MÜÜGIBLOGI

Annan sulle järjekordse idee, kuidas oma müügijobu karjääri edasi arendada, et jõuda võimalikult kiiremini oma õige ametini, transporditööliseks või kummiparandajaks.

 Loodetavasti oled juba kroonilise müügiplaani alatäitmisega müügitiimis kuulsaks saanud ja müügidirektor vaatab sind sama ilmega nagu Voldemar Kuslap oma  tümpsumuusikalembelist naabripoissi. 

Sa saad jätkata sellisel moel, nagu oled siiani käitunud ja käituvad klassikalised müügijobud. Nimelt ära kunagi püüa kummutada kliendi ostukõhklusi, vaid püüa neid pigem toetada oma sõbraliku õlaga.

Näiteks tüüpiline olukord, kus klient on kahevahel: Kas osta või mitte? Kas kulutada oma raskelt teenitud raha selle ostu peale või mitte? Talle see asi meeldib, emotsioon ütleb, et “osta ära!”, aga ratsionaalne mõtlemine kutsub korrale: “Kas on ikka vaja raha kulutada? Äkki peaksid sa veel pisut mõtlema…”

Mida klient sageli sellises olukorras teeb? Ta tahab saada julgustust, et ta teeb õige otsuse ega pea hiljem kahetsema. Samuti soovib ta saada leevendust oma süümepiinadele, mis kaasnevad raha kulutamisega. Klient küsib su käest pisut ebalevalt: “Mis te arvate- on see ikka mõistlik ost? Peaksin ma ikka selle ostma?” või mingi variatsiooni sellest.

Nüüd on sinu kord! Ütle midagi taolist:” Mina kahjuks ei oska öelda. Te peate ise otsustama!”

Kaasa sinna juurde ükskõikne ilme ja tee nägu, nagu sulle ei läheks see üldse korda, kas ta ostab või ei. Veel parem, kui sulle tegelikult ka ei läheks see korda- tõepoolest, milleks võõraste muredega oma pead vaevata! Sul on endalgi probleeme otsustamisega: näiteks kas minna laupäeval sõbra sugulase sünnipäevale, kus saab ilmselt kõvasti ja tasuta läbustada, või hakata joomisega pihta juba reedel. Või siis see, kas libiseda töölt ära varem ja riskida sellega, et võidakse hakata uurima ja inisema või istuda korralikult tööpäeva lõpuni, teha aega parajaks Youtubes, Facebookis  ja teeselda, nagu teeksid tööd. Miks peaks sulle teise inimese otsustusvõimetus korda minema?

Milul oli Kristiine Euronicsis samasugune kogemus. Soovisin osta ühte kodutehnika vidinat ja küsisin müügimehe käest julgustust, saamaks leevendust oma võimalikule ostupohmellile ja süümekale suure raha väljakäimisel: “Mis sa ise arvad, kas see on mõistlik ost?” Müügimees vastas haigutades kõrvale vaadates: “Ega mina teie eest ei osta, te peate ise otsustama.”
Aitäh talle abi eest!

Ühesõnaga- ära mingil juhul julgusta klienti ostma. Sellel ei ole mingit mõtet: kui ta tahab, siis ta ostab ise, kui ei taha, siis ärgu ostku!

Sain hetk tagasi ilma numbrinäiduta kõne. Võtsin vastu ja teisel pool oli aktsendiga inglise keelt kõnelev mehehäält: „Hallo! Is this (ja siis püüdis mu firma nime välja hääldada)?“
„Yes.“
„Ai äm calling ju from Hong Kong … (ja siis tuli mingi arusaamatu firmanimi) How are you today?“

Mul oli tegu, et naermapurskamist varjata. „How are you today?“ – tüüpiline ameerikalik „kuidas läheb“. Vastasin: „Veri bääd!“
Tüüp ilmselt ei oodanud sellist vastus ja küsis hämmeldunult: „Why?“

„Because … (ja siis kirjeldasin inglise keeles ca 4-5 minutit, et kuna sõin õunu, siis mu kõht valutab pisut, lisaks kaevavad mutid (ma ei teadnud inglisekeelset vastet, ütlesin „rats“) stabiilselt mul maakodus muru üles ja ma ei tea, kuidas neid hävitada ning kõige lõppu lisasin ülevaate oma viimasest vihasest diskussioonist eksnaisega.

