Jah, müügis tänasel päeval probleeme jagub ja neid on ilmselt rohkem kui enamus müügiinimesi viimase kümne aasta jooksul kohanud on. Saadetud kirjadest oli näha, et üsna suures osas domineerib raha- ja eelarve probleem. Ehk- kuidas müüa kui klient väidab, et eelarves pole vahendeid?

Kuna kliendid on palju konservatiivsemad rahakulutuste suhtes ja tendents on eelarvete kokkutõmbamise suunas, siis on selle foonil müüa üha raskem.

Kuna video tuli pikk, aga tekkisid kerged tehnilised probleemid, siis loodan selle üles saada esmaspäeva õhtuks. Seni aga vastan mõningatele küsimustele, mis mulle saadeti.

Küsimus: Kuidas saada kliendiga jutule? Enamasti lõpeb mu müügikõne sellega, et klient ütleb, et teda ei huvita või siis ütleb, et saatku ma materjalid ja pärast ma ei saa teda enam kätte. Ekke, mida Sa soovitaksid teha? Kuidas saada kliendiga jutule? Tegelen reklaami müügiga.

Tervitustega,
Erik

Vastus: Pane end korra kliendi olukorda ja kujuta ette, et sulle helistab päeva jooksul mitu (või vahel ka mitukümmend) teenusepakkujat. Mida sa ise teeksid kui sulle hakatakse järjekordset müügiesitlust tegema ja samas on sul 10 probleemi ja sada muret, mis vajavad lahendamist? Viskaksid samamoodi toru hargile, kas pole?

Müügitöö eduka tegeemise üks olulisemaid oskusi on empaatiavõime kasutamine, so oskus panna end teise inimese olukorda, vaadata läbi tema silmade. Kui sul on probleem, siis sa tõenäoliselt tahaksid, et see laheneks võimalikult kiirest, kas on nii? Loomulikult. Sel juhul ära vaata end müügiinimese, vaid professionaalse probleemide lahendajana.

See tähendab, et sul tuleb välja selgitada, mis on kliendi probleem, mis auke aitab sinu toode- teenus kliendi uppuval laeval kinni toppida ja läheneda läbi selle prisma. Mida reklaam annab? Uusi kliente. Reklaamitakse selleks, et saada uusi ostjaid ja kliente, eks ju?

Järelikult tee müügikõne, mis tekitaks huvi, näiteks nii: „Tere, hr. Tamm! Olen …… ja räägin teiiega firmast…….. Põhjus, miks teiega kontakti võtsin, on see, et käisin teie veebsaidil ja tekkis paar küsimust. Saab rääkida? Väga hea. Kas te otsite praegu uusi kliente või tegelete pigem olemasolevate hoidmisega? Otsite uusi ka? Tore. Meil on idee, mis aitaks teie turuosa suurendada ja tooks teile tõenäoliselt juurde kümneid uusi kliente. Kas võiksime sel teemal pisut vestelda?“

Sellise sissejuhatusega vähendad sa riski, et klient viskab toru hargile või ütleb, et saatke materjale. Tal on tõenäoliselt huvi, kuna kliendid võrdub raha. Tema küsimus on : „Mis see on? Räägi täpsemalt, ma tahan kuulda!“ Bingo! Nüüd lepi kas kohtumine või soorita telefoni teel esitlus peale täpsustavate küsimuste esitamist.

Küsimus: Kliendid tahavad pidevalt hinda alla saada, hoolimata sellest, et nad on meie teenusega väga rahul ja osad on kasutanud meid pikka aega. Ma ei tea, mida teha, kuna oleme oma hinna lasknud nii madalaks kui võimalik ja sealt edasi toob juba sügava miinuse. Nad tahavad poole väiksema raha eest täisteenust saada ja samas nad teavad, et konkurente meie vallas peaaegu pole, on mingid suva tegijad, kelle töö peale ei saa loota. Ma toonitan seda, nad saavad aru, aga ikkagi tahavad poole hinnaga saada. Mul on kõik argumendid ennast ammendanud. Oskad Sa anda mõne näpunäite, kuidas oma hinda kaitsta?

Mart P.

Vastus: Ühest autoajakirjas oli kunagi kirjas tsitaat mingi väikeauto kohta ja see kõlas järgmiselt: ” Säästmine tähendab üldjuhul loobumist, ja antud auto puhul tähendab see sõidumugavusest loobumist.”

