MÜÜGIBLOGI

Tegin sellel nädalal koolituse ühe ettevõtte telefonimüüjatele. Nende igapäevaseks tööks on kokkusaamiste kokkuleppimine, aga see pole kerge töö. Neile on ette antud skript, mille järgi nad helistavad ja äraütlevaid vastuseid tuleb 20-st 19. Kujutad sa ette, kui raske on sul telefonitoru haarata, kui sa tead, et 19 korda saadetakse sind pikale lainele?

Mida ma tegin? Ma võtsin eesmärgiks müüjate raamidest väljatoomise: et nad näeksid, et müügitöö võib olla kaif, loominguline ja põnev ning nad ei pea leppima nii suure hulga äraütlemistega, vaid muutma selle vältimiseks pisut oma lähenemisi. Kui olin nendele kätte andnud uued ideed ja nö. müügiinstrumendid, lasin neil luua nendel tehnikatel baseeruvalt omi lähenemisi. Sa ei kujuta ette kui põnevaid, humoorikaid ja lahedaid ideid sealt tuli! Müüjad, kes olid hetk tagasi kurtnud, kui suur agoonia ja piin on telefonimüük, ütlesid, et nad kibelevad ja ootavad, et tuleks esmaspäev, et saaks taas müüa! Uskumatu.

Rutiin ja harjumused pärsivad. Kui sa oled harjunud kõnesid tegema ühesugusel moel ja teinud neid juba aastaid, siis ei tule sageli mõttessegi see, et antud kõne võib olla mittemüüv, ajast ja arust ning vale ülesehitusega. Siis tundub, et hoopis kliendid on tõrksad ja lollid, enda hinnad on kallid ja konkurendid on soodsamad. Raske on näha probleemi tegelikku olemust, ehk seda, et oma müügikõne ja esitluse ümbertegemise tulemusena võiks saavutada paremaid tulemusi. 

Minu sõnum sulle, müügikolleeg, on see: katseta erinevaid lähenemisi ja proovi uusi asju. Kui sa ei tea, kustkohast inspiratsiooni saada, siis surfa siin saidil või osale mõnel mu koolitusel. Sealt saad sa powerit kuhjaga ja ma olen veendunud, et müügitöö muutub sulle palju meeldivamaks. Kui aga seda võimalust ei ole, siis leiuta pidevalt enda jaoks uusi lähenemisi. Ehk- ära ole nagu maal raamides, vaid ole nagu kunstnik, kes ise loob selle maali.

Sa võitled oma konkurentidega ja tunned vahel, et nende tooted on paremad? Ma ei tea, kuidas Sinul, kuid ma saan pidevalt küsimusi stiilis „mu konkurendil on palju parem toode”, “nendel on pidevalt paremad tooted ja pakkumised, ma ei suuda selles olukorras müüa”, ”kliente on võimatu veenda, kuna nad käivad konkurendi ja minu pakkumisi võrdlemas. Mida ma peaksin tegema?”

Ma usun, et see on meie paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi. Tõde on selles, et kui Su toode ei ole parem kui teistel, siis on Sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada seda kui nendele püütakse pähe tõmmata kehvemat toodet kallima hinna eest.

Siiski, ka kõige pingelisemas konkurentsisituatsioonis omab number 2 toode teatavaid eeliseid number ühe ees. Millest võiks siis alustada? Sa leiagi need oma toote- teenuse eelised ja keskendu klientidele, kellele on nendest eelistest kasu.

Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel? Üllatus, üllatus, aga SINA ISE! Müüjad alahindavad enda rolli. Kui Sa käitud klientidega nende ootusi ületades, siis positsioneerid Sa end ja enda toodet nende jaoks ülespoole. Ära unusta, et kliendid ei osta mitte ainult su toodet- teenust, vaid ka SIND.

Tegin just täna hommikul koolituse kauplusemüüjatele ja tõin välja ühe põnev statistika: kliendid on maksma kahe samasuguse, analoogse toote eest KUNI 10% rohkem- juhul kui müügiinimene on nende jaoks sümpaatne!

Pole paha? Selles peitub tõsine väljakutse ka Sulle. Sul tuleb iseennast maha müüa, siis saad müüa kallimalt … või ei pöörata nii suurt tähelepanu su toote- teenuse konkurendist nõrgematele parameetritele.

Müügi üks tõdesid on see, et enne kui meil õnnestub maha müüa oma toode- teenus, tuleb meil maha müüa iseennast. Kui Sa selle peale mõtled, siis on Sul endal kindlasti kogemusi, kus oled ostnud kusagil pisut kallima toote või teenuse, ja seda just tänu sümpaatsele, teistest tülpinud müügikatest eristuvale müügimehele. Nii et sama kehtib ka Sinu töös- muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks elamuseks ja sa saad müüa kallima hinnaga.

