MÜÜGIBLOGI

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge!”
Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb: ” Aitäh! Praegu siiski me ei osta.”

Hämmeldunult küsid: ” “Eee… mmmm…..aga mis põhjuseks on? Ma sain teile ju lisaallahindluse, mis siis veel viga?”  Ja klient vastab midagi taolist: “ Meil probleemiks siiski see, et me ei ole veendunud, et teie toodet on meil aega selgeks õppida. Tegelt on meil kiired ajad praegu kevadel.”

Mida kuradit? Kuradi lollakas! Molkus! Nii palju vaeva ja see jobu ütleb mulle nii… Ei või olla!
Oot oot- enne kui süüdistama hakkad, mõtle korra, kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata.
Oled müügiproff? Kui hinnavastuväide tuleb, siis müügiproff küsib: “Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?” Ja jääb vait. Kogu lugu.
Ja ära süüdista klienti, tema õigus on teha mida ta soovib. Sinu kohustus on müüa nii, et oleks müüdud. Süüdistada võid iseennast kui tahad, kuigi ka see ei anna midagi juurde.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmine totrus, kuid ometigi kahjuks igapäevane klassika. Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse!

.

Sinu jaoks on olukorra valutuks lahendamiseks see üks mugavamaid mooduseid ehk  olukorrast väljatulekuks selline„pehme maandumine” Mnjah…

1. Arvesta sellega, et kliendil on tänuvõlg – juhul kui oled olnud tasemel ja hea. Ära lase seda situatsiooni niisama raisku: kui klient ei saa su toodet osta, siis küsi temalt kliendikontakte ehk neid, kelle poole ta soovitaks sul tema tutvuringkonnast pöörduda. Paljudes olukordades on klient valmis suisa sind ise potentsiaalsete kientidega kokku viima- mis saaks sellest olla parem!
2. Ära lepi edasilükkamisega. Eelpoolkirjeldatud näites oleks müüja pidanud su käest küsimusi esitama, et selgitada välja mitteotsustamise tegelik põhjus. Kui küsimus on näiteks rahas, siis saab paljudel juhtudel edasi lükata näiteks maksetähtaega või pakkuda osade kaupa maksmist või järelmaksu. Või selgitada üle selle toote- teenuse ostmisest saadavad kasud ja näidata, kuidas see aitab hoopis lisaraha teenida ja pikemas perspektiivis oluliselt kulusid vähendada.
3. Kasuta closingutehnikaid kliendi nõusoleku saamiseks. Kui klient on positiivne, kuid ei soovi praegu otsustada, siis piisab sageli paarist hästivalitud closingutehnikast ning klient on sinu.

Kui mu 4- aastasele pojale Lukasele teha mingi ettepanek, mis talle ei meeldi, siis ei ütle ta „Ei”, vaid ütleb „Hiljem”.
Näiteks:

„Lukas, ma arvan, et sa peaksid oma toa ära koristama!”
„Jah. Aga hiljem”.
„ Sa pead kala sööma. See on sulle kasulik. Sa ei saa toituda ainult magusast. Sööd enne kui ära jahtub?”
„Jah. Aga ma arvan, et hiljem.”

Tuleb tuttav ette – müügitöös?

Kui palju on meil ju kliente, kes ei ütle meile „Ei”, vaid „Hiljem”. Või siis mõne variatsiooni sellest, näiteks „ Me mõtleme selle asja üle järele”, „ Lükkame selle asja 2 kuud edasi”, „Peame arutama seda ka oma juhatuse koosolekul”, „ Praegu on pisut pingeline aeg, aga ma arvan, et pöördume selle juurde tagasi teisel poolaastal” jne jne jne.

Miks mu poiss kasutab seda tehnikat? Sellepärast, et ta teab, et “ei” – ütlemise puhul hakkaksin ma teda close’ima ja tema vastuväitega tegelema, avaldama talle teatavat survet. Tema ei taha kala süüa, ta tahaks hoopis shokolaadi. Ja ta teab, et ma hakkan tõestama, et kala on kasulik ja kasutan lisaks ähvardavat müüki, a`la „ kui sa praegu seda ära ei söö, siis telekat täna õhtul ei vaata!” ja siis peab ta seda sööma. Selle asemel läheb ta kavalama ja pehmema vastupanu teed- ta on formaalselt justkui nõus ja samas lükkab asja edasi. Ta teab, et siis muutub teema vähem aktuaalsemaks ja tõenäoliselt langeb varsti päevakorrast välja. Ja ma jätangi ta rahule. Vähemalt siiani jätsin – enne kui ma ta nutikuse läbi hammustasin! Kaval väike pärdik!

Samasugusel kombel käituvad meiega me kliendid- nad leiavad, et parem on mitte ei öelda, vaid lükata asi edasi. Ja siis veel edasi. Ja siis veel edasi. Kui võimalik, siis veel edasi. Lõpuks jätab see müügikas ta kas rahule või vahetab ametikohta, lastakse töölt lahti või unustab ta ära. Selline on klientide loogika. Ja see toimib enamike teenusepakkujate suhtes- nad „ostavad” ära kliendi väite „Hiljem”.

Selletõttu – ära lepi selle väitega. Kui sa näed, et su teenusest- tootest on kliendile kasu ja ta võidab sellest, siis close teda! Close teda nii, et ta ainuke võimalus on osta ja enam mitte midagi vastu kosta. Ära lase tal lükata tänasida toimetusi homse varna! Ei mingit Hiljemat enam, eks!