Hiljuti vestlesin ühe oma kliendiga, ärinaisega, kes on üles ehitanud mitu edukat ettevõtet. Me rääkisime müügist ehk siis konkreetsemalt sellest, milliseid müügimeetodeid tuleks kasutada antud majandussituatsioonis. Tema seisukoht oli järgmine: tuleb olla agressiivne, vastasel korral ei osta sult mitte keegi! Igasugune nõuandlikkus ja pehme lähenemine tänases majandusolukorras ei toimi, kuna ajad on kardinaalselt muutunud. Klienti ei huvita enam see, kui müügiinimene räägib, et ostes nende toote, võib ta kasu saada.

Täna tuleb kliendile nö vastu pead lajatada ja öelda- juhul kui sa seda ei osta, siis on sinuga homme tõenäoliselt finito! Ehk shokk ja doseeritult agressiivsed müügimeetodid on need, mis toimivad.

Kuulasin teda huviga. Siin on ilmselt vastuvaidlemiseks ainest küllaga, kuid kui hakata analüüsima, mis toimub inimeste psüühikas täna, siis on seal üksjagu tõtt. Paljud ei tee äri enam mitte eesmärgiga rasvaseid kasumeid saada, vaid sooviga peale jooksvate kulude mahaarvestamist kasvõi mingigi raha teenida. Tänase päeva eesmärk paljude jaoks on keerukad ajad üle elada. Müües neile klientidele tavaliste argumentidega, ei pööra nad su jutule mingit tähelepanu, kuna on hõivatud oma murede ja probleemidega.

Paradoksaalne on see, et mu klient, kes seda väitis, on naisterahvas ja veel mõni aeg tagasi hoopis teistsugusel seisukohal. Kui ma koolitasin tema kunagise ettevõtte müügitiimi umbes 8-9 aastat tagasi, siis ei suutnud keegi omaks võtta minu pisut jõulisemaid müügilähenemisi. See, et diilid on vaja ära closeda, tundus müügitiimile sama ebameeldiv nagu Kreeka abipaketiga liitumine eestlastele: kuidas ma küsin tellimuse järele? Ei saa ju pinda käia ja survet avaldada! Tuleb olla nõuandlik, madala profiiliga ja konsultatiivne, siis kliendid ostavad.

Mnjah. Olid ajad. Paistab, et täna on asi teine. Ettevõtjad saavad aru, et pehmed lihtsalt süüakse konkurentide poolt naha ja karvadega ära ja müügitiimid mõistavad, et kui sa ei küsi, on vastus nagunii ei!

Olgu, aga kuidas sellest mõttearenduses Sulle kasu võiks sündida?
Kui Sa müüd (äri)kliendile, siis forsseeri seda kasu, mida klient saab. Keera volüümi nupp põhja, nii et kõlarid hakkaksid kärisema. Näita igal võimalikul sammul, millist kasu nad saavad juhul kui ostavad su toote- ja veelgi olulisem- millest nad ilma võivad jääda, juhul kui ei osta. Vaata oma müügiargumente ja võimenda need üle. Pane need ruutu, et klient ei saaks keelduda su pakkumisest!

Kuna kliendid on hõivatud oma isiklike murede ja probleemidega, siis müügipakkuja pöördumine stiilis „tahaksime teile tutvustada meie teenuseid” lastakse lihtsalt veega tualetist alla. Selleks, et jutule saada ja müüa, pead sa tekitama maksimaalse huvi. Mis tekitab aga huvi? See kui lajatad otse silme vahele võimsa müügiargumendiga.

Mõtlesin praegu seda kirjutades, et asi ei jääks lihtsalt jutu tasandile, siis tooks Sulle inspiratsiooniks mõned näited. Millised võiksid siis olla näiteks forsseeritud avangud?
Oletame, et reklaamimüüja pakub reklaami.  Helistab kliendile ja tavaline lähenemine on tüüpiliselt selline: “Kas te oleksite huvitatud oma firma reklaamimisest meie väljaandes?” Oehh… kohe pritsib seedimata toit suust…

Mõtle korra kaasa: mida annab reklaam? Uusi kliente, suuremat tulu, konkurentide edestamist.
Forsseeritud avang: “Kas te tahaksite kuulda, kuidas teil oleks võimalik oma põhikonkurendi kliendid endale saada?”
või: “Kas  tahaksite teada, kuidas oma sügise müüki tõsta rekordilisele tasemele?”
või “Tahate teada, kuidas oma firmat konkurentide käest päästa?”

