Kuidas selline lähenemine toimib? Esiteks oled sa nagunii arvestanud sellega, et klient ei osta ning see muudab sind tundetumaks ei- vastuse suhtes; teiseks- kui sa ei küsi, siis on vastus nagunii ei. Su sihikindlus võib tuua hoopis tulemuse. Kolmandaks, väga sageli ootavad kliendid alateadlikult, et neile tõestatakse asja kasulikkust.

Ehk: “Tõesta mulle, et see on väärt rohkem kui mu raha ja ma ostan!” Mnjah, Eesti müügimehed on väga oskuslikud endale kuuluva raha kliendi taskusse jätmises ja vastupidi, kliendile kuuluva kauba- teenuse endale hoimises. Ära sina seda viga tee- püüa alati tehing lukku lüüa.

Arvesta, et paljud kliendid hindavad sihikindlaid läbirääkijaid. Kui müüja on kahevahel, ei ole justkui päris kindel oma esitluses, siis mis peaks olema see põhjus, miks klient ostaks? Kui sa oled surmkindlalt veendunud, et su toode aitab klienti, siis ära lepi eitava vastusega. Kliendil ei ole õigus, vastupidiselt pähe taotud stampreeglile. See reegel kliendi õigsuse kohta võib kehtida teeninduseś, kuid mitte müügis. Kui kliendil oleks alati õigus, siis ta äri õitseks nagu kevadlill ja ta oleks miljardär. Kuna aga enamus klientide ärid kiratsevad, siis vajavad nad sind.

Ainuke, mida sa pead tegema, on näitama kliendi kasu ja  investeeringu tasuvust, võtma maha eksimise hirmu, andma garantii, et asi töötab, näitama, et see toode- teenus aitab teda tema eesmärkide poole  ja lööma lõpuks diili lukku.

Ehk- kui tehing kipub käest libima, võid proovida nii: ” hr. Klient, me mõlemad nägime, et see toode aitab teid. Te veendusite, et see toob teile kasu ja et tegemist ei ole mitte kulu, vaid investeeringuga. Mul on teile uudis- ma ei lepi teie ei-ga! Just nii, ei lepi!  Juhul kui ma lepiksin, siis peaksin ma oma tõekspidamised maha viskama ja kinnitama, et see toode ei ole midagi väärt. Kuna aga kümned meie kliendid on sellega ülimalt rahul ja ma näen, et mõne aja pärast oleksite te samal arvamusel, ei kavatse ma täna meie kohtumist sellisel viisil lõpetada. Proovige järele- ma annan oma pea, et te jääte rahule!”

Kõlab pisut kreisi ja hulljulgena, kuid see toimib. Eriti kui sa lisad sinna juurde humoorika surmtõsiduse:) Muuseas, ma andsin ühele oma kliendile eelmisel nädalal selle sõnastuse, kuna tal oli keeruline patsient ja ta ei suutnud kuidagi tehingut saada. Täna helistas ta mulle ja ütles, et just tänu sellele lähenemisele sai ta julguse, enesekindluse ja lõppkokkuvõttes tellimuse. Nii et kaotada pole sul midagi, küll aga võita! Küsi veelkord kui oled lahkumas- ja sa võid saada lepingu!

Paljud kardavad, niisamuti nagu kartsin ka mina.
Meil on sees hirmud…

Tõesti, müüki tehes vaevleme me pidevalt oma hirmude käes. Kui me peame sõna võtma klientide ees ja presenteerima grupile inimestele oma tooteid, siis valdab meid sageli ärevus või isegi paaniline hirm. Öeldakse, et hirm avaliku esinemise ees on üks suurimaid hirme, isegi surmahirmust võimsam. Mina seda väidet ära ei osta- juhul kui sulle pannakse ikka püstol meelekohta ja öeldakse, et sa lähed kas publiku ette ja räägid või SURED, siis ma usun, et avastad endas väga andeka kõneleja varjatud talendi. Punkt.

Sama on lugu ka muude hirmudega- me tekitame need endas ise: Äkki klient ei osta, äkki ma satun piinlikkusse olukorda, kuna ei oska mõnele küsimusele vastata, äkki juhtub see või teine… appi- appi- kass-läks kappi!! Ma ei ole näinud mitte ühtegi kliente, kes oleks mulle füüsiliselt kallale tulnud. Halvimal juhul olen saanud lihtsalt ei vastuse osaliseks ja kaotanud mõnele konkurendile. Ja mis siis? Olen õppinud, ei, tegelikult olen jätkuvalt õppimas nendele pisiasjadele mitte suurt tähelepanu pöörama. Maailmas on niipalju muid olulisemaid asju kui üks kaotatud müügitehing. Ei ei ole maailma lõpp, vaid müügi algus. Ja isegi kui sealt diili ei tule, siis tuleb mõnelt teiselt kliendilt.

Fakt.

