Mida ma tegin? Ma võtsin eesmärgiks müüjate raamidest väljatoomise: et nad näeksid, et müügitöö võib olla kaif, loominguline ja põnev ning nad ei pea leppima nii suure hulga äraütlemistega, vaid muutma selle vältimiseks pisut oma lähenemisi. Kui olin nendele kätte andnud uued ideed ja nö. müügiinstrumendid, lasin neil luua nendel tehnikatel baseeruvalt omi lähenemisi. Sa ei kujuta ette kui põnevaid, humoorikaid ja lahedaid ideid sealt tuli! Müüjad, kes olid hetk tagasi kurtnud, kui suur agoonia ja piin on telefonimüük, ütlesid, et nad kibelevad ja ootavad, et tuleks esmaspäev, et saaks taas müüa! Uskumatu.

Rutiin ja harjumused pärsivad. Kui sa oled harjunud kõnesid tegema ühesugusel moel ja teinud neid juba aastaid, siis ei tule sageli mõttessegi see, et antud kõne võib olla mittemüüv, ajast ja arust ning vale ülesehitusega. Siis tundub, et hoopis kliendid on tõrksad ja lollid, enda hinnad on kallid ja konkurendid on soodsamad. Raske on näha probleemi tegelikku olemust, ehk seda, et oma müügikõne ja esitluse ümbertegemise tulemusena võiks saavutada paremaid tulemusi. 

Minu sõnum sulle, müügikolleeg, on see: katseta erinevaid lähenemisi ja proovi uusi asju. Kui sa ei tea, kustkohast inspiratsiooni saada, siis surfa siin saidil või osale mõnel mu koolitusel. Sealt saad sa powerit kuhjaga ja ma olen veendunud, et müügitöö muutub sulle palju meeldivamaks. Kui aga seda võimalust ei ole, siis leiuta pidevalt enda jaoks uusi lähenemisi. Ehk- ära ole nagu maal raamides, vaid ole nagu kunstnik, kes ise loob selle maali.

Ma usun, et see on meie paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi. Tõde on selles, et kui Su toode ei ole parem kui teistel, siis on Sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada seda kui nendele püütakse pähe tõmmata kehvemat toodet kallima hinna eest.

Siiski, ka kõige pingelisemas konkurentsisituatsioonis omab number 2 toode teatavaid eeliseid number ühe ees. Millest võiks siis alustada? Sa leiagi need oma toote- teenuse eelised ja keskendu klientidele, kellele on nendest eelistest kasu.

Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel? Üllatus, üllatus, aga SINA ISE! Müüjad alahindavad enda rolli. Kui Sa käitud klientidega nende ootusi ületades, siis positsioneerid Sa end ja enda toodet nende jaoks ülespoole. Ära unusta, et kliendid ei osta mitte ainult su toodet- teenust, vaid ka SIND.

Tegin just täna hommikul koolituse kauplusemüüjatele ja tõin välja ühe põnev statistika: kliendid on maksma kahe samasuguse, analoogse toote eest KUNI 10% rohkem- juhul kui müügiinimene on nende jaoks sümpaatne!

Pole paha? Selles peitub tõsine väljakutse ka Sulle. Sul tuleb iseennast maha müüa, siis saad müüa kallimalt … või ei pöörata nii suurt tähelepanu su toote- teenuse konkurendist nõrgematele parameetritele.

Müügi üks tõdesid on see, et enne kui meil õnnestub maha müüa oma toode- teenus, tuleb meil maha müüa iseennast. Kui Sa selle peale mõtled, siis on Sul endal kindlasti kogemusi, kus oled ostnud kusagil pisut kallima toote või teenuse, ja seda just tänu sümpaatsele, teistest tülpinud müügikatest eristuvale müügimehele. Nii et sama kehtib ka Sinu töös- muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks elamuseks ja sa saad müüa kallima hinnaga.

Tegin ükspäev ühe reklaamifirmaga tööd ja kuulsin läbi lindistatud müügikõnesid, et paari nädala pärast toimuvat koolitust võimalikult fookusesse saada.

Salvestisel pakkus üks konsultant oma  teenust ja sai kliendilt vastuväite: “Me oleme rahul selle firmaga, kes meil on hetkel ja me ei plaani vahetada.”

Müügikonsultant jätkas siis kliendile selgitamist, kui erinevad ja teistmoodi nemad on – öeldes kliendile järgmist: “Aga meie firma on teistest reklaamifirmadest erinev!”

Kliendi vastus oli fantastiliselt hea: “Te olete erinev? Vaata, asi on selles, et  iga müüja, kes mulle helistab, ütleb täpselt sedasama.”

