Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust.”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna väljakäimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 5-10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Pluss internet, mis on praegu üks suurimaid konkurente kõigile müüjatele.

Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust  konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 600 eurot. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm….Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kliendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.

Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel. Nii et esitle ja siis sulge tehing, mitte ära ole pehme müüja, kes jääb peale tootetutvustust tühjade pihkudega.

Image credits

Sa tunned, et su hinnad on kõrged ja raske on müüa? Kui leiad, et hindu peaks langetama, siis tee seda oma omanikeringis või põhjenda tegevjuhile, miks ühele või teisele kliendile peaks hinnasoodustust andma- aga ÄRA TEE seda siis kui oled kliendiga näost- näkku. Jää oma hinna juurde ja võitle viimase veretilgani, kaitstes seda nagu kass poegi.

Kui sa annad koheselt allahindlust, siis saed endal oksa. Tegelikult ütled sa kliendile järgmisi jõledusi oma firma kohta:
“Teate, ma ei usu eriti, et mu tooted- teenused on oma hinda väärt. Krt, tegelikult on nad ülepingutatud nagunii! ( ja väike saladus- me teeme sulle allahindlust ja tegelikult teenime su pealt nagunii veel kasumit, hi-hi-hii!)”
“Ma ei näe ise ka väärtust, mida ma oma klientidele toon. Mis väärtus? Meie ainuke väärtus ongi soodne hind.”
“Ma pean müügiplaani täis saama! Ostke palun ära, ma teen kõik selle nimel!”
“Mulle tundub, et te teate tõesti meie konkurentidest rohkem kui ma ise…”

Üsna rõlge, kas pole? Need on tegelikult need signaalid, mida sa alateadlikult kientidele edastad, tehes kliendi küsimise peale kohe esimeses voorus hinnaalandusi.

Massiline mentaliteet on hinnasoodustuste loopimine kohe ukselt. Näiteks mu sõbra tuttav läks hiljuti ühte tuntud aknafirmasse, ja esimese asjana tervitati teda väitega: “Me saame teile miinus 50% allahindlust teha!” Tundub ahvatlev küll, kuid klient ei olnud veel seal faasiski, kus hind oleks teda sügavamalt huvitanud! Ta tahtis teada saada, kas nad suudavad pakkuda selliseid aknaid, mida ta vajas. Suutsid. Ja see naisterahvas  tingis hiljem veel hinda ning võttis rõõmuga miinus 60% allahindlust vastu.

Tegelikkuses oleks ta ostnud need aknad ka 4 korda väiksema soodustusega kui need talle müüdi. Ta ütles, et ta ei uskunud elu sees, et nii soodsalt saab ja ta oli valmis ostma, kuna naaber soovitas seda firmat. Soe klient, kelle jaoks allahindlus ei ole määrav. Nopi ainult üles.  Aga müüja jättis suure hulga raha lihtsalt lauale. Palju õnne talle- sai müügi kirja. Ja masendavalt kahju ta tööandjast.

Kui sa leiad, et su tooted ei ole midagi väärt ja nad ei paku mitte mingit kasu ega tulu su klientidele, siis on ainult üks väljapääs- paku allahindlust! Ja mida rohkem, seda uhkem!

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.

1. Kirjuta need vastuväited üles. Tee neist detailne kirjeldus. Väga tihti on sama vastuväide lihtsalt erinevates variatsioonides.
2. Kirjuta VV vastused koos closinguküsimustega. Kirjuta välja erinevad vastusevariandid. Inspiratsiooni saad myygiproff.ee samast allosast, seal on hulk sõnastusi erinevatele vastuväidetele. Closingukoolitus on see, mida kaalu- sealt saad palju tehnikaid, kuidas erinevatelt vastuväidetelt tellimus saada.
3. Loo müügivahendid, mis toetavad VV-de käsitlemist. Rahulolevate klientide soovituskirjad, võrdlustabelid, toetavad materjalid, videod jne. Need kõik on vajalikud selleks, et aidata sul paremini müüa.
4. Harjuta sõnastusi. Kui oled leidnud meelepärased sõnastused ja tehnikad, siis harjuta neid kas rollimängus või omaette. Ma tean, et ega sa ei viitsi seda eriti teha, kuid mõtle sellele, kui palju sa kulutad aega ja energiat tühjadele müükidele. Harjuta!
5. Jaga teistega regulaarselt kogemusi. Alati on su tiimis keegi, kes on lednud veelgi parema tee.