Jah, praegu on säästuaeg. Kliendid tahavad saada asju väga odavalt. Sinu kliendid tahavad meeletut hinnaalandust, mis muudaks äritegevuse mõttetuks, samas on nad sinu teenusega väga rahul? Ok. Paku neile välja – nad saavad, aga sel juhul ainult osa sinu teenusest.

Kui klient või keegi teine tahab Sinuga kaubelda, siis ära anna niisama järele. Elus ei ole midagi tasuta: tahad odavalt, pead millestki loobuma.

Kui tahetakse hinda miinusesse kaubelda, siis vähenda ka oma teenust. Su teenus on vastavalt tasule, mida nad pakuvad.. Nad saavad osa sinu pühendumisest, kompetentsist, ajast, lojaalsusest, teenindusest, kvaliteedist ja millest iganes! Kui aga soovivad saada kõike, siis tuleb maksta täishinda.

Hoian sulle pöialt ja soovin sedasama ka kõikidele teistele lugejatele – müügiproffidele- ükskord me võidame selle müügimasu nagunii!

Järgmised vastused järgmine nädal.

Kuidas müüa kui klient väidab, et ta firma eelarves ei ole raha?

Kuidas müüa kliendile, kes on su kaupluses või kellega suhtled telefonitsi ja kes väidab, et raha pole?

Tundub võimatu, eks… kui raha ei ole, siis pole võimalust tehinguks. Su sissetulek langeb nagu termomeetri näit sügise saabudes ja tunne on nagu sein oleks ees.

Kui palju raha jääb sul saamata, kuna sa ei leia väljapääsu, kuidas üleöö kriisiks paisunud olukorras müüa?

Mis on su müügitiimi kõige suurem mure praegu? Palju teil selletõttu raha saamata jääb? Mida sa praegu ette võtad, et seda lahendada? Mida see annaks, kui seda probleemi õnnestuks lahendada?

Üks kõige valusamates praegu on “Meil pole eelarves raha”. Sa pole veel jõudnud suudki avada, kui klient väidab, et tal või ta ettevõttel ei ole mitte mingeid ressursse su toote – teenuse ostmiseks. Kas see ka tegelikult nii on? Kas tal tõesti pole raha… või kasutab ta seda hoopis sinust lahtisaamiseks?

Suurel osal klientidest ongi raske. Aga tegelikkuses “istuvad” paljud kliendid rahas ja neil on vabu vahendeid piisavalt. Sellest hoolimata väidavad nad sulle, et neil pole raha.

Mis sunnib kliente nii ütlema, kuigi ei pruugi olla probleemiks? See on hirm ja ebakindlus tuleviku ees. Meediast tuleb valdavalt negatiivset: hoia raha kokku, ära kuluta, majandus läheb veel halvemaks. Selle foonil ei julgeta väljaminekuid teha ja ettevõtetes käib kulude kärpimine. Seda isegi siis kui selleks otsest vajadust ei ole.

Teiseks, müügiinimesed avaldavad survet ja “meil ei ole raha” on muutunud kliendipoolseks stampvastuseks. Kes ei teaks, et “raha pole” vastus on kõige lihtsam võimalus müügikõne lõpetamiseks.

Enamus müügiinimesi ei suuda antud olukorrast väljapääsu leida. Nad loobuvad - ja sageli olukorras, kus oleks võimalik olnud tehing endale saada.

Ka masu ajal on võimalik hästi müüa

Ma puutun müügimeestega kokku iga päev. Samuti tegelen ka ise müügi ja müüginõustamisega. Ma kuulen ja kogen kogu aeg tehnikaid, mis toovad reaalseid tulemusi ka tänases olukorras. Ma näen selgelt mis eristab müügiinimesi, kelle müük on laes ja kes vaevu suudavad midagi müüa.

Ma tahan anda sulle konkurentsieelise, mis aitab sul müüki teha ka tänasel päeval nii nagu majandusbuumi ajal.

Ma olen pannud Su jaoks kokku unikaalse instrumendi, kuidas päästa vähemalt pooled nendest müükidest, mis muidu läheksid kaotsi. See on koolitus, milletaolist ei ole Eestis (ja võimalik, et ega ka mujal maailmas).

See annab sulle absoluutselt kõik vahendid, et saada tehing olukorras, kus klient väidab, et eelarves pole raha!

Tahad müüa nagu tipptegija ka praegusel ajal?

Minu uus internetipõhine “masumurdmise müügikursus” tuleb välja 1. oktoobril – püsi lainel.

P.S. Liitu seni mu müügialase lühikursusega – juba seal sisalduvad tehnikad aitavad sul juba täna oma tulemusi parandada.