Mõtle hetkeks teistpidi. Oletame, et sa oled firmajuht- sul on suur vastutus ja keerukad ajad. Tormad juukseid katkudes välja müügiosakonnast, kus oled sõimanud läbi müügimehed mölutamise eest ja sekretär ütleb sulle: ” Kuule, keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest.”

Mis võiks olla Su reaktsioon? Luba, ma pakun:
„Müügikoolitus? Mida lollakat? Toppigu see Ekke õige pe..se oma müügikoolitus! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad kuramused ei müü, vaid istuvad tagumikke laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud, stressist vist… 

oehhh…. ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, Maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko – ja mingi mõttetu Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab- iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ekke või kes iganes sa ka pole- keri õige kus kurat!”

Niisiis, selline iba, et “helistage palun tagasi, et rääkida (su toode)” ilmselt ei toimi. Aga- mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Seks? Hmmm…. võimalik. Eriti kui naabrid seda häälekalt teevad.  Aga mis veel?

Ma pakun: raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum- kahjum? Jah. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma???

Ok, veel mõnedest muredest…Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulud. Liigsed administreerimiskulud.  Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja LEIDA NENDELE LAHENDUS OMA TOOTE – TEENUSE NÄO. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks. Sobib?

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa ja teenuseid. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Nad ei taha koondada, vaid hoopis laieneda. Nad ei taha masus vaevelda, vaid tahavad saada sellest hoopis kasu. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes teemades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada. Elementaarne, kas pole? Aga kas sa kasutad?

Nüüd algne teema- kliendid ei helista tagasi. Idee:
See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks!

Kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled, mida sa teed ja pakud, siis ei viitsi nad selle peale isegi kõhutuult lasta, rääkimata tagasihelistamisest. Ära unusta, et samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Mis sind eristab nendest, kui kirjutad: “Saatsin teile eelmisel nädalal meie materjalid ja loodan, et olete jõudnud tutvuda. Helistage palun ja räägime võimalikust koostööst. lugupidamisega…….” Mgggmmm….kohe purskab okse!

Kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks kulmu kergitada. Sa pead eristuma. Sa pead tekitama temas võimsa emotsiooni. Sa pead ta erutuse äärele ajama!
Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa oma firma parimaks müügiprofiks. Võib- olla kogu Eesti parimaks müügiprofiks. Ehk- mõtle välja, mis ajaks su kliendid pöördesse ja kasuta seda huvi ja uudishimu tekitamiseks! Ning palun tee seda nüüd, praegu ja kohe.

Kurta on vahel hea, endalegi meeldib teinekord viriseda, aga osade müügikate puhul saaks seda soigumist nimetada krooniliseks müügiimpotentsuseks. Alati on hea kui keegi teine süüdi on, müügi puhul on selline pessimistlik mõtteviis aga paraku otseselt ohtlik. See konstanteering ei ole midagi uut, kuid vahel on hea iseennastki korraks raputada ja kõrvalt vaadata.

Sugestsioonil on tugev mõju. Kui sa oled mees, siis sa tead seda tunnet oma armastatuga esimesel voodissemineku hetkel, seda mõttelaviini: “Äkki ma pole piisavalt hea? Äkki on liiga väike? Äkki see ja teine? Mis ta küll võib siis mõelda? Appi!”

 Ja mis juhtub? Juhtub nii, nagu mu emapoolne vanaema rääkis mulle lapsepõlves (kujuta ette vanaemat, ah?:)), kuidas vene ohvitser seisab vannitoas peegli ees ja sihib makarovi püstoliga oma aluspükstesse: “Stoi! Striljat budu!”

Selge see, et kui järjekindlalt räägitakse, et läheb halvemaks, siis hakkad uskumagi, et lähebki. Ja nii tõmbabki kõhu alt sama külmaks kui ilmaprognoos, mis lubab nädala lõpuks miinus 25 c. Ja kukubki ära ja külmub kinni ja palka ei saa ja ongi peetis.

Ok, aga minnes nüüd asja juurde- raske on? On. Mismoodi me peaksime tegutsema, et aastalõpu müüki tõsta? Me peaksime kõigepealt oma hirmudest üle saama –  ja siis klientide hirme ja foobiaid ravima ehk aitama nendest kõhklustest ja kahtlustest üle saada. Kuidas?

 Üks võimalus on muuta oma detsembrikuine müügipakkumine võimalikult ahvatlevaks ja anda kliendile kindlus, et just praegu on parim aeg ostmiseks. Kui klient ütleb, et „ma tulen tagasi” või “räägime sellest uuel aastal”, rõhuta, et hetkel on see tal kõige õigem aeg selle ostu või investeeringu tegemiseks. Kõik müügiprofid teavad, et ei eksisteeri „tagasitulemisi” ja “tagasihelistamisi”- kliendid lihtsalt kaovad ära ja kasutavad neid väiteid ettekäänetena.

Too sisse sessoonne ostupõhjus- antud juhul jõulud ja aastalõpp. Leia üles tema isiklikud, eraelulised põhjused, nagu näiteks sõbra või elukaaslase sünnipäev, puhkamisvajadus, põhjus end premeerida millegi heaga ja loomulikult – Jõulud ja aastavahetus! Ning- peale seda on meil ju ka Näärid Ehk siis- korda üle mõjuvad argumendid, nagu käimasolev jõulumüügikampaania, soodustus, mis kehtib teatud tähtajani, laosoleva kauba lõppemine, selle kollektsiooni viimased mudelid jne.

Selge see, et müüa on keerulisem kui varem, aga seda oskuslikumalt peamegi tegutsema. Aasta lõpp on paljude jaoks koshmaar, aga tegija müügiproff suudab sellest pigem põhjuse teha. Nüüd istu korra ja genereeri põhjuseid, miks kliendid võiks osta Su tooteid- teenuseid juba detsembris ja miks nad ei peaks asja edasi lükkama. Leia vähemalt 3-5 põhjust.

Mis võiks olla aastalõpu argument Sinu toote- teenuse ostmiseks? Mida Sa välja pakuksid?