Peale sellist avangut ei jää ilmselt keegi ükskõikseks. See on forsseeritud avang ja see avab värava dialoogiks, kuna klient küsib tõenäoliselt vastu: “Mis see on? Rääkige lähemalt!” Bingo!

Käi kõik oma müügiargumendid üle ja forsseeri nad võimsateks! Tavalisest hambutust jutust enam ei piisa, juhul kui sa just ei taha, et müük kätte ära kõduneks. Nii et tuld!

Image credits.

Kliendid ei taha otsustada?
Tegelesin 1997-99 kindlustuse müümisega ja sellega seoses räägin Sulle ühe loo, mis on eredalt meeles siiani.

Minu tiimi üks müügimees palus mind, et kas ma saaksin ühe firma direktoriga kokkusaamise organiseerida, et ma tunnen teda ja ta tahaks väga temaga kokkusaamist.  Helistasin siis sellele tuttavale, ühe suht suure firma juhile ja leppisin kohtumise, eesmärgiga teha kogu ta staffile õnnetusjuhtumi kindlustus.

Läksin müügimehega kaasa. Saime kokku, istusime,  saime hea kontakti. Minu tiimi müügimees vestles, näitas eeliseid, kasusid ja kõik sujus plaanipäraselt. Kindlustuspoliisile (sooviavaldusele) said kõik vajalikud andmed kirja ja tundus, et läheb tehinguks.

Vähem kui tunni pärast, kui kliendil oli kogu info käes, ütles ta midagi taolist:
„Tore. Ma usun, et me teeme koostööd. Räägiks kahe nädala pärast uuesti“.

Asutasime end äraminekule, kuid siis jõudis mulle kohale mõte: „Miks me lepinguta ära läheme kui kliendil on seda kindlustuskaitset tegelikult vaja?“
Peatusin ja pöördusin ukse juures meid välja saatva kliendi poole:
„Oodake üks minut. Mul on üks probleem.“
„Mis probleem?“

„Istume korra. Ma tahan teie mõlema käest ühte asja küsida,“ ja ilma luba küsimata istusin maha laua äärde, teised ka.
Pöördusin kliendi poole:
„Kas Margus tegi head tööd ja selgitas kõik?“
„Jah, loomulikult,“ vastas klient.

„Paranda mind kui ma eksin, aga  mulle tundub, et asi sulle meeldis ja seda on su kollektiivile vaja. On see nii?“
„Põhimõtteliselt jah.“

Pöördusin nüüd oma müügimehe poole:
„Kas ma oletan õigesti, et sa tahad saada seda ettevõtet oma kliendiks?“
„Jah.“
„ Kolmanda osapoole ja tunnistajana näen ma seda, et on üks pool, kes tahab osta ja teine, kes tahab müüa. Ma ei näe sel juhul põhjust, miks Margus peaks siia ekstra uuesti tagasi tulema. Margus, võta palun lepinguvorm välja ja Jaak, palun pane sinna oma autogramm, et me saaksime asja töösse panna!“

Müügimees võttis lepingu välja ja klient pani ilma sõnagi lausumata sinna oma allkirja. Tehing oli lukus.

Kui sa lased oma kliendi „järele mõtlema“, siis pead alati arvestama sellega, et aeg töötab müügis Sinu kahjuks. Löö tehing lukku kohe, küsi tellimuse järele, kasuta erinevaid closingutehnikaid ja su müük suureneb nähtavalt.

Image credits

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 5-10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Pluss internet, mis on praegu üks suurimaid konkurente kõigile müüjatele.

Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust  konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 600 eurot. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm….Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kliendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.

Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel. Nii et esitle ja siis sulge tehing, mitte ära ole pehme müüja, kes jääb peale tootetutvustust tühjade pihkudega.

