Millal küsida tellimuse järele? Jah, see on vaat et üks keerulisemaid küsimusi. Ma vastaksin, et siis kui on käes „maagiline ostuhetk”.Miks maagiline? Sest kui sa oled kõik õigesti teinud, kaasanud lisaks ratsionaalsetele ostupõhjendustele piisavas koguses emotsiooni, siis oled sa kliendi lummanud ja nö. ära võlunud, ümber programmeerinud.
Ja paraku on see hetk just see, mille paljud müügiinimesed käest lasevad, jutustades oma toodetest nürimeelse järjekindlusega edasi, panemata tähele seda, et klient on tegelikult ostuküps.
Sa pead teadma, millal on õige lõpetada kliendi harimine oma toote vallas ja küsida tehingut. Kui sa selle mööda lased, siis on diil läinud, kuna sellel hetkel olid kliendil suhtumine,emotsioonid ja tunded haripunktis ja ta oli valmis ostma. Selle äratundmine nõuab kontsentratsiooni ja praktikat, kuid see on sama oluline nagu oma kingapaelte kinnisidumine- ilma seda tegemata on sul ebamugav käia ja suure tõenäosusega sa võid nendesse takerduda ning valusalt ninali kukkuda.
Maagiline osthetk… müügivestluse algul on ta imepisike ja märkamatu, kuid siis kasvab- ta su jaoks suur ja nähtav! Ja kui nüüd edasi räägid, siis hakkab ta kahanema, kuni lõpuks kaob— ja siis imestad, miks müük käest ära läks! Läks ära jah, sa kloun! Rääkisid end müügist järjekordselt välja, imestades hiljem, et „huvitav, ma ju rääkisin nii soravalt ja veenvalt, aga miks see klient küll ei ostnud?”
Maagilisel ostuhetkel on su ainus tegevus… ok, paku- milline? Tooteargumentide väljatulistamine? Hinna õigustamine? Ma ei arva. Õige vastus on- tellimuse järele küsimine!
Ja kui tuleb peale seda kliendi poolt vastuväiteid, siis käid need läbi, vastad nendele – ja küsid uuesti! Ja uuesti kui vaja.
Millal küsida?
Siis kui klient muutub närviliseks: niisutab huuli, niheleb toolil, trummeldab sõrmedega,- ta teab, et on vaja otsus teha. See muudab teda enamasti pisