Eelmisel neljapäeval korraldasin ma Tallinna Linnavalitsuse Ettevõtlusameti palvel koolituse, kus rääkisin eristuvatest ja ebatraditsioonilistest müügivõtetest. Üheks teemaks oli visuaalsete metafooride kasutamine müügis.

Mis see on? Müügiinimesed teevad vea, arvates, et kui faktid ja põhjendused on hästi paigas, siis kliendid ostavad. Enamasti asendub see eeldus pettumusega kui klient keeldub. Miks see juhtub? Sest me ei mõtle nii lineaarselt ja loogiliselt kui arvame. See, mis on arusaadav ja iseenesest mõistetav sulle, ei pruugi olla arusaadav mulle. See kui sa oled veendunud, et klient ei peaks raha kulutama odava toote peale, ei pruugi talle üldse korda minna, kuna loogilised argumendid lihtsalt ei veena teda.

Siin tulevadki mängu metafoorid. Oluline pole mitte see, mida sa ütled, vaid kuidas sa seda ütled. Kui sa viid oma pointi kohale ebatraditsioonilisel viisi, siis on tellimuse saamise võimalus oluliselt suurem. Seda on minu ja mu klientide praktika läbi sadade näidete tõestanud.
Ma korraldasin väikese võistluse- kes saadab mulle põnevaima ja loovama eristuva tehnika, kuidas põhjendada ja kaitsta oma hinda, see pääseb 29. Novembri Eristuva müügi koolitusele. Võitja on selgunud, selleks on Joel Lomp. Palju õnne! Tema müüginipp on järgmine:
Kuidas oma kallimat hinda põhjendada?

Kui ma istun enda kliendiga kuskil laua taga ja ta ei ole nõus minu hinnaga, võtan ma taskust ühe mündi. “Kas näed, mis mul käes on?” küsin ma kliendilt “See on sinu investeering”. Ma asetan selle mündi endast vasakule. “Nüüd oletame (võttes taskust korraga välja mitu münti), et see on sinu firma raha. Kogu raha, mis su firmal on “( Asetan mündid ükshaaval laua paremale poolele. )

Läheb natukene või isegi natukene rohkem aega mööda ( demonstreerin ma oma kätega üritades näidata aja pikkust ) ja su investeering (peatun ma korraks ja naeratan vaid momendiks ) Kaob koos kõigega mis sulle ja su firmale kuulus.” (löön kõik mündid korraga põrandale maha)

Lõpuks küsin ma talt : “Kas sa oled tõesti valmis nii palju loovutama, et säästa nii väikest summakest? Ma näen su silmis, et sa ei ole. Minu tootega sa ei peagi valmis olemas, sest midagi sellist ei juhtu. Meiega sa ainult võidad!”
Joel, Sa oled oodatud 29. Novembril mu ebatraditsiooniliste müügivõtete koolitusele. Ja Sina, kes sa osaleda plaanid tea, et koolituselt saad sellises stiilis põnevaid lähenemisi kümneid ning lisaks annan ma ära oma saladused, kuidas ma pakkumisi võidan. Pane end kirja.
Image credits.

Aga kas ikka vaevlevad kõik? Minu paar kuud tagasi sooritatud küsitlus firmajuhtide seas tõi välja huvitava asjaolu- nimelt leidis enamus, et hoolimata külmutatud või isegi puuduvatest eelarvetest leiaksid nad raha, juhul kui toode- teenus tooks väärtust või aitaks mingeid veel hullemaid jamasid ära hoida. Nii et eelarve kitsikus ja raha puudus ei saa olla takistuseks, küsimus on hoopis selles, et täna tuleb müüa hoopis teisiti. Paljud kliendid istuvad nöo “raha otsas” ja ei julge kulutada, kuna kardavad homset. Aga kui sa täna nendele klientidele ligi ei pääse, siis teevad seda homme konkurendid ja ma ei usu, et see oleks parim stsenaarium Su jaoks.

