MÜÜGIBLOGI

Pühad ja aasta lõpp on lähenemas ning sina hakkad oma müügitöös üha rohkem ja rohkem kuulma väiteid, et “arutame seda uuel aastal, teeme peale jõule, me ostame jaanuaris- veebruaris, helista uuel aastal”. Kuule, sa kuuled seda ju tegelt igal aastal detsembrikuus ja see ei ole sulle võõras! Kuid- võõras ei tohiks sulle olla ka see, et aastaaegade ja muude pikemate sündmuste kasutamine ostmise edasilükkamiseks on klientidele sama harjumuslik kui sulle nendega leppimine.

Vaata korra ajas tagasi. Aasta alguses: “Praegu on kõik ära, teeme seda veebruaris. “Veebruaris: Teeme seda kevadel. Kevadel: “Arutame seda juunis.” Juunis: “Räägime sellest peale jaanipäeva”. Peale jaanipäeva: “Tuleme teema juurde tagasi peale puhkusteperioodi lõppu.”. Augustis: “Asjaks läheb ilmselt septembris.” Septembris: “ Jube kiire periood on, novembris on rahulikum. Räägime siis.” Novembris: “Detsembris on rahulikum. Võtame siis põhjalikult ette.” Ja siis ongi detsember käes ja oled samas kohas tagasi.

Lõpeta see tsükkel. Saa ometi aru, et 85% juhtudel on selliste edasilükkamiste puhul tegu sulle naturaalse näkku valetamisega. Klienti ei eruta see, mida sa pakud ja varjumine “räägime uuel aastal”ettekäände taha on naturaalne huvipuuduse väljendus. Kuid see ei tähenda, et sa ei peaks seda möga püüdma lõpetada. LKaua võib sulle näkku valetada? Pane asjale piir ja tõmba joon.

Kuidas seda teha? Annan sulle järgnevatel päevadel ideid, kuidas aastalõpu müüki päästa ja kuidas sellele jamale ots peale teha. 

Esimene nõuanne:
 Kui klient ütleb, et “helista mulle uuel aastal”, siis lepi konkreetselt kokku, mis päeval sa helistad. Pange see kirja. Tundub absurdne? Keegi ei pane ju helistamisi kirja, eks? Aga sina eristu ja pane. Sellega väldid kõnede mittevastamist ja sõlmid temaga kokkuleppe, et ta oleks sinule vajalikul ajal kättesaadav. Näiteks nii: “Selge, ma helistan teile uuel aastal. On teil kalender käepärast? Vaatame 6. Jaanuari. On see ok, et ma helistan teile 6. Jaanuar kell 14. 00? Väga hea. Ma panen kirja ja saadan selle kohta ka meeldetuletuse. Eeldatavasti olete siis kättesaadav ja me saame asjaga edasi liikuda. Oleme kokku leppinud?”

Muuseas, Outlookis saad saata meeldetuletuse, et helistad kindlal ajal, nii et kasuta seda võimalust ka.

Teine nõuanne:
Küsi konkreetse ostukuupäeva järele. Näiteks nii: “Te plaanite osta uuel aastal? Ah et sellel aastal te enam ostusid ei tee? Olgu peale. Kas see, millest me rääkisime, läheb teie nägemuse põhjal uuel aastal kindlasti töösse? Väga hea. Küsimus: mis päeval konkreetselt te plaanite sel juhul tellimuse teha?”.
… või pehmem variant: “Mis päeval me uuel aastal saaksime selle teile kohale toimetada? Millal teil oleks kõige mugavam?”

Pane tähele- nii kui sa kohtab ebamääraseid vastuseid, siis on pilt hoopis teine. Siis ei ole tegu sessoonse probleemiga, a`la aastalõpu eelarve otsas, vaid sellega, et teda ei huvita see, mida sa pakud. Ja ta valetab sulle. Ja siis pead kasutama hoopis teisi müügitehnikaid. Kui vähemasti siis sa tead, mis staadiumis oled ja ei heieta asjatuid lootusi, et tehing jõustub, papp tuleb ja et saad selle provisjoni juba ette jõulukinkidele laiaks lüüa. Hihii! On ka nii juhtunud, kas pole? Minul küll on. Enam aga ma nii ei tee. Enne kui raha pole arvel, pole mõtet sellega arvestada.