Tegelikkuses oleme me pabistajad küll. Hirm selle ees, mida klient meile võib teisel pool toru öelda, takistab meil võtmas telefoni ja talle helistamast. See telefonitoru tundub 25 kilo raskune, nii massiivne, et me ei suuda lihtsalt seda kõrva äärde tõsta. Nendest hirmudest sünnivad ebaõnnestumised:

Ebaõnnestunud müügi ettevalmistused
Ebaõnnestunud kontaktivõtud
Ebaõnnestunud presentatsioonid
Ebaõnnestunud müügiplaani täimised
Ebaõnnestunud karjäär

Tüüpilised meie reaktsioonid ebaõnnestumistele või äraütlemistele on missugused? Näiteks sellised:

Kirume kliendi maapõhja ja leiame, et tema on süüdi
Leiame vabandusi, miks ei saanud müüa või plaani täita
Süüdistame firmat, ülemusi, kliente, majandust, valitsust, teisi müügimehi, konkurente
Ütleme, et meie tooted on liiga kallid ja nende hindadega pole võimalik müüa
Joome nädalalõpus end pildituks

On aeg vaadata iseendasse ja tegeleda oma hirmude ning foobiatega. Hirm on üks suurimaid takistuskivisid müügis, mis ei lase sul oma täit potentsiaali rakendada. Selletõttu lükkame asju edasi või ei tee neid üldse. Kas sa kartsid kunagi vette hüpata, kujutledes, missugused jubedad polüübid seal järve põhjas oma kombitsatega sind sisse kisuvad? Kas nüüd tundub see lapsik? Kas sa kartsid kunagi pimedasse tahatuppa minna, arvates, et seal voodi all on kollid või luukere? Kas nüüd kardad ka? Need hirmud on meie enda väljamõeldised, mitte midagi muud.

Kuidas nendega võidelda? Tee seda, mida sa kõige rohkem kardad ja see hakkab sulle meeldima! Kui sa kardad klientidele helistada äraütlemisehirmust tingitult, siis võta telefon ja helista! Helista palju ja sa näed, et midagi hullu sinuga ei juhtunud. Iga kõnega muutud julgemaks, enesekindlamaks ja mis peaasi- müüvamaks! Müük baseerub enesekindlusel ja enesekindlus on su enda peas kinni.

Ära karda, vaid müü!

Ebalevast, müügiagendilikust ja klienti kõrgemale positsioonile tõstvast suhtumistest läbiimbunud müügiviis tekitab aga paljudes kiiretes, hõivatud ja kohustustega koormatud äriinimestes vastupidise reaktsiooni. Ettevõtte juhte huvitavad tulemused. Neid huvitavad lahendused nende probleemidele. Nad on huvitatud suuremast turuosast, rohkematest klientidest, suuremast kasumist ja konkurentide seljatamisest. Ühtegi erutusest värisevate kätega müügikat aga ei saa aga edukas ärimees tõsiselt võtta, kuna suhtlemine käib täiesti erinevatel tasanditel- tegu ei ole mitte partnerite, vaid direktor- müügiagent suhtega. Selliste inimestega suhtlemine ei muuda ühtegi tõsist äriinimest edukamaks, kuna nad näevad neid pigem aja raiskajate kui väärtuse toojatena.

Sinu ülesanne on ettevõtete (või eraisikute) probleemide lahendamine. Kujuta korra ette, et sul on endal probleem- oletame, et sa oled vihahoos oma saatanliku ämma ära tapnud ja sind ootavad ees pikad aastad Tartu vanglas. Või Rummu omas. Vahet pole. Sa oled ennast tõsise jama sisse mässinud ja sa teeksid kõik, et oma karistusaega lühendada või tingimisi saada, mis on muidugi ebatõenäoline, kuid nagu öeldakse, siis lootus sureb viimasena. Nüüd, kumma advokaadi sa palkaksid: kas selle, kes on pugejalik, ebakindel ja väriseva häälega ning ütleb, et sa ei pea midagi otsustama, vaid võid mõelda veel järele või selle advokaadi, kes on kindel, konkreetne ja kes ütleb sulle, et sa pead tegema nii- ja nii, vastasel korral lähed pikaks ajaks kinni. Kumma sa valid, ah?

Samasugune suhtumine nagu viimasel advokaadil, peaks olema ka sinul. Selleks, et olla edukas ja et su kliendid suhtuksid sinuses respektiga, pead sa omama Jõupositsiooni- käituma selliselt, mida oodatakse professionaalselt probleemide lahendajalt. Su klientidel on hulk probleeme. Nad ei tea, kuidas neid lahendada. Kui sa vaatad klienti kui uppuja õlekõrt, nähes temas ainukes abivahendit, kuidas oma läbikukkunud müügiplaani päästa, siis kommunikeerid sa klientidele vaid seda, et sul on endal väga tõsised probleemid.

Miks peaks üks edukas ärijuht tegemist tegema inimestega, kes on ise ebaedukad? Kui ta ei ole just pandimaja või sms-laenuga tegeleva firma omanik, siis püüab ta neid iga hinna eest vältida. Edukad suhtlevad edukatega, see on paratamatus. Sinu järgmine samm ei ole midagi muud kui teha otsus- ma saan edukaks! Korda enese mõtetes enne kliendikontakti: “Ma oman Jõudu, et muuta paljude Eesti ettevõtete käekäiku. Minu käes on Jõud! Ma olen probleemide lahendaja, mitte probleemide allikas. Klient ei ole kuningas, vaid minu käes on võim, kuidas teda kuningaks muuta!”