Räägi teiste müügikatega, müügijuhiga, küsi kolleegidelt top10-t vastuväidet, et nad tooksid välja kõik oma kogemused vastuväidete osas- ma usun, et neid tuleb nagu ratsahobusel s..ta. Ainult läbi selle, et sa viitsid antud vastuväidetega tegeleda ja nende saabumiseks ette valmistuda, suudad sa paremini müüa. Nii et tee juba praegu esimene samm.

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge!”
Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb: ” Aitäh! Praegu siiski me ei osta.”

Hämmeldunult küsid: ” “Eee… mmmm…..aga mis põhjuseks on? Ma sain teile ju lisaallahindluse, mis siis veel viga?”  Ja klient vastab midagi taolist: “ Meil probleemiks siiski see, et me ei ole veendunud, et teie toodet on meil aega selgeks õppida. Tegelt on meil kiired ajad praegu kevadel.”

Mida kuradit? Kuradi lollakas! Molkus! Nii palju vaeva ja see jobu ütleb mulle nii… Ei või olla!
Oot oot- enne kui süüdistama hakkad, mõtle korra, kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata.
Oled müügiproff? Kui hinnavastuväide tuleb, siis müügiproff küsib: “Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?” Ja jääb vait. Kogu lugu.
Ja ära süüdista klienti, tema õigus on teha mida ta soovib. Sinu kohustus on müüa nii, et oleks müüdud. Süüdistada võid iseennast kui tahad, kuigi ka see ei anna midagi juurde.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmine totrus, kuid ometigi kahjuks igapäevane klassika. Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse!

.

Kliendid küsivad su käest allahindlust või väljenduvad verbaalselt rünnates,
et su hind on liiga kallis. Mis möödalaskmise teeb enamus teenusepakkujatest? Nad lasevad oma hinna alla.  Ja nad teevad sellega suure vea.

Võimalik, et sa oled teinud sama ja kaotanud selle tulemusena nii oma kasumi kui teinekord ka terve tehingu ning sa ei tea, miks see nii juhtus. Sellega tuleb olla väga ettevaatlik. Hinna alandamises on peidus tegelikult korralik kellpomm, mis töötab sinu kahjuks.

Mõtle korra järgmisele asjale: mida sa ise tunned kui keegi annab su küsimise peale koheselt allahindlust? Kas näiteks seda:

• ta on müügi järele lootusetult pöörane ja valmis kõik tegema, et seda saada;
• ta ei näe, et ta toob sellega sulle mingit väärtust;
• ta ei usu eriti enda tootesse ja on valmis selle niisama ära andma, peaasi, et müüdud saaks;
• sa tead kliendina rohkem tema konkurentidest kui ta ise;
• sina kontrollid olukorda, mitte tema kui müüja.

Pole just parimad emotsioonid, on nii? Ei tundu väga veenev, eks?
Võtame olukorra, kus su esimese pärimise peale langetatakse hinda kohe 10 või rohkem protsenti. Mis su mõistus ütleb? “Haa! Kohe lasti hinda alla? Järelikult on seal veel piisavalt mulli sees! Hmmm… ma ei kavatse küll kohe osta, tingin veel… Ei, ma pigem tutvun turuolukorraga ja vaatan, mis selle tegelase konkurendid pakuvad. Kui see tüüp lasi hinna kohe alla, järelikult saan mujalt äkki veelgi soodsamalt!”

Kui sa pakud välja õiglase hinna ja püsid selle juures ning ei tagane, siis ütled sellega kliendile järgmist:

• Sa usud oma tootesse ja tead, et see toob kliendile kasu;
• Sa tead, et su hind on mõistlik ja ei ole õhku täis;
• Sa tahad müüki, kuid sa ei vaja seda;
• Sa tead, mida su konkurendid väärt on ja mis on turuolukord;
• Sina kontrollid olukorda, mitte klient.

Nats parem, eks?
Hinna juures püsimine on mõistlik, see on vajalikum kui hinna langetamine. Kui sa tahad nii väga oma hinda langetada, siis tee seda enne müügipakkumise esitlemist, hinnakirjade väljariputamist või muud kliendikontakti. Jummmala pärast, ära mine esimese sammuna seda libedat teed mööda, kus sa peale hinnavastuväidet lased hinna kohe alla! See kommunikeerib kliendile edasi kõik need asjad, mis olid eelpool kirjas. Loomulikult tuleb ette hinnatingimisi ja seda sagedamini kui kunagi enne, kuid hinna langetamine on üks viimastest võimalustest, mitte esimestest.