Hinnasõda ja konkurentsivitlus läbib taas totaalse upgrade. 26. Jaanuaril esitlusele tulev koolitus on ilmselt kõige praktilisem vahend täna üldse, mis aitab sul euro saabudes hindu tõsta (nii nagu paljud kaabakad teevad) ja pakkumitevoorusid konkurentide eest lukku lüüa. Soodusregistreerimine kehtib ainult loetud aja, nii et pane oma aasta alguse müük turboga tööle!

Üks levinumaid ja ilmselt ka vanimaid ettekäändeid- vastuväiteid on “Ma mõtlen järele”. Müügiinimeste jaoks on see enamasti üks raskemaid, kuna nad arvavad, et klient ei ütle ei ja selletõttu ei pea nad ka vajalikuks seda käsitleda.  See on aga saatuslik paljudele müügitehingutele.

Ma sain reedel kliendilt oma müügiettepanekule vastuse, kus ta kirjutas, et mõtleb järele ja vastab mulle esmapäevaks. Otsustasin eksperimenteerida ja panin endamisi panuse selle peale, et 3/4 tõenäosusega tuleb eitav vastus. Kuna tegu ei olnud olulise diiliga, siis see oli väärt riskeerimist ning ma ei hakanud seda käsitlema.

Asja tegi huvitavaks veel see, et kõik positiivsed tingimused olid täidetud: kliendil oli vajadus, kliendil oli eelarve, klient oli positiivselt meelestatud ja mul oli talle hea lahendus. Justkui müük oleks peos ja hea võimalus minna saadavat raha juba ette ära kulutama. “Juhhei! Diil on peaaegu käes! Pappi tuleb!”- selline oleks võinud olla reedene rõõmuhõige, juhul kui ma oleks olnud müügimees. “Lähme, ma käristan teile õlle välja, mul tuleb esmaspäeval tehing!”

Aga… nii nagu ma oletasingi, tuli täna mulle pealelõunal kiri, kus klient ütles, et selle uue müügimehe mulle koolitusele saatmiseks peab too end veel siiski tõestama ja kuna ta on alles nädal aega olnud, siis ei taha ta praegu sellele koolitusele saata. Ehk praegu ta temasse ei investeeri. Täpselt see, millise ma arvasingi vastuse olevat! M.O.T.T.

Vähemkogenumana oleks arvanud, et asi on peos, antud vastus aga kinnitas reeglit: kui klient ütleb, et ta tahab järele mõelda, siis 75% juhtudel on tegu äraütlemisega.

Mida Sina saaksid selle teadmisega peale hakata?
Lähtugi sellest, et “järelemõtlemine” tähendab viisakat äraütlemist. Ahsoo, veel küsimus- miks kliendid üldse sellise vastuse taha peituvad? Kuna nad ei taha müügiinimest solvata. Ei- ütlemine tekitab ebamugavustunnet paljudes inimestes, “ma mõtlen järele” on aga eituse pehme vorm. Täpselt sama kasutan mina ka endale sissehelistavate müügipakkujate suhtes. Ilmselt Sinagi?

Olgu, aga nüüd tehnika sellest ülesaamiseks. Katseta näiteks järgmist vastust peale järjekordset “mamõtlenjärele”-t:
“Hr ……, juhul kui see ei sobi teile, siis mul on palve- andke mulle praegu teada. Ma luban, et see ei solva kuidagi mind, ma olen professionaal müügi alal ja see on täiesti ok kui te ütlete ei. Mis on hetkel teie arvamus selle toote osas? Ja ma palun- täiesti siiralt?”