Tüüp kuulas ja ei osanud midagi kosta peale selle, ütles ainult korduvalt „very sad“.  Aga ok, siis läks asi huvitavaks. Müügimees küsis: „Kas ma tohin oma firmat teile tutvustada?“
Ma küsisin vastu: „Miks ma peaksin huvituma teie firmast? Kas ma tohiks sulle hoopis tutvustada oma firmat?“

Vennike jooksis kinni. Kuna aga mulle valmistas asi üsna lõbu, siis ütlesin, et ok, lasku käia. Huvitav on ju kuulata, mismoodi siis Hongkongi koolitatud müügimees müüb.

Ja siis tuli katkematu möla mingist investeerimisest Aasia ja Hongkongi turule ja et kui kasulik see on ja et ma teenin aastas vähemalt 48% profitit kui ma kasutan nende teenust. Vahele ei ühtegi küsimust.

„Mine pekki“, mõtlesin. „Ei ole mingit vahet Eesti ja Kingkongi telemarketeridel, sama plära.“
Jah, tüüpiline jutt- „meie firma teeb seda, on turul olnud nii kaua, pakume seda ja seda- osta ära!“

Lõpuks kui ta oli mitu minutit jahu ajanud, esitas ta mõned küsimused: kas ma olen börsile investeerinud ja kuhu. Vastasin, et jah, mul on börsil raha, mind rahuldab see ja ma liigutan oma investeeringuid ise ning saatsin selle vennikese pikalt.

 Peale seda totrat müügikõne asusin kohe seda kogemust siia kirja panema. Tähelepanu- et Sa ei ajaks samasugust mittemüüvat juttu nagu see, kes helistas maailma teisest otsast, püüdes mulle mingit investeerimisteenust müüa, valmista oma müügikõne ette. Ok, tal oli ka valmistatud, oli kuulda, kuidas ta sisuliselt maha luges, kuid see skript oli täisjama!

 Enne kui teed kõne kliendile, valmista ette küsimused. Ära lenda toote- teenuse pakkumisega peale, vaid lähtu sellest, et Sa lahendad kliendi probleeme. Milliseid? Kust mina tean, aga mingeid probleeme Sa ju lahendad! Iga toode- teenus aitab kliendil vältida mingeid probleeme. Sellest lähtugi.

Kui võtta aluseks seesama kõne, siis alustas tüüp täiesti valest otsast- ta hakkas kohe rääkima oma firmast ja pakkuma investeerimist. No krt, ei huvita! Mul ei ole sel teemal probleeme, vähemalt omast arust.

Aga kui mina oleks tema asemel ja peaks sama tööd tegema, siis oleks ma esitanud kõigepealt küsimused, ok, ma improviseerin kiirelt:
„Tere! Kas mr. Ekke Lainsalu? Räägin firmast  King Kong Investments, me asume Hongkongis. Põhjus, miks ma helistan, on see, et meil on idee,  kuidas te saaksite investeerida parimatesse Aasia firmadesse ja saada seeläbi aastas vähemalt 40% tulu. Enne kui ma detailsemalt räägin, kas ma tohiksin esitada mõningad küsimused?“ (nüüd on tähelepanu garanteeritud pluss luba esitada küsimusi)

Ja nüüd esitaks küsimusi olukorra kohta: kas klient on üldse investeerinud, on tal vahendeid, on tal kokkupuude börsiga, kui, siis kus ja mis. Ehk paneks pildi kokku kliendi osas, enne kui midagi pakuks.

