Kaotasid müügi? Tunnen kaasa. Värdjas lugu- kui palju jamamist, tühja tööd ja edasi- tagasi sõitmisi. Ohh… Ja kes on süüdi? Loomulikult klient! Ja lisaks konkurendid, sinu firma ebaõiglaselt kõrged hinnad, halb asukoht ja pikad tarneajad.

Oma müügikoolitaja karjääri jooksul ei tule mulle meelde mitte ühtegi müügimeest, kes oleks peale metsaläinud müüki ütlenud, et „jah,mina keerasin selle asja kihva”. Mitte ühtegi.

Vabandused ja lamedad ettekäänded sarjast „meie hind on liiga kõrge, konkurentidel on parem toode, klient on loll ja ei saanud asjast aru, ta debiilik ei taha vahetada oma teenusepakkujat meie vastu” jne tulevad loovalt ja kätteõpitult. Tunduvalt raskemini tuleb julgus möönda enda müügioskuste puudulikkust.

Ja millest võis jääda puudu? Jäi puudu võib- olla usaldusliku suhte loomise oskusest, oskusest selgitada küsimuste abil kliendi tegelik olukord ja valupunktid, tehnikatest, kuidas eristuda kliendi jaoks teistest pakkujatest, vajaka jäi äkki closingutehnikate valdamisest ja millest iganes, mis selle müügi läbiviimisel sai saatuslikuks.

Miks me kipume süüdistama teisi, selle asemel et vaadata iseendasse? Vastus on lihtne ja inimlik- vähestel on võimet olla enesekriitiline. Alati on ju süüdi kõik teised. Paraku annab selle puudumine müügis mega-tagasilöögi! Kui sa ei analüüsi, miks su müük kihva läks, siis ei suuda sa kunagi ka seda põhjust likvideerida, et olukorda muuta. Selletõttu lähevadki hingusele müügikarjäärid, kukuvad kokku müügiinimeste laenukoormatele üles ehitatud finants-kaardimajakesed ja jäävad õnnetuteks nende pered, kes peavad pereisa viletsa karjääri tõttu kannatama. Doomino efekt, kas pole? Müügikas ei suutnud saada müügiprofiks, kuna tema arust oli tema ebaõnnestumise põhjuseks toote kõrge hind, debiilsed kliendid ja juhmid ning koonrid ülemused, mitte tema ise.

Minu soovitus- vaata alati kõigepealt iseenda sisse- mida sa oleksid võinud paremini teha?

Kui klient pidas hinda kalliks, siis tekib küsimus, et kuidas ometigi müüakse nii palju kalleid luksustooteid jne. Miks kõik inimesed ei käi ostmas Säästumarketis ja ei osta riideid Humana kauplusest? Kusimus ei ole kallis hinnas, küsimus on selles, et sa ei osanud äkki näidata kliendile väärtust, mida ta saab. Kui klient ei tahtnud konkurenti sinu vastu vahetada, siis oli küsimus äkki selles, et ta pelgas potentsiaalseid jamasid ümbervahetamisega seonduvalt, kartis oma töökoha pärast või oli lihtsalt asjadega ülekoormatud, et seda sammu astuda. Või ei näinud asjal pointi. Selle kõige tõestamine ja tema veenmine on kelle ülesanne? Loomulikult sinu.

Vaata enda sisse ja tee selgeks, mida saab paremaks teha. Mille koha pealt mina aitan, on closing ja konkurentsivõitlus . Püsi lainel ja vaata, mida lisaks enda oskustele õppida saad.

„Tere!. Kas ma räägin Müügitreeningute Keskusega?“ (üks mu juriidiline keha)
„Jah, räägite küll.“
„Helistan teile firmast XYZ . Tahtsime pakkuda teile firma logoga pastakaid. Kas saate hetkel rääkida?“

Olles kõriauguni ära tüüdatud analoogsetest ettevalmistamata kõnedest, otsustasin nutuse müügilähenemisega pastakaparseldajat siiski natuke juhendada.
„ Ei saa hetkel rääkida, tõesti ei saa, aga ma tunnen huvi- kas sa üldse tead, millega antud ettevõte tegeleb?“
„Mitte täpselt, aga ma oletan nime järgi, et te tegelete müügikoolitusega.“

“Nime järgi? Aga äkki oleme me tegevusala vahetanud ja tegeleme hoopis seakasvatusega?“
„Nooh…. ma siiski ei usu….“
„Miks ei usu? Me tegelemegi seakasvatusega ja oleme põllumajandusettevõte. Pole elu sees ühtegi müügikoolitust teinud, kuid seevastu on meil väga ilusad sead.“
„Ahsoo… Nojah…“

