MÜÜGIBLOGI

Sa saad meeletus koguses vastuväited oma hinna kalliduse osas. Nende kummutamisele läheb hulk aega ja energiat. Ma annan sulle ühe tehnika, millega saad need vastuväited oma tööst hoopis eemal hoida.

Loe edasi…

Kuidas lisada müügiesitlusse draamat ja näitemängu? Kas sellest muutuks midagi paremaks? Kirjeldan, kuidas Sa saaksid muuta oma müügitööd märksa värvikamaks, suurendada vastuväidetele vastamise mõju ja muuta oma esitlust kliendile märksa mõjuvamaks. Vaata, kuidas see võiks toimida sinu müügis.

Loe edasi…

 
Igipõline, marruajav väide! Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Oled sa kunagi sellele mõelnud? Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik!

Meie hind on madalam – tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (kiri su postkastis mõne aja pärast peale ostu…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Sellise raha eest ostsite sellise asja? No kuulge, see oli ju teie valik!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.
8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad.

“Miks te võiksite meie toodet osta? Sest see ei ole kvaliteetne. Paljud meie kliendid, kes on selle ostnud, on väitnud, et see on täielik s.tt. Ja see ongi põhjus, miks meie firma ongi nii edukas Eesti turul- meie toode on kõige ebakvaliteetsem!”

Kujutaksid ette, et su konkurent nii räägiks? Oleks päris pull, ah? Samas kasutad sa sagedasti oma toote esitlemisel umbes samasugust ila, ainult et vastupidises võtmes ja veelgi igavamalt. Ei usu? Kohe vaatame.

Klient: “Teie hind on pisut kõrge!”
“Ah et miks meie hind selline on? Sest meie toode on kvaliteetne.”

Oled ise seda mõttetut argumenti kasutanud oma klientidega suheldes?
Miks mõttetu? Sul on ju kvaliteetne toode- teenus, eksju? Jah- tegelikkuses on see väga hea müügiargument- juhul kui su konkurendid väidavad, et nende toode on mittekvaliteetne.

Saad sa aru paradoksaalsest situatsioonist? Väide, et su toode on kvaliteetne, on sama mõttetu kui loota, et ulatud keelega oma küünarnuki otsani. Ei ulatu.  Ja argument, et su toode on kvaliteetne, on idiootlik ja sisutühi- kuid ometigi kasutavad seda paljud müügimehed, saamata aru, miks see ei toimi.

Vaata oma firma või teiste  reklaammaterjale. Ilmselt ei kirjuta keegi teadlikult oma firma kohta tühja loba, kuid sirvides reklaamibroshüüre ja külastades veebsaite ning kuulates osade õnnetute müügikate esitlusi jääb küll paraku selline mulje. Suur osa müügiargumentidest ja konkurentsieelistest on sisutühi sõnademulin, mis ei too välja mingit pointi.

“Meie toode on kvaliteetne…” , “Meie firma on usaldusväärne…”, “Meie teenindus on väga hea…”

On väga hea kirjeldada oma toodet kui kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava ja turvalisena- juhul kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka ja ebakindlana. Kuna aga sellist olukorda ilmselt ei eksisteeri, siis järelikult sa ei ütle ka midagi!

Kui midagi paremat välja ei suuda mõelda, siis pisut parem viis on lisada igale omadusele juurde konkreetne faktiline väide:

• Kvaliteetne- see peab vastu kauem kui teised analoogsed tooted ja hoolduskulud on minimaalsed
• Kiire- töötleb sama ajaga 20% rohkem
• Kergesti kasutatav- lõppkasutajad ei pea kulutama tööaega väljaõppe peale
• Turvaline- mitte keegi ei sinna suutnud sisse murda

Sellisel kombel kõlad sa pisut teisiti kui su konkurendid, kes käituvad nii, nagu kliendid polekski tülgastumiseni neid tüütuid argumente kuulnud.

Kuidas on- kas Sa ütled juba täna jälle oma kliendile: “Meie toode on tõesti pisut kallim, aga ta on kvaliteetne!” ?:))