Mind ajas see korralikult naerma. Pull lugu- igaüks püüab olla erinev, väites seda, et “meie oleme teistsugused kui teised”, kuid seda sõnumit edastavad nad täpselt samamoodi kui nende konkurendid. Lõpptulemusena on nad kõik ühesugune hall mass kliendi jaoks, kes saadab nad  kollektiivselt kuu peale.

Eristumine ja asjade teistmoodi tegemine on tänase ülepakkumise ja überkonkurentsi üks olulisi edutegureid. Mul on selle kohta ka koolitus “Eristuv müük”, aga ma ei räägi seda mitte selleks, et seda siin reklaamida, kuna avatud koolitusena ma pragu seda enne sügist nagunii ei tee, ainult sisekoolitusena.  Aga ma tahan aidata sul kätteharjunud mõttestampidest välja tulla ja panna oma müügile vürtsi juurde. Kui sa ei eristu teistest, siis pannakse sind koos teiste lootusetute teenusepakkujatega samasse musta prügikotti ja saadetakse Jõelähtmele ümbertöötlemisele. Nii et müüki tuleb teisiti teha.

Niisiis, eristumine müügis ei ole see, et ütled “me teeme asju teisiti kui nemad”. Eristumine tähendab seda, et nii su esmane telefonikõne, avang, küsimused, esitlus, argumendid, tegevused ja kõik muu kommunikeerivad edasi seda, et sa ei ole tavaline teenusepakkuja. Ainult siis eristud sa hallist massist ja pälvid tähelepanu, mida täna on nii raske saada.

Ehk – kui su müügikõne on samasugune nagu teistel, sa kasutad samu argumente nagu teised, su küsad ja põhjendused on samad kui teistel, siis kas sa arvad, et klient on debiil, kui ta ei  peagi sind eriliseks ning ei torma avasüli su teenust ostma? Ha haa!!

Kuidas siis eristuda? Ole hea ja vaata läbi oma müügikõne. Kas see on tüüpiline: “Tere! Helistan teile firmast see ja see, kas teil on hetk aega rääkida? Tegeleme selle ja sellega ja kas…..”?
Kui see on midagi analoogset, siis viska see prügikasti ja loo uus. Minupoolest võid kõik asjad täiesti tagurpidi keerata, ka nii saavutad parema tulemuse kui tüüpiliselt helistades.

Tagurpidi? Jah. Näiteks kasvõi nii:
“ Tere! Räägin firmast see ja see ja teate, mul on üks halb uudis- ma kardan, et mul ei ole eriti aega teiega rääkida.”

Haige? Loomulikult. Aga mis võiks olla kliendi reaktsioon?
“Vabandust, mis firmast? Kuidas pole aega rääkida? Milles on küsimus?”  Novot- oledki saavutanud tähelepanu. Tahad, ma improviseerin sulle edasi?
“ Ei ole jah aega rääkida, kuna ma investeerin oma aega ainult nende juhtide jaoks, kes on reaalselt huvitatud oma turuosa suurendamisest. Kui te olete valmis konkurentide turuosa üle võtma, siis me võime mu väärtuslikku aega edasi kulutada, kui ei, siis lõpetame kohe kõne”.

Kas sa peaksid seda sõna – sõnalt võtma? Kindlasti ei. Aga sa saad aru, kuhu ma tüürin? Kui sa näiteks samas stiilis mõttekäiku jätkad, on tulemus teine kui nendel kümnetel tuhandetel õnnetutel, kes reaalajas oma nürisid müügikõnesid väntavad. Ära karda, proovi oma tavakõnedele vahele pisut teistsuguseid ja miks mitte, kohati ka radikaalsemaid lähenemist! See toob parema tulemuse kui tüüpiline nämmutamine ja mis peaasi- see on lõbus! Loov olla ei keela keegi, ei, vastupidi- tulebki olla, sest sult oodatakse müügitulemusi, mitte kätteharjunud mittemüüvate stampkõnede tegemist.

Image credits

Miks müüjad saavad selliseid vastuseid? Oletame, et sa oled värskelt sekretärina tööle võetud ja su direktor on andnud karmi käsu müügikõnesid mitte edasi suunata. Päeva jooksul helistab sulle sisse 10 müügimeest, kes püüavad sulle igasuguseid asju pakkuda. Mis sa teeksid? Alguses, esimestel päevadel oleksid viisakas ja mõistev,  kahe nädala pärast aga lõikaksid need kõned läbi nagu lihunik lambal kõri- ilma igasuguse kaastunde, emotsiooni ja mõistmiseta. Müügipakkujad on su jaoks lihtsalt tülgastavad ja häirivad tegelased, kelle sa heameelega lömastaks nagu kevadise porikärbse aknalaual.