Niisiis, eristumine müügis ei ole see, et ütled “me teeme asju teisiti kui nemad”. Eristumine tähendab seda, et nii su esmane telefonikõne, avang, küsimused, esitlus, argumendid, tegevused ja kõik muu kommunikeerivad edasi seda, et sa ei ole tavaline teenusepakkuja.

Loe edasi…

” Osaühing ABC kuuleb!” 
” Tere! Helistan firmast XYZ ja meil on uus toode, mida tahaks tutvustada. Soovin teie ülemusega sel teemal rääkida. Kas saate ühendada?”
 Sekretär: “Saatke materjalid meilile ja ma saadan need talle edasi.”
Ja ongi kogu su müük.

Miks müüjad saavad selliseid vastuseid? Oletame, et sa oled värskelt sekretärina tööle võetud ja su direktor on andnud karmi käsu müügikõnesid mitte edasi suunata. Päeva jooksul helistab sulle sisse 10 müügimeest, kes püüavad sulle igasuguseid asju pakkuda. Mis sa teeksid? Alguses, esimestel päevadel oleksid viisakas ja mõistev,  kahe nädala pärast aga lõikaksid need kõned läbi nagu lihunik lambal kõri- ilma igasuguse kaastunde, emotsiooni ja mõistmiseta. Müügipakkujad on su jaoks lihtsalt tülgastavad ja häirivad tegelased, kelle sa heameelega lömastaks nagu kevadise porikärbse aknalaual.

Mida teha? Tavapäraselt ja koolitustel õpitud lähenemised ei toimi? Järelikult proovi ebatavaliselt, nii nagu koolitustel ei õpetata.   Püüa käituda mittetraditsiooniliselt ja vabamalt.

Arvesta sellega, et sekretär võib olla su sõber, ta on kõige informeeritun inimene ettevõttes ja ta teab, kuidas sind otsustajani viia. Selletõttu loo temaga sõbralik suhe ja tee temast enda liitlane.

Minu esimene soovitus sekretäriga sõbraliku suhte loomiseks: Ära ole nagu tüüpiline müügikas. Ole mitteametlik, humoorikas ja vaba.  Ta on inimene, mitte robot teisel pool toru, inimene oma emotsioonide, tunnete ja soovidega. Kas sulle meeldib suhelda üleskeeratud müüjatega, kes sulle nüril moel ajakirju, kindlustust ja mida iganes pakuvad? Vaevalt. Järelikult ära käi sama rada mida talluvad masendunult iga päev tuhanded müüjad.

Näiteks mina helistaks nii: “Tere, Ekke siin. Ohoo, ma vaatan, et te näete täna nii kena välja!”
Sekretär, tõenäoliselt naeratades:” Kuidas te mind näete?”
Mina: “Noo, mul on selline telefon, mis näitab ära kõige kenamad sekretärid ning ise valib nendele. Mina ei helistanud, mu telefon valis ise numbri. Kas te mind ei näegi?”
Sekretär: “Ei, ma ei näe teid”
“Siis on teil ajast ja arust telefon, mis tuleks välja vahetada kiiremas korras.”  

Ära pea mind päris idioodiks, kuigi … ega sa väga ei eksi seda arvates :)) Ma olen selliseid kõnesid teinud üksjagu ning kas tead mis juhtub? Sekretär lülitub tavaliselt hoopis teisele lainele, naeratades ja öeldes mingi vasturepliigi telefoni. Tavaliselt küsitakse midagi taolist: “Kes te täpsemalt olete?”

Siis ma võin öelda: “Ahsoo, soovite mind põhjalikumalt tundma õppida? Pole paha mõte, sest ma olen niiiii huvitav inimene. Nagu teiegi. Aga sellest räägime hiljem. Tegelikult on mul pisut teie abi vaja. Ma tahan teie juhataja käest paari asja küsida seoses teie müügitiimiga. Andke palun mulle oma soovitus- kuidas ma temaga kõneleda saaksin?

Ükskõik mida sa ka ei ütle dialoogi jätkamiseks, minu soovitus on - ära ole tuimalt ametlik ja mitteeristuv. See on müügi surm. Inimesed ostavad inimestelt, nendele meeldib lahe huumor ja lõbus suhtlus (mõningad erandid välja arvatud). Proovi luua sekretäriga sõbralik suhe, viska nalja kui julged, tee ta päev pisut lõbusamaks ja sa näed, kuidas uksed su ees palju hõlpsamini avanevad. Ja kui sa oled mu blogi naislugeja, siis ära muretse teemal ” kuule Ekke, naine ei saa ju teisele naisele sellist loba ajada”. Leia oma originaalne lähenemine, küsi kasvõi, et kas suusad on täna määritud ja kas on peale tööd ka metsarajale minek - ja sa avastad, et suhet luues tulemused on palju paremad kui monotoonset müüki tehes.