidevalt sellele, et oled müügiproff- isegi kui see tähendab kohati keele hammaste vahele surumist nii, et veri voolab!

Konkurents ei pea ilmtingimata sõda tähendama- konkurents tähendab, et sa oled ette valmistunud, oled parimas vormis, tegeled enda arendamise ja õppimisega. Ja et oled ettevaatlik.