Kui klient tahab hinda odavamaks saada, siis võid vastata nii:
“Kui teie põhiline mure on hind, siis võimalik, et me leiame tee, kuidas me saame  hinda soodsamaks teha. Teil on võimalus valida, mida te siit välja jätate, siis saame selle võrra hinda säästlikumaks teha. Mida te soovite välja jätta?”
Sõnum, mida sa edastad, on konkreetne: “Ainus viis teilt vähem küsida on nii, et me pakume teile vähem!”

Jää oma hinna juurde ja alanda oma hinda kõige viimases järjekorras. Enne seda on veel vähemalt sada tegevust, mida teha ja mille abil oma positsioon säilitada. Kui ei tule meelde, siis esimene ja elementaarne tegevus on käigu vahetamine ja kasu uuestimüümine. Kliendid ei osta mitte trellpuuri, vaid auku seinas, ja isegi mitte auku, vaid pigem seda, mis seal augu otsas ripub. Olgu selleks näiteks ilus maal või minupoolest kasvõi poomiskonks.

Image credits

Mulle on esitatud viimasel ajal sagedasti küsimusi, mida teha klientidega, kes kipuvad hinda suisa maapõhja tampima, tehes seda kõige ootamatumal hetkel. Võimalik, et ka sind terroriseerivad osad jultunud kliendid, kes on seda juurde õppinud just tänase masu tingimustes ja kes lähtuvad printsiibist, et täna peab kõike peaaegu ilma rahata saama. Annan sulle pisut relvastust, millega selliste trikkide eest end kaitsta.

Üks selline konks on “viimase hetke allahindlus”. Mis see on? Kujuta korra ette olukorda, kus sa oled teinud professionaalse müügitöö, selgitanud välja kliendi ootused, pakkunud talle soodsa hinna ja tingimused, oled asjad kokku leppinud- ja siis kõlab ähvardus nagu pikselöök: “Kui sa 25% soodustust ei tee, siis mingit ostu ei tule!”

Ära kaota enesevalitsust. Mis on sellise ultimaatumi taga tegelikult? Kui kõik eelnev on olnud õigetel alustel ja sa suudad kliendile pakkuda lahenduse, mis teda tema äris- elus aitab, siis lisa-allahindluse saamine sellisel kategoorilisel viisil ei ole tema tegelik eesmärk. Tema tegelik eesmärk on kontrollida, kas ta sai su käest parima võimaliku hinna või on su hindades veel “õhku” sees. Mõistad?

Sinu strateegia: Ma eeldan, et sa oled teinud hea pakkumise ja sa ei pea oma hinda häbenema. Tee algusest peale asi selgeks, et sa oled teinud talle parima võimaliku hinna ning ta ei pea kahtlustama sind seitsme naha koorimises. 

Ütle: “Ma ei mängi teiega sellist mängu, mida osad meie konkurendid ilmselt armastavad mängida. Te saate minu käest alati parima võimaliku hinna ja seda kohe esimese korraga. Juhul aga kui soovite sellest tellimusest midagi vähemaks võtta, et seda oma eelarvesse mahutada, siis me saame seda loomulikult teha. Mida te soovite välja jätta?”

Mis juhtub? Klient taganeb oma ultimatiivsest nõudmisest ja ta tunneb tulevikus sinuga äri edasi tehes suuremat respekti su vastu. PS! Sa pead olema valmis tehingust ka äärmisel juhul loobuma! Aga arvesta-  kui sa oled teinud kõik eelneva profilt ja pakkunud kliendile nähtavat väärtust, siis tõenäoliselt ei juhtu seda. Nii et ole kindel oma hinnas, tee alati mõistlik pakkumine ja ära lase end põlvili suruda terroriseerivate nõudmistega.

1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:

“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme pole. Iseküsimus, kui te täna kuskil odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole – mida te sellega siis peale hakkate?”

2.Vii tähelepanu hinnalt enda toote – teenuse väärtustele:

“Fakt on see, et meie kvaliteet ja teenindus (-või too mingid muud väärtused, mis on su tugevad  küljed) on kõrgeim, mida te turult leiate, mis tähenda, et te maksate pikema aja peale tunduvalt vähem. Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)?”

3. Julgusta , et ta ei arvaks, et on esimene, kes sult ostab:

“Tõesti, see on kõrgem kui osad konkurendid pakuvad. Siiski, me oleme müünud 100- le ettevõttele. Kas te arvate, et need 100 ettevõtet, kes on meilt ostnud, pole näinud kõrget kvaliteeti ja kasu, mida nad said? Kas te arvate, et 500 ettevõtet, nagu (loetle enda olulisemaid referentse)tegid vea?”