“Olgu, sa tegid müügikõne ja pakud mulle firma logoga pastakaid. Kas sa üldse tead, kas mul on logo, mida sinna pastaka peale panna?“
Teisel pool toru toimus mingi vaikne nohisemine.
„Ok, kas sa mu veebsaidil käisid?“
„Ei käinud, aga ma võin minna.“
„Sa võid minna? Ma usun, et su sellise müügikõne peale on nii mõnigi klient palunud sul tungivalt minna hoopis mujale.  Teeme nüüd sellise diili- järgmine kord kui helistad kliendile, see tähendab juba mõne minuti pärast kui me oleme lõpetanud, lähed sa kõigepealt kliendi veebsaidile ja uurid pisut tausta. Siis mõtled sa välja, mis on see põhjus, miks klient peaks omale „firma logoga pastakaid“ tellima.”
Jätkasin:
“Mitte keegi ei ole huvitatud pastakatest, vaid sellest, mida su pastakad annavad. Kui sa oleksid helistanud mulle ettevalmistatult, siis oleksid sa leidnud mõne põhjuse, miks mul oleks kasulik seda mitte kulutuse, vaid investeeringuga käsitleda. Sa oleksid toonud välja investeeringu tasuvuse ja müünud tulemust, mitte pastakat. Äkki mul on koolitus, mida reklaamida pastakal, äkki mul on teravmeelne slogan, mida sinna panna- ja juhul kui ma tegelekski seakasvatusega, äkki on mõni tore põrsapilt, mida sinna trükkida.“

Lõpetasin kõne. Ehk selline väike infovahetus.
See on tõeliselt hämmastav, kui suvaliselt müügiinimesed oma tööd teevad, saamata aru, kus on nende ebaõnnestumise valem. Täiesti otseses mõttes lülitatakse oma aju välja ja hakatakse lihtsalt helistama, saamata aru, ettevalmistamise vajalikkusest,  kliendi kasu leidmisest ja tulemuse, mitte toote müümise olulisusest. Ma loodan, et Sinu müügikõne on oluliselt parem… ja kui mõni lugeja tundis kerget „äratundmisrõõmu“, siis kibekähku oma müügikõnet parendama!

Mulle on esitatud viimasel ajal sagedasti küsimusi, mida teha klientidega, kes kipuvad hinda suisa maapõhja tampima, tehes seda kõige ootamatumal hetkel. Võimalik, et ka sind terroriseerivad osad jultunud kliendid, kes on seda juurde õppinud just tänase masu tingimustes ja kes lähtuvad printsiibist, et täna peab kõike peaaegu ilma rahata saama. Annan sulle pisut relvastust, millega selliste trikkide eest end kaitsta.

Üks selline konks on “viimase hetke allahindlus”. Mis see on? Kujuta korra ette olukorda, kus sa oled teinud professionaalse müügitöö, selgitanud välja kliendi ootused, pakkunud talle soodsa hinna ja tingimused, oled asjad kokku leppinud- ja siis kõlab ähvardus nagu pikselöök: “Kui sa 25% soodustust ei tee, siis mingit ostu ei tule!”

Ära kaota enesevalitsust. Mis on sellise ultimaatumi taga tegelikult? Kui kõik eelnev on olnud õigetel alustel ja sa suudad kliendile pakkuda lahenduse, mis teda tema äris- elus aitab, siis lisa-allahindluse saamine sellisel kategoorilisel viisil ei ole tema tegelik eesmärk. Tema tegelik eesmärk on kontrollida, kas ta sai su käest parima võimaliku hinna või on su hindades veel “õhku” sees. Mõistad?

Sinu strateegia: Ma eeldan, et sa oled teinud hea pakkumise ja sa ei pea oma hinda häbenema. Tee algusest peale asi selgeks, et sa oled teinud talle parima võimaliku hinna ning ta ei pea kahtlustama sind seitsme naha koorimises. 

Ütle: “Ma ei mängi teiega sellist mängu, mida osad meie konkurendid ilmselt armastavad mängida. Te saate minu käest alati parima võimaliku hinna ja seda kohe esimese korraga. Juhul aga kui soovite sellest tellimusest midagi vähemaks võtta, et seda oma eelarvesse mahutada, siis me saame seda loomulikult teha. Mida te soovite välja jätta?”

Mis juhtub? Klient taganeb oma ultimatiivsest nõudmisest ja ta tunneb tulevikus sinuga äri edasi tehes suuremat respekti su vastu. PS! Sa pead olema valmis tehingust ka äärmisel juhul loobuma! Aga arvesta-  kui sa oled teinud kõik eelneva profilt ja pakkunud kliendile nähtavat väärtust, siis tõenäoliselt ei juhtu seda. Nii et ole kindel oma hinnas, tee alati mõistlik pakkumine ja ära lase end põlvili suruda terroriseerivate nõudmistega.

Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.

Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.

Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind  väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.

Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.

Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.

Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“

Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“

Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:

„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“

Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.

• Vahel manipuleerivad nad lihtsalt selleks, et saada parimaid tingimusi.
• Vahel pigistavad nad meil hapniku kinni lihtsalt selleks, et neil on meist kõrini.
• Vahel on selleks muud põhjused…

Igatahes sageli on müügitööd tehes tunne, nagu nad piinaksid sind ja püüaks teha su elu nii raskeks, et sul jääks ainult üks mõte- unustada müügitöö igaveseks. Kas pole?

Vaatame, mida hullu kliendid meiega teha saavad ja mida me omaltpoolt enda kaitseks teha saame:

Klient pigistab sind sellega, et väidab konkurentide hinna olevat palju parema kui sinu oma ja nõuab allahindlust.
Soovitus- ära lange kõige vanemasse ja klassikalisemasse müügilõksu. Kui sa annad hinna alla, siis on suur tõenäosus, et läheb ta sellega konkurendi juurde, kes on nõus samuti alla andma, kasvõi juba selleks, et sulle ära teha. Sinu hinna „pigistamine” on defineeritav üheselt- see on su kasumi elimineerimine. Mida teha? Müü väärtust ja kasu, rõhu emotsionaalsetele lisaväärtustele, müü iseennast ja muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks kogemuseks.

Klient kasutab su teenust enne ostmist ja lõikab sellest kasu. Ja ei tee lõpuks ikkagi tellimust. Ta kasutab sind ära oma huvides ja sina oled selleks, et saada teda enda kliendiks, valmis täitma ta kõiki soove.

Soovitus – ära tee seda.

Kliendi ootuste ületamine ja tema kõikide nõudmiste täitmine ei ole mingiks garantiiks tehingule. Pigem jää kindlaks iseendale ja ära anna enne midagi välja kui tehing on põhimõtteliselt kinnitatud: olgu kas eellepingu vormis, ettemaksuna või minupoolest käelöömise läbi tunnistajate juuresolekul.

Klient küsib ja nõuab liiga palju.

Tee talle selgeks, mis on õiglane ja kus on piir, millest sa enam taganeda ei saa. Räägi pikaajaliset suhtest ning sellest, et äri juures peavad olema kaks võitjat- mitte ainult tema.

Klient ei helista sulle tagasi, kuigi oled korduvalt palunud ja jätnud teateid.

Asi on lihtne- su pakkumine või sõnum ei pakkunud talle huvi. Ta ei näinud selles mitte mingit kasu. Punkt. Müügi mäng keerleb selle ümber, kuidas tekitada kliendis huvi ja ostusoov. Kuidas seda teha, saad teada mu koolitustel. Lisaks loe muid nippe siit saidilt.

Klient seletab, et tal ei ole ostmiseks raha.

Võib olla see ka on nii, kuid sageli on see bluff ja ettekääne. Võib- olla ei ole ta tegelik otsustaja ja tema ülemus ütles, et „ei!”. Võimalik, et ta ei ole veendunud, et see on seda investeeringut väärt. Müüa talle kasutamisest saadavat väärtust! Kui klient näeb väärtust ja kasu, kui tal tekib soov ja kirg, siis leitakse alati raha. Kasvõi sms-laenuga, aga leitakse.

Klient küsib sinult pakkumist, aga tegelikult ei plaani sult kunagi osta.

Miks ta küsib? Et võrrelda hindu, kaubelda konkurentidelt veelgi soodsamat hinda jne. Minul endal kulub pakkumise tegemisele alati ohtrasti aega. Ära vorbi palun pakkumisi, mis ei jõua kuhugi ja pigem soodustavad konkurentide äri- kasuta küsimusi, et kvalifitseerida, kas tegu on tõelise ostja või lihtsalt formaalse pakkumiseküsijaga. Mis küsimusi kasutada? See on omaette kunst. Nende valdamine võib säästa sul olulises koguses aega, kui osata neid kasutada ja küsida õigeid asju.

Klient lükkab asja muudkui edasi ja edasi.

Tegelikkus on see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta tegelikult ka tahab osta. Kui jah, siis püüa teha eelleping (kui sul on selline) või las ta maksab sissemaksu ära, vältimaks hinnatõusu. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla suht kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.

Missugused barjäärid on kõige hullemad? Mis sa ise arvad? Vastus – need, millega sa kõige rohkem kokku puutud!

Järeldus – sul tuleb nendega tegelema hakata, valmistades end ette ja tudeerides pidevalt uusi asju, kuidas neid ennetada. Kui sa seda aga teha ei viitsi, mis siis juhtub? Mitte midagi peale selle, et kaotad lihtsalt vastikult palju raha.