Probleemi tooks ma esile selliste näiteks küsadega: „Kas tootlus on olnud piisav või võiks olla kõrgem?“ „Kas parimate aktsiate väljaotsimine on keerukas ja olete teinud vahel mitte kõige kasumlikumaid otsuseid?“  “Kas Aasia turu kohta on teil piisavalt hea ülevaade või võiks see olla parem, et tabada ära kiirelt kasvavaid aktsiaid?”

Ja siis tõmbaks otsa kokku ja räägiks, kuidas King Kong Investments saab aidata ligi pääseda parimatele Aasia aktsiatele, kuidas meie prof. maaklerid valdavad hästi infot kohaliku turu kohta  ning kuidas selle tulemusena saame me tuua oma klientidele aastas vähemalt 40% tulusust.

Selge see, et ma ei ostaks ka selle jutu peale, kuna mul puudub igasugune usaldus sellise pakkuja suhtes, kuid vähemalt oleks taoline müügikõne pisutki müüvam kui tootekeskne plära. Ja äkki tuleks mõni klient siiski rohkem.

Sa müüd Eestis, aga võimalik, et müüd eksporditurgudele. Järelikult oled sama olukorras nagu see mehike. Ära alusta tagant, st firma- ja toote tutvustusest. Alusta küsimustest ja siis kui oled kliendi probleemi esile toonud, paku lahendus. Kui Sa nii teed, siis müüd palju rohkem ja oledki müügis tõeline King- Kong, kes lammutab kõik konkurendid oma teelt.

Jätkuks eelmisele postitusele annan sulle mõned sõnastused, mida võid kasutada siis kui su konkurendid sind ahistavad ja püüavad hinnasõjaga sind turult välja puksida. Võitlus hindade ümber käib enamus sfäärides, selletõttu on hea kui on “tagataskus” varuks mõned löögikombinatsioonid, mida kasutada konkurentide nokauteerimiseks.

 1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:

“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme poleks. Iseküsimus, kui te täna kuskilt odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole- mida te sellega siis peale hakkate?”

 2.Vii tähelepanu hinnalt enda toote- teenuse väärtustele:

“Fakt on see, et meie toote kestvus ja vastupidavus ning järelteenindus (-või too mingid muud väärtused, mis on su tugevad  küljed) on kõrgeimad, mida te turult leiate. Mida see teile tähendab? Seda,  et te maksate pikema aja peale tunduvalt vähem. Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)… või pole see eriti oluline?”

 3. Julgusta , et ta ei arvaks, et on esimene, kes sult ostab:

“Tõesti, see on kõrgem kui osad konkurendid pakuvad. Siiski, me oleme müünud ka praegusel masu ajal 10- le ettevõttele (või kliendile). Kas te arvate, et need 10 ettevõtet, kes on meie tootesse investeerinud, pole seisnud sama olukorraga silmitsi, kus on hinna-tasuvuse-ja teeninduse suhe olnud kaalumisel? Nad on esitanud endale samasugused küsimused ja on lõpuks jõudnud veendumusele, et meie tootest (teenusest) on neile rohkem kasu kui teistest võrreldavatest. Kas te arvate, et ettevõtted nagu Tabasalu Pank, Türisalu Pank, Eesti Spermapank, Saaremaa Panga Pank (ok, läksin hoogu :)  kuid loetle enda olulisemad kliendid) tegid vea, et meie tootesse investeerisid?”

 Sõnasta need enda jaoks ümber, kasuta teistsuguseid väljendeid ja ära haaku kinni nendesse, mida ma sulle näidisena välja pakkusin. Need on sulle inspiratsiooniks. Neid panku palun ära loetle- muidugi juhul kui mõni nendest muidugi su klient pole. Kui aga on, siis sel juhul valdab sind ilmselt ka vahel tunne, et oled Napoleon või Lennart Meri, kuid see on tänapäeva meditsiini abiga ravitav. 

 Igatahes, ma tahan, et sa müüksid rohkem ja ei peaks muretsema, mida siis öelda kui klient peab su hinda võrreldes konkurendiga kalliks. Niisiis, loodan ,et saad pisut tuge ja soovin sulle müügipowerit ja kiireid kombinatsioone!