Kui Sa seda proovid, siis avastad, et paljud kliendid toovad välja põhjuse, mis neid takistas su käest ostmast. Ning kui see põhjus on käes, siis on Sul pidepunkt olemas, mille pinnal saad edasi liikuda.

Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus. Mis sa arvad, miks?

Loe edasi…

Sa teed müüki ja põrkad sageli kokku sellega, kus asjad ei suju, eriti siis kui on asjasse segatud mitu otsustajat.

Su koostööplaani ja müügipakkumist lükatakse edasi, ehk ilge kamm ja lootusetu olukord. Tuleb tuttav ette? Masendav, kas pole?

Paljud teenusepakkujad on reaalajas samasuguses olukorras: nad on näinud hullu vaeva ja siis takerdub asi kellegi taha. Mis selle tingib? On üks hirm, mis kehtib eriti palgatöötajate puhul: vallandamisehirm. Ja selle kuri väike poeg – koondamisehirm.

Inimesed kardavad võtta vastutust ja selletõttu ei soovi otsuseid üksi vastu võtta. Täna on nii, et teed vale otsuse ja võid saada kinga. Inimesed kardavad oma töökoha pärast ja see on olukord, millega pead arvestama müüki tehes. Täna on paljud pinges ja hirmul ning see on üks põhjus, miks käib pidev edasilükkamine.

Omanikel ja juhtidel on närvid kohati viimaseni krussis ja nad on võimelised emotsionaalselt reageerima iga pealtnäha tühise asja peale. Ilmselt on sul endalgi tutvusringkonnas inimesi, kes on pidanud sellises olukorras omanike meelevaldset vägivalda kannatama. Selletõttu,, toonitan uuesti- hirm eksimuse ees on täna üks domineerivaid hirme, millega pead arvestama müügitööd tehes.

Olgu, aga kui keegi keskastme jopski ei julge otsust langetada ja serveerib sulle pidevalt mingeid blufihõngulisi vastuseid, siis äkki oleks kasulik minna tast mööda, saata ta pikalt ja minna otse kõige kõrgemale?

Arvan, et see ei ole parim mõte. Kui sa lähed ilma luba küsimata kellegi teise jutule, siis võib nii mõnigi tundliku egoga klient solvuda ja hakkab sulle alt vastu töötama. Seda aga keerab su closinguvõimaluse kraani veelgi tihkemalt kinni. Ülemus helistab ja küsib, et “Mis arvad, on see hea pakkumine?” , tegelane aga teeb su maatasa.

 See kõik aga ei tähenda, et sa ei võiks minna: kui asjad ei liigu, siis tegelikult just seda tulekski sul teha ja suhelda teiste rahakoti avajatega. Mõte on aga selles, et konfikti vältimiseks küsi luba.

Andes loa suhelda kellegi teisega, väldib klient üksi otsustamist, ja see on see, mida paljud edasilükkajad tahavad-
mitte võtta vastutust.

Sina (suheldes keskastme hirmunuga): „Öelge palun- kes peale teie veel selles ajas lõpliku otsuse teeb?“
Klient: „ Noh, tegelikult langetab lõpliku otsuse meie juhataja Mati.“
Sina: „Väga hea. Te olete hõivatud inimene ja ma ei taha teie aega kulutada. Kas on ok, kui ma Matiga ka pisut infot vahetan?“

Kui klient on nõus, siis on hea- soorita kõne Matile ja tee talle esitlus. Kui tegelane aga puikleb, siis on põhjus milleski
muus, ja sel juhul võid võtta riski ning kontakteeruda otse juhatajaga.

Sellel teisel tasandil suhtlemiseks luba küsimusel on mitu kasu:

- sa saad teada, kuidas käib otsustusprotsess
- sa võtad personaalse vastutuse hirmu ära
- sa väldid „ühe jalaga müüki“
- sa sooritad esitluse mõlemale otsustajale, kuna lootus, et klient oma kolleegile (ülemusele) su asja sama hästi maha müüb kui sina, on pehmelt öeldes optimistlik.

Proovi seda kui oled analoogses olukorras.