Image credits

Enamus müüjaid arvab, et parim võimalus kliendiga ostuni jõudmiseks on oma toodetest pikalt – laialt rääkimine. Jah, see on ka ilmselt sulle tuttav olukord, kus sa räägid- räägid, klient on huvitatud, sa jätkad toote omaduste tutvustamist… ja järsku tajud, et kliendi huvi on justkui vähenenud. Jah, sa rääkisid end müügist välja, kuna ei tabanud hetke, kus oleks pidanud tegema ostuettepaneku. Liigne jutt läks maksma tehingu ja provisjoni.

Millal siis teha ostuettepanekut ja kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1. Esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2. Tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms 
3. Esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
4. Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5. Ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6. Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7. Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, mutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb?  “Müü mulle! Ma olen peaaegu valmis!”

Kui sa neid signaale näed, siis küsi tellimuse järele!

Kasuta selleks nelja küsimust.
“Tegelikult on vaid neli küsimuste jäänud, ja kolmele olete te juba jaatavalt vastanud. Käime need üle:
Kas teile meeldib see toode (teenus)?”
Klient: “Jah,. meeldib enam vähem küll.”
Sina: “Väga hea. Kas te näete selles kasu?”
Klient: “Noh, näen küll.”
Jätka: “Suurepärane. Kas te saaksite endale (oma ettevõttele) seda põhimõtteliselt lubada?”
“Põhimõtteliselt saaks.”
“Väga hea.  Toode meeldib teile, te näete selles kasu ja see mahub teie eelarvesse. See on suurepärane. Meil on ainult sel juhul järgi üks otsutamata küsimus.”
Klient: “Mis see on?”
“ See ainuke otsustamata küsimus on järgnev: millal te plaanite selle investeeringu hüvesid nautima hakata?”

Kui sealt tuleb vastuseks nüüd mingi häma, siis jätka nii:
“Kuna selle toote (teenuse) hind aja möödudes kasvab, siis iga kuu, mida te edasi lükkate, kaotate te puhast raha. Soodsamat pakkumist ei tule. Minu neljanda küsimuse jätk on teile selline- kas pole mitte viimane aeg see asi ära otsustada?”

Katseta seda ja vaata, kuidas su töö selline lähenemine toimib.

Hoian pöialt!

“Kas teile meeldib see värv?”
“Jah”, vastab klient.

“See on väärtuslik omadus selle toote juures, kas pole?”
“Jah, on küll.”

“Teid paneb ilmselt pisut imestama see, mida see toode on võimeline tegema?”
“Jah, pisut küll.”

“Selline diivan peaks idee poolest sobima hästi teie suurde tuppa?”
“Jah, tundub küll.”

“Siia peaks vist tükki küll ära mahtuma, mis te arvate?”
“Jah, peaksid vist küll.”

“Kas te kujutate ette, kui mugav seda on kasutada?”
“Jah, ilmselt on.”

“Te ilmselt nägite, et see hind ei olegi kallis võrreldes sellega, mida me teile suudame pakkuda?”
“Jah, seda küll.”

Kasuta väikeseid jah-e suure JAH-i suunas liikumiseks. Korduvad psühholoogilised eksperimendid on tõestanud, et kui inimene vastab korduvalt jaatavalt väiksema tähtsusega küsimustele, siis vastab ta suure tõenäosusega jaatavalt ka suuremale küsimusele. Sinu töös on selleks ostuettepanek. Nii et kasuta rohkem väikeseid nõusoleku küsimusi ja sa müüd rohkem!

Sain täna müügikõne, kus pakuti osalemist ühel seminaril. Müüja mõjus meeldiva ja sümpaatsena ning kui ta tegi ostuettepaneku, siis ma ei tahtnud vastata talle eitavalt.

Miks? Ma teadsin, et see mõjuks ta enesetundele ja naljakas küll, aga ma ei soovinud olla (otseselt) see, kes ta tuju allapoole viiks.

Ma ei tahtnud ka selletõttu ei öelda, et siis ma oleks pidanud hakkama oma seisukohti põhjendama ja kui ta oleks aru saanud, milles on tegelik põhjus, oleks ta võib- olla mu seisukoha ümber kujundanud. Aga sellest ma ei olnud huvitatud.

