Tegin ükspäev ühe reklaamifirmaga tööd ja kuulsin läbi lindistatud müügikõnesid, et paari nädala pärast toimuvat koolitust võimalikult fookusesse saada.

Salvestisel pakkus üks konsultant oma  teenust ja sai kliendilt vastuväite: “Me oleme rahul selle firmaga, kes meil on hetkel ja me ei plaani vahetada.”

Müügikonsultant jätkas siis kliendile selgitamist, kui erinevad ja teistmoodi nemad on – öeldes kliendile järgmist: “Aga meie firma on teistest reklaamifirmadest erinev!”

Kliendi vastus oli fantastiliselt hea: “Te olete erinev? Vaata, asi on selles, et  iga müüja, kes mulle helistab, ütleb täpselt sedasama.”

Mind ajas see korralikult naerma. Pull lugu- igaüks püüab olla erinev, väites seda, et “meie oleme teistsugused kui teised”, kuid seda sõnumit edastavad nad täpselt samamoodi kui nende konkurendid. Lõpptulemusena on nad kõik ühesugune hall mass kliendi jaoks, kes saadab nad  kollektiivselt kuu peale.

Eristumine ja asjade teistmoodi tegemine on tänase ülepakkumise ja überkonkurentsi üks olulisi edutegureid. Mul on selle kohta ka koolitus “Eristuv müük”, aga ma ei räägi seda mitte selleks, et seda siin reklaamida, kuna avatud koolitusena ma pragu seda enne sügist nagunii ei tee, ainult sisekoolitusena.  Aga ma tahan aidata sul kätteharjunud mõttestampidest välja tulla ja panna oma müügile vürtsi juurde. Kui sa ei eristu teistest, siis pannakse sind koos teiste lootusetute teenusepakkujatega samasse musta prügikotti ja saadetakse Jõelähtmele ümbertöötlemisele. Nii et müüki tuleb teisiti teha.

Niisiis, eristumine müügis ei ole see, et ütled “me teeme asju teisiti kui nemad”. Eristumine tähendab seda, et nii su esmane telefonikõne, avang, küsimused, esitlus, argumendid, tegevused ja kõik muu kommunikeerivad edasi seda, et sa ei ole tavaline teenusepakkuja. Ainult siis eristud sa hallist massist ja pälvid tähelepanu, mida täna on nii raske saada.

Ehk – kui su müügikõne on samasugune nagu teistel, sa kasutad samu argumente nagu teised, su küsad ja põhjendused on samad kui teistel, siis kas sa arvad, et klient on debiil, kui ta ei  peagi sind eriliseks ning ei torma avasüli su teenust ostma? Ha haa!!

Kuidas siis eristuda? Ole hea ja vaata läbi oma müügikõne. Kas see on tüüpiline: “Tere! Helistan teile firmast see ja see, kas teil on hetk aega rääkida? Tegeleme selle ja sellega ja kas…..”?
Kui see on midagi analoogset, siis viska see prügikasti ja loo uus. Minupoolest võid kõik asjad täiesti tagurpidi keerata, ka nii saavutad parema tulemuse kui tüüpiliselt helistades.

Tagurpidi? Jah. Näiteks kasvõi nii:
“ Tere! Räägin firmast see ja see ja teate, mul on üks halb uudis- ma kardan, et mul ei ole eriti aega teiega rääkida.”

Haige? Loomulikult. Aga mis võiks olla kliendi reaktsioon?
“Vabandust, mis firmast? Kuidas pole aega rääkida? Milles on küsimus?”  Novot- oledki saavutanud tähelepanu. Tahad, ma improviseerin sulle edasi?
“ Ei ole jah aega rääkida, kuna ma investeerin oma aega ainult nende juhtide jaoks, kes on reaalselt huvitatud oma turuosa suurendamisest. Kui te olete valmis konkurentide turuosa üle võtma, siis me võime mu väärtuslikku aega edasi kulutada, kui ei, siis lõpetame kohe kõne”.

Kas sa peaksid seda sõna – sõnalt võtma? Kindlasti ei. Aga sa saad aru, kuhu ma tüürin? Kui sa näiteks samas stiilis mõttekäiku jätkad, on tulemus teine kui nendel kümnetel tuhandetel õnnetutel, kes reaalajas oma nürisid müügikõnesid väntavad. Ära karda, proovi oma tavakõnedele vahele pisut teistsuguseid ja miks mitte, kohati ka radikaalsemaid lähenemist! See toob parema tulemuse kui tüüpiline nämmutamine ja mis peaasi- see on lõbus! Loov olla ei keela keegi, ei, vastupidi- tulebki olla, sest sult oodatakse müügitulemusi, mitte kätteharjunud mittemüüvate stampkõnede tegemist.

Image credits

 Kui su klient ütleb sulle midagi analoogset, siis pakun sulle inspekaks mõningaid valmis vastuseid. Arenda nendest edasi oma spetsiifikasse sobivad versioonid. Mulle meeldib kasutada vahel analoogiaid ja metafoore, selleks et pointi paremini kohale viia. Leia enda analoogiad ja loo nendest vastused erinevate müügiolukordade lahendamiseks.

“Härra klient, kas te olete kunagi söönud kiirtoitu? Sellist, mis tekitas teil seedehäireid? Me kõk oleme. Sellest hoolimata ei loobunud te söömisest, et üks toidukord oli jama ja kräpp.  Te ütlesite, et te proovisite ükskord ja see ei toiminud. Ma austan teie kogemust, kuid palun—-palun ärge võrrelge meie 3-käigulist restoranilõunat  odava kiirtoiduga.”

“Me oleme omal alal nagu Porche: kiire, täpne, ülimalt kvaliteetne, tipptasemel dünaamikaga. Me teeme asju poole kiiremini kui konkurendid on võimelised tegema. Jah, teil oli kogemus XYZ firmaga ja nad ei reageerinud õigeagselt, teenindus lonkas ja saite halva kogemuse. Väga kahju, kuid see oli nende valik selliselt oma äri ajada.  Ma palun teilt ühte asja ainult – palun ärge võrrelge meid nendega! Ärge võrrelge Porchet buldooseriga!”  

“Kuidas teile tunduks, kui teie firma tooteid võrreldakse teie valdkonna kõige halvemate toodetega? Kui teie ettevõtte parimaid tooteid, kõige magusamaid maasikaid võrreldakse piltlikult öeldes kõdunenud kartulitega?…. See on just täpselt see olukord, kuhu te mind panite. ..”

“Millal te seda proovisite?  …. Te ilmselt teate, et sellest ajast on toimunud suured arengud meie valdkonnast.  Teenused, mida me praegu pakume, on valgusaastaid ees sellest, mida te kogesite siis. Vaataks õige koos, mis vahepeal on juhtunud ja mis on tänapäeval, aastal 2010 võimalik nende abil saavutada.”

Selles stiilis. Kui Sul tärkab mõni hea idee, pane siia kirja ja ära ole kade teistega jagamast:)