“Aga me saame hinda langetada!”
Kui öelda „hind on liiga kõrge“, siis teeb enamik müügiinimesi kohese järelduse, palju ta toode- teenus liiga kõrge on. Kui nad esitlevad näiteks 10 000 kroonist pakkumist kliendile, kes selle väidab kalli olevat, siis müüja mõtleb automaatselt, et see on kas 10% liiga kallis või 25% või 50% – jne.
Mis edasi juhtub? Nad pakuvad allahindlust vastavalt [...]
Konkurendi mürgikihvad
Mis tunded sind valdavad, kui sa mõtled oma konkurentide peale?
Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.
Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent [...]
“Aga saatke meile pakkumine!”
Sa oled teinud kliendile müügikõne ja sulle vastatakse: „Aga saatke meile pakkumine!“
Enne kui sa kiirustad pakkumist koostama ja teele saatma, veendu, et tegemist on tõsise kliendipoolse huvi, mitte ettekäändega sinust vabanemiseks. Pakkumise koostamine ja saatmine lihtsalt sellepärast, et klient palus sul seda teha, on tühi ajaraiskamine. Kui sa seda siiski eelistad teha, siis arvesta kõikide nende sündmustega, [...]
Me proovisime ja saime halva kogemuse
Klient: „Me proovisime kunagi analoogset lahendust (toodet), aga see ei toiminud“
Kui su klient ütleb sulle midagi analoogset, siis pakun sulle inspekaks mõningaid valmis vastuseid. Arenda nendest edasi oma spetsiifikasse sobivad versioonid. Mulle meeldib kasutada vahel analoogiaid ja metafoore, selleks et pointi paremini kohale viia. Leia enda analoogiad ja loo nendest vastused erinevate müügiolukordade lahendamiseks.
“Härra klient, [...]
Konkurent püüab lüüa hinnaga
Jätkuks eelmisele postitusele annan sulle mõned sõnastused, mida võid kasutada siis kui su konkurendid sind ahistavad ja püüavad hinnasõjaga sind turult välja puksida. Võitlus hindade ümber käib enamus sfäärides, selletõttu on hea kui on “tagataskus” varuks mõned löögikombinatsioonid, mida kasutada konkurentide nokauteerimiseks.
1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:
“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, [...]
Miks klient peaks tahtma su käest osta?
Kas sulle endale meeldib, et sulle müüakse või meeldib sulle rohkem ise osta?
Mõtle hetkeks sellele. Ma usun, et sulle meeldib ise osta, mitte, et sulle midagi meeleheitlikult müüakse. Ometigi oled sa ise müügi alal- paradoksaalne, kas pole?
Selles teadmisega peaksime me vaatama müügitööle pisut teises valguses. Enamus tüüp-müügikatest kallab kliendi üle hulga müügiargumentidega, saamata aru, et need ei [...]
Müügiküsimustele vastamine
Sain ootamatult palju meile oma ettepanekule müügialase küsimuse või probleemi saatmiseks. Aitäh kõigile nende mitmete kümnete küsimuste eest!
Jah, müügis tänasel päeval probleeme jagub ja neid on ilmselt rohkem kui enamus müügiinimesi viimase kümne aasta jooksul kohanud on. Saadetud kirjadest oli näha, et üsna suures osas domineerib raha- ja eelarve probleem. Ehk- kuidas müüa kui klient [...]
Mida teha siis kui klient peab sinu toodet liiga kalliks?
Teie toode on liiga kallis! Me ei saa teie teenust endale lubada! See vastuväide on olnud müügimeeste maailmas ajast aega. Mida sellises situatsioonis teha?
Klient võtab 50 pakkumist
Avad meili, seal on päring. Isegi päris suur päring. Kõik tundub klappivat – vaja ainult pakkumine saata! Pole probleemi, eks? On probleem! Sest võitva pakkumise kirjutamine on suur kunst. Sa oled vist sageli jäänud auhinnatule teisele kohale. Miks? Sest enamus ei oska teha müüvat pakkumist.
Seda lugu ajendas kirjutama Äripäevas ilmunud artikkel „Köögimööbli tootja: klient küsib [...]
Konkurent pakub odavamalt. Mida teha?
Tänasel keerulisel ajal siplevad konkurendid ja püüavad odava hinnaga müües turult veel midagigi teenida. Ilmselt nii see on enamus sfäärides. Kui konkurentide odav hind on Sulle vahel peavaluks, siis paar sõnastust inspiratsiooniks, mida teha siis kui klient toob esile konkurentide soodsama hinna.
1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:
“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile [...]
Müügi saladused kõige raskemas olukorras müümiseks
Telli omale 3 tasuta müügialast õppevideot ja avasta
kuidas käituda siis kui klient ütleb, et eelarve on läbi- kuidas päästa pooled nendest müükidest, kus klient väidab, et raha pole
- kuidas teha müüki ka siis kui kliendi eelarves pole vahendeid
Hoian sinu privaatsuse 100% kaitstud.
Ka mina ei salli spämmi.