MÜÜGIBLOGI

Kuidas lisada müügiesitlusse draamat ja näitemängu? Kas sellest muutuks midagi paremaks? Kirjeldan, kuidas Sa saaksid muuta oma müügitööd märksa värvikamaks, suurendada vastuväidetele vastamise mõju ja muuta oma esitlust kliendile märksa mõjuvamaks. Vaata, kuidas see võiks toimida sinu müügis.

Loe edasi…

Kliendid väidavad su hinna liiga kalli ja kõrge olevat. Miks su hind on kõrgem kui teistel, miks kliendid sulle seda nina alla pidevalt hõõruvad? Ilmselt on selleks piisavalt mõjuvaid põhjuseid, mida tead ainult sina ise. Kui su hind on kõrgem kui konkurentidel, siis pead suutma seda põhjendada. Ja kui sa seda ei suuda, siis paki asjad ja lõpeta hingitsemine.

Loe edasi…

“See on liiga kallis!” Sa oled seda ilmselt kuulnud oma müügikarjääri jooksul oksendamiseni. See ajab Sind marru ja endast välja ning paneb masendusest juukseid katkuma… Jama on selles, et enamik müügikaid ei suuda eales selle vastuväite tegelikku sisu mõista.

Et sellest jagu saada, pead sa kõigepealt selgeks tegema, mida su kliendikene selle “liiga kallis” all mõtleb. Oletades, et ta on ostuhuviline, võib see tähendada järgmisi asju:

1. Su hind on liiga kallis- loe: ma ei saa seda endale lubada, kuna see ongi minu jaoks liiga kallis. 200 000 kroonise auto ostja ei saa lubada endale miljonikroonist masinat, kuna see ületab tema maksevõime kordades, samuti ei saa miljonikroonise auto ostja endale lubada näiteks seda 16 000 000 kroonist Bugattit.

2. Su hind on liiga kallis- loe: ma saan selle sama asja osta mujalt odavamalt (või sama raha eest parema). Mida teha? Sellisel juhul tuleb sul välja selgitada, kas tegu on blufi või reaalse väitega. Peaks olema idioot, et sama , 100% identse asja eest maksta kellelegi rohkem. Kui su tõepoolest identne toode maksab rohkem kui konkurendil, siis oled omadega pisut põduras olukorras. Lase oma juhtkonnal hinnad konkurentsivõimeliseks teha. Ok, nad on tropid ja nad ei mõista tegelikku olukorda ja sind jne… ühesõnaga, ilmselt nad seda ei tee, nii et see on möga soovitus.

Ma võiksin sulle pakkuda väöja 10-neid tehnikaid, kuidas põhjendada a`la “meie pakume paremat teenindust, meil on tugevam ja prestiizhem ettevõte, me hoolime teist rohkem” jne, kuid see aitab vaid pisut. Kui sul on täpselt sama asi, mis on konkurendil ja see on märgatavalt kallim ning klient teab seda, siis oled 80% juhtudel mängust väljas. Kui su toode on aga pisut erinev, siis tee kliendile selgeks, et see on erinev ja et ta maksab selle eest rohkem, kuid saab ka rohkem! Leia üles oma toote- teenuse erinevused, eelised, kasud võrreldes konkurentidega ja tao need endale pähe!

3. See hind on liiga kallis- loe: ma ei taha osta sinult või su firmalt. Mida teha? Selgita välja, kas oled ise midagi müümise käigus peeti keeranud ja sa ei meeldi kliendile või on tal mingid eelarvamused, halvad kogemused või kuulujuttudel põhinev väärinfo su firma kohta. Uuri välja, kus kamm on ja millele baseeruvalt ta sellel seisukohal on.

4. See on liiga kallis- loe: Ma ei näe väärtust, ma ei saa aru, et see kaaluks üles mu raskelt teenitud raha, ma ei näe sellest ostust tulenevat kasu. Mida teha? Põhjenda ära, et iga kroon, mille ta välja käib, toob talle tagasi 2, või aitab kulusid kokku hoida või vähendab peavalu jne. Isegi vares ei lenda niisama- tal on selleks mingi põhjus, olgu selleks emasvarese otsimine või millegi noka vahele leidmine. Miks peab klient ilma põhjuse ehk kasuta sulle pappi välja käima? Tee talle puust ja punasest ette, palju ta võidab, kui ta ostab sinult.

5. See on liiga kallis- loe: “Ma arvasin, et see on odavam, ma ei kujutanud ette, et see maksab nii palju.” Mida teha? Püüa selgitada kliendile ostust saadavat kasu, samuti uuri, mis on kliendi maksevõime, mis on ta lagi ja valulävi.

vot sellised soovitused Sulle. Veel paremaid ideid aga hinnatundlike klientide saamiseks saad aga massiliselt SIIT.

Millal iganes sa puutud kokku mingi raske vastuväite või küsimusega, proovi ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat, mille ma enda jaoks hiljuti avastasin. Õppisin seda teadlikult kasutama alles nüüd (oma 18 –aastase müügikarjääri jooksul- sic!) ja üllatus- üllatus, see toimib päris hästi.

Kuidas see tehnika siis välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder. Proovi hoopis nii:  esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel), vaata talle lihtsalt silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni.

Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oodata oskaksime. Hämmastavalt paljud kliendid vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks. Vaikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises.

Kui ma lugesin ühte artiklit selle kohta ja enda jaoks selle nö teadlikult avastasin, otsustasin kohe katsetada. Olin helitehnika kaupluses ja proovisin kuulamiseks ühe kalli firma kõrvaklappe. Oli näha, et müügimees (nagu pärast selgus, tegelikult omanik), oli huvitatud müügi sooritamisest. Ma proovisin, testisin ning siis küsisin, palju maksab. Müügimees ütles hinna ja hind tundus kusjuures täiesti mõistlik. Aga ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni, vaatasin talle otsa ja panin need kõrvaklapid letile.

Müüja katkestas vaikuse ja ütles: “Noh, ma saan 10% soodustust veel lisaks teha”.

Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini.

Katseta seda, lähtudes vanasõnast “rääkimine hõbe, vaikimine tehing”. Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.

Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.