Mida ma tegin? Ma ütlesin klassikalise vastuse, mida sa ka ise oled oma müügitöös või suhtlemises kohanud sadade kaupa: “See võib olla kindlasti huvitav. Ma mõtlen pisut järele ja annan teada.”
“Väga hea! Andke mulle siis teada jah”, oli müüja peaaegu rõõmus. Ma aga ohkasin kergendatult kui kõne lõpetasin “Oehh, pääsesin!”

Oled sa tähele pannud, et paljud inimesed ei ütle sulle otseselt ei, vaid nad ütlevad sulle seda ümbernurga, pehmelt, just samasugusel kombel, nagu ma just ise tänasele seminaripakkujale vastasin. Nad ütlevad, et nad mõtlevad järele, nad seedivad seda infot, nad arutavad seda isekeskis ja võtavad ise kontakti. Haa!

Kas nad ka tegelikult mõtlevad järele? See on ohtlik vastus, mis võib viia sult hulga raha kui sa ei tea, kuidas sellest olukorrast välja tulla. Väga palju raha.

Enamus inimesi ei mõtle järele su pakutava üle, ja kui nad mõtlevadki, siis kindlasti ei ole domineeriv mõte see, miks sult osta, vaid pigem kaalutakse vastuargumente- miks sinult ikkagi seda toodet- teenust mitte osta. Mõeldakse selle üle, et kas ikka on praegu õige hetk selle kulutuse tegemiseks, või äkki saab oma jõududega asja tehtud, või kas seda üldse on vaja, või äkki pakub olemasolev teenusepakkuja samasuguse lahenduse. Mida iganes.
Need järelemõtlemised viivad enamasti selleni, et su kõnesid hakatakse kas vältima või öeldakse lõpuks välja, et ei olda huvitatud. Või veelgi parem: “Lükkame selle kevadesse. Räägime siis uuesti.” Tuleb tuttav ette?

Üks minu vaieldamatuid lemmikvastuseid selle situatsiooni lahendamiseks on see:
“Loomulikult mõtelge järele. Ainukene küsimus- mille üle konkreetsemalt te plaanite järele mõelda?”
Pooltel juhtudel saan ma peale seda edasilükkamise tegeliku põhjuse teada. Kui see põhjus on päevavalguse kätte toodud, siis ma tean, mismoodi sellega edasi toimetada.

Teine mu lemmik on järgnev:
“Ma saan aru, et te soovite järele mõelda, kuna te soovite langetada enda jaoks parima võimaliku otsuse. Mul on ainult üks küsimus sellega seonduvalt”.
Klient: “ Mis see on?”
“Kas selleks, et langetada õiget otsust, on vaja aega või hoopis piisavas koguses adekvaatset infot?”
“Noh, eks aega ja infot mõlemat”
“Aga aega on vaja selleks, et koguda vajalik info otsuse tegemiseks?”
“Nojah”
“Öelge palun, millist infot täpsemalt teil vaja on selleks, et langetada enda jaoks õige otsus?”

Peale seda olen enamasti kätte saanud kliendi jaoks vastamata jäänud küsimused. See on suur samm edasi võrreldes kliendi edasilükkamisega leppimisega.
Arvesta, et kliendid ei ütle sulle sagedasti otse ei, vaid poevad ettekäänete taha. Nendega leppimine röövib su raha, kuid “järelemõtlemise” elimineerimine aitab sul liikuda tehingutele palju lähemale.

Kuidas aga lüüa tehinguid lukku palju hullemategi klientidega, seda õpetan 16. veebruaril siin.

Image credits

Enamus müügiinimesi tegutseb iga päev lootusega, et äkki mõni klient ostab nende käest. Lootus on aga paraku küll viimane asi, mida tehingu closemiseks vaja läheb. Tegelikult ei rakenda nad iialgi tervet oma potentsiaali sellest, mida nad võiksid korda saata. Isegi poolt mitte.

Mida meil tegelikult vaja läheb, on tehingu saamisele orienteeritud mõtteviisi. Selle mõtteviisi puudumine muudab sind pelgalt professionaalseks kliendikülastajaks, mitte müügiprofiks, kes suudab saada diile.

Kui toode aitab klienti, ta on hea ja klient saab seda endale lubada, siis tegevus peab oleme suunatud ainult ühele- tehingule! Kõik muu on ainult ettevalmistus. Meie kliendid vajavad julgustust, et nad teevad õige otsuse. Kui sa näitad oma toodet- teenust kliendile, aga ei löö tehingut lukku, siis lased sa ta käest ära, kuna turul on väga palju võimalusi ja alternatiivseid valikuid.

Just valikuterohkus muudab meie kliente otsustusvõimetuteks. Nad mõtlevad umbes nii: “Jaaa… see on kena asi, mulle meeldib see ja hind on ka nagu soodne…aga äkki on ikka kusagil veel mingi parem pakkumine? Ma vist pean igaks juhuks veel pisut ringi vaatama, natuke arutlema ja mõtlema.”  Ja nii see diil käest kaobki.

Ära unusta:    Sa oled konkurentidele soojenduseks, kui sa ei sulge tehingut!  Sa teed neile teene. Sa kasvatad viljad üles, kuid konkurent nopib need lihtsalt kerge vaevaga ära. Sinu tasu? Mitte null, vaid miinusmärgiga, kuna sa oled kulutanud aega, energiat ja sageli ka raha.

Jah, kahju on nendest müügimeestest, kes käivad päevad läbi ringi lootusega, et äkki mõni klient ikkagi ostab. Nad annavad oma saatuse lihtsalt klientide ja konkurentide kätte. Ja siis pärast tulemusetut tööpäevad, istudes kuskil pubis õllekannu taga, kurdavad: „Müümine läheb aina raskemaks. Eestis on masu, noh ok, masu lõpp, euro tuleb, kellelgi raha pole, kliendid ei osta… Ja kliendid- need on nii ebausaldusväärsed, neile ei saa loota!”

Müügikad, kes ei suuda closeda (ja diilid tulevad iseenesest üsna harva ära),kes ei suuda muuta klientide meelt, kes ei suuda üle saada edasilükkamistest ja kes ei suuda tellimusi tuua, ei ole müügiprofid. Nad on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad.

Sinust saab tõeline müügiproff juhul, kui omandad praktilised tehnikad, millele kliendid reageerivad koheselt tellimusega. Harjuta neid meetodeid, kuni nad muutuvad osaks sinust. Ainult siis suudad sa closeda mõnuga, loomulikult ja tõeliselt palju. Ja mida see tähendab? Teenid rohkem raha.

See, mida Sa tegema peaksid, on oskama kliendile näidata oma pakutava väärtust, arendama oma closinguoskust ja lähtuma sellest, et kui su klient väärib su toodet- teenust, kui ta saab sellest kasu ja on võimeline seda stma, siis tuleb sul olla sihikindel ja tehing lukku lüüa!

Müügis võib tõmmata analoogse paralleeli. Me kipume ome kliente üleküllastama argumentide ja faktidega, jätmata seda mõnusat kerget “tahaks pisut veel” tunnet ning siis imestame, et ta tülpimusega meie lauast minema vaarub. Paku vähem, räägi vähem, paku toitu, mida ta tahab, mitte ära kiida taimetoitlasele seasinki. Kui ta tahab järelrooga, siis anna alles seda, mitte ära topi fakte talle väevõimuga kurku.

Ajafaktorist veel: Presentatsiooni lõppedes omad sa diili saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote-teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis aga sellest veel olulisem- su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat vajadust selle järele! Tal on kõht tühi.
Järgmisel päeval juhtub aga see, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi – tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub päev- päevalt tema jaoks üha abstraktsemaks. Teda ei huvita enam see, mis kasu toob talle sinu toode- teenus. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.

Kõik eelpoolräägitu on meelde tuletamaks sulle üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili closemiseks. Kurb, aga tõsi.

Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost- näkku inimestega, kelledel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille lukkulöömine võib võtta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusoleks- juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su shansid.

Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis hiljemalt järgmine hommik. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.

Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!