Mida teha? Tavapäraselt ja koolitustel õpitud lähenemised ei toimi? Järelikult proovi ebatavaliselt, nii nagu koolitustel ei õpetata.   Püüa käituda mittetraditsiooniliselt ja vabamalt.

Arvesta sellega, et sekretär võib olla su sõber, ta on kõige informeeritun inimene ettevõttes ja ta teab, kuidas sind otsustajani viia. Selletõttu loo temaga sõbralik suhe ja tee temast enda liitlane.

Minu esimene soovitus sekretäriga sõbraliku suhte loomiseks: Ära ole nagu tüüpiline müügikas. Ole mitteametlik, humoorikas ja vaba.  Ta on inimene, mitte robot teisel pool toru, inimene oma emotsioonide, tunnete ja soovidega. Kas sulle meeldib suhelda üleskeeratud müüjatega, kes sulle nüril moel ajakirju, kindlustust ja mida iganes pakuvad? Vaevalt. Järelikult ära käi sama rada mida talluvad masendunult iga päev tuhanded müüjad.

Näiteks mina helistaks nii: “Tere, Ekke siin. Ohoo, ma vaatan, et te näete täna nii kena välja!”
Sekretär, tõenäoliselt naeratades:” Kuidas te mind näete?”
Mina: “Noo, mul on selline telefon, mis näitab ära kõige kenamad sekretärid ning ise valib nendele. Mina ei helistanud, mu telefon valis ise numbri. Kas te mind ei näegi?”
Sekretär: “Ei, ma ei näe teid”
“Siis on teil ajast ja arust telefon, mis tuleks välja vahetada kiiremas korras.”  

Ära pea mind päris idioodiks, kuigi … ega sa väga ei eksi seda arvates :)) Ma olen selliseid kõnesid teinud üksjagu ning kas tead mis juhtub? Sekretär lülitub tavaliselt hoopis teisele lainele, naeratades ja öeldes mingi vasturepliigi telefoni. Tavaliselt küsitakse midagi taolist: “Kes te täpsemalt olete?”

Siis ma võin öelda: “Ahsoo, soovite mind põhjalikumalt tundma õppida? Pole paha mõte, sest ma olen niiiii huvitav inimene. Nagu teiegi. Aga sellest räägime hiljem. Tegelikult on mul pisut teie abi vaja. Ma tahan teie juhataja käest paari asja küsida seoses teie müügitiimiga. Andke palun mulle oma soovitus- kuidas ma temaga kõneleda saaksin?

Ükskõik mida sa ka ei ütle dialoogi jätkamiseks, minu soovitus on - ära ole tuimalt ametlik ja mitteeristuv. See on müügi surm. Inimesed ostavad inimestelt, nendele meeldib lahe huumor ja lõbus suhtlus (mõningad erandid välja arvatud). Proovi luua sekretäriga sõbralik suhe, viska nalja kui julged, tee ta päev pisut lõbusamaks ja sa näed, kuidas uksed su ees palju hõlpsamini avanevad. Ja kui sa oled mu blogi naislugeja, siis ära muretse teemal ” kuule Ekke, naine ei saa ju teisele naisele sellist loba ajada”. Leia oma originaalne lähenemine, küsi kasvõi, et kas suusad on täna määritud ja kas on peale tööd ka metsarajale minek - ja sa avastad, et suhet luues tulemused on palju paremad kui monotoonset müüki tehes.

Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.

Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.

Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind  väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.

Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.

Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.

Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“

Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“

Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:

„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“

Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.

Sinu põhiline töövahend on su preseñtatsioon ehk nagu mulle meeldib lühendada, presekas. See on nagu kokal nuga- kui ta on kõige teravam, siis saab lõikuda kiiresti. Ma ostsin endale viimati Stockmannist üsna kalli Victorinoxi kööginoa ja hämmastusin, kui sujuvalt ja täpselt see lõikas. Võrreldes eelmiste nugadega, mis ma oma köögis olen kasutanud, tundus see nagu laserlõikur- tsahh ja köögivili ongi pooleks! Mõnus! Mida ma aga just täna hommikul avastasin ananassi lõikudes, oli see, et umbes kahe kuu kasutamise tulemusena ei ole ta enam nii terav. Järjekordne tõestus, et miski siin maailmas ei ole igavene. Täpselt sama on ka sinu presentatsiooniga – võimalik, et see on palju nürim ja kulunum kui on su konkurentidel. Võimalik, et sa kasutad sama kulunud ja nüri esitlust nagu siis kui sa oma firmas tööd alustasid.

Minu küsimus Sulle – kui terav ja vahe on su esitlus? Kas sa teritad ja lihvid seda pidevalt või lased sedasama kulunud juttu?