Ma annan Su kätte kursuse, kus on 35 videot, palju sõnastusi ja muud praktilist staffi oma müügi koheseks päästmiseks ja suurendamiseks. Aga lisaks on kuni ülehomseni, so 5. novembrini avamise puhul Sulle ka üks vinge eriboonus!  Vaata seda lähemalt ja ilmselt Sa ei saa vastu panna http://www.myygiproff.ee/murra-muugimasu.html

Kuidas müüa kui klient väidab, et ta firma eelarves ei ole raha?

Kuidas müüa kliendile, kes on su kaupluses või kellega suhtled telefonitsi ja kes väidab, et raha pole?

Tundub võimatu, eks… kui raha ei ole, siis pole võimalust tehinguks. Su sissetulek langeb nagu termomeetri näit sügise saabudes ja tunne on nagu sein oleks ees.

Kui palju raha jääb sul saamata, kuna sa ei leia väljapääsu, kuidas üleöö kriisiks paisunud olukorras müüa?

Mis on su müügitiimi kõige suurem mure praegu? Palju teil selletõttu raha saamata jääb? Mida sa praegu ette võtad, et seda lahendada? Mida see annaks, kui seda probleemi õnnestuks lahendada?

Üks kõige valusamates praegu on “Meil pole eelarves raha”. Sa pole veel jõudnud suudki avada, kui klient väidab, et tal või ta ettevõttel ei ole mitte mingeid ressursse su toote – teenuse ostmiseks. Kas see ka tegelikult nii on? Kas tal tõesti pole raha… või kasutab ta seda hoopis sinust lahtisaamiseks?

Suurel osal klientidest ongi raske. Aga tegelikkuses “istuvad” paljud kliendid rahas ja neil on vabu vahendeid piisavalt. Sellest hoolimata väidavad nad sulle, et neil pole raha.

Mis sunnib kliente nii ütlema, kuigi ei pruugi olla probleemiks? See on hirm ja ebakindlus tuleviku ees. Meediast tuleb valdavalt negatiivset: hoia raha kokku, ära kuluta, majandus läheb veel halvemaks. Selle foonil ei julgeta väljaminekuid teha ja ettevõtetes käib kulude kärpimine. Seda isegi siis kui selleks otsest vajadust ei ole.

Teiseks, müügiinimesed avaldavad survet ja “meil ei ole raha” on muutunud kliendipoolseks stampvastuseks. Kes ei teaks, et “raha pole” vastus on kõige lihtsam võimalus müügikõne lõpetamiseks.

Enamus müügiinimesi ei suuda antud olukorrast väljapääsu leida. Nad loobuvad - ja sageli olukorras, kus oleks võimalik olnud tehing endale saada.

Ka masu ajal on võimalik hästi müüa

Ma puutun müügimeestega kokku iga päev. Samuti tegelen ka ise müügi ja müüginõustamisega. Ma kuulen ja kogen kogu aeg tehnikaid, mis toovad reaalseid tulemusi ka tänases olukorras. Ma näen selgelt mis eristab müügiinimesi, kelle müük on laes ja kes vaevu suudavad midagi müüa.

Ma tahan anda sulle konkurentsieelise, mis aitab sul müüki teha ka tänasel päeval nii nagu majandusbuumi ajal.

Ma olen pannud Su jaoks kokku unikaalse instrumendi, kuidas päästa vähemalt pooled nendest müükidest, mis muidu läheksid kaotsi. See on koolitus, milletaolist ei ole Eestis (ja võimalik, et ega ka mujal maailmas).

See annab sulle absoluutselt kõik vahendid, et saada tehing olukorras, kus klient väidab, et eelarves pole raha!

Tahad müüa nagu tipptegija ka praegusel ajal?

Minu uus internetipõhine “masumurdmise müügikursus” tuleb välja 1. oktoobril – püsi lainel.

P.S. Liitu seni mu müügialase lühikursusega – juba seal sisalduvad tehnikad aitavad sul juba täna oma tulemusi parandada.