Eristu konkurentidest totaalselt: kasuta kõige innovatiivsemaid lähenemisi, materjale, võrdlusi, sõnastusi. Võta juba täna ette oma müügiesitlus, käi samm- sammult läbi kõik asjad, mida sa lausud ja mida näitad. Sa oled meisterkokk- sul peab olema kõige parem ja teravam nuga! Kui sa oma nuga ei terita (või vana ja lootusetult kulunut uue vastu välja ei vaheta), siis oled sa konkurentidest palju aeglasem ja kaotad meeletult raha, mis võiks kuuluda hoopis Sulle. On palju müügikaid, kellel ei olegi ettevalmistatud presentatsioone, nende vabandus oma laiskuse põhjendamiseks on see, et “nad vaatavad vastavalt olukorrale, mida räägivad”.

See on ühest küljest õige – tuleb olla paindlik ja dünaamiline, kuid tegelikkuses ei olegi neil kunagi korralikku tooteesitlust olnud. Minu arust sarnanevad nad kokkadele, kes püüavad ananassi tükeldada pudrunuiaga. Lasku käia, palju õnne! Ma loodan, et Sina oled meisterkokk- sel juhul vaata juba täna oma presekas üle ja terita see vahedamaks kui konkurentidel. Kui ideedest nappus tuleb, siis metsikult uuenduslikke ideid saad mu koolituselt “Eristuv müük- ebatraditsioonilised müügivõtted”

Järelmärkus:

Ca 2 nädalat peale selle artikli esmailmumist sain postipaki, kus oli sees noateritaja ja tervitused Victorinox Balti meeskonna poolt. Juures oli kiri, mis lõbusas toonis ütles, et kõik noad lähevad nüriks ja neid tuleb regulaarselt teritada ja et selle teritamine pole keerulisem kui müügipresentatsiooni lihvimine. Kui selline Shveitsi kvaliteediga nuga vajab teritamist, siis seda enam Sinu presentatsioon! Victorinoxil tiimile aga suur tänu ja suured tõenäosusega ostan järgmised noad ka selle margi omad:)

Kuidas sa müüd asju? Nii nagu teised? Hulk igavaid ja tüütuid omadusi ja fakte? Möga. Jäta see järele. Ära müü toodet- maali kliendi ettekujutusse pilt, kuidas ta kasutab su toodet.

Oletame, et sa müüd näiteks personalirendi teenust. Sa võid esitada hunniku igavaid argumente oma töötajate pädevusest, kogemusest ja kompetentsist… mnjah… VÕI:

“Hr. Klient, kujutage ette mõnda olulist tööpäeva, kus hommikul teie müügisekretär ei ilmu kohale. Näiteks jäi haigeks. Inimesed tulevad teie salongi, telefonid helisevad, töö kuhjub ja kõik on närvis. Mis te teete? Üks võimalus on minna peast halliks. Teine aga see, et te helistate meile ja juba tunni aja pärast on meie kogemustega inimene kohal, valmis alustama kuhjunud tööga. Ta tegeleb klientidega, võtab kõned vastu ja ei ole teil mingit rahalist kadu, kuhjunud probleeme ja teenindamata jäänud kliente. On see mõistlik?”

“Kujutage ette” on tehnika, kus sa lase kliendil vaimusilmas näha, kuidas ta kasutab su toodet- teenust. Seda saab kasutada ka siis kui klient väidab vastu – oletame, et automüüja saab vastuväite “hind on pisut kõrge”.

“Kujutage ette, mida see ost võiks teie jaoks teha juba sellel nädalalõpul. Kujutlege oma naabrite kadedaid nägusid. Kujutlege omamise uhkust. Kujutage seda sõidunaudingut ja nädalalõppu tuttuue autoga ning seda uue auto lõhna, selle kiiskavat värvi. Vajutate gaasi ja tunnete, kuidas auto jõuliselt edasi liigub. Kas te tahate kõigele sellele öelda ei kõigest sellise pisiasja pärast nagu mõni tuhat krooni, mis nagunii kaob liisingumaksete sekka ära? Kas meil on mõtet selle pärast asi katki jätta?”

Nagu iga uus lähenemine, siis on ka see tehnika ilmselt võõras ja ma arvan, et väga vähesed proovivad seda kasutada. Ma ärgitan Sind olema teistsugune ja astuma edasi tüüpilisest müügist. Pane oma kliendid fantaseerima! See on lahe. Tule oma mugavusetsoonist välja ja astu lõbutsooni! Ainuke asi, mida sul on kaotada, on mõni müügitehing- võita aga palju müügitehinguid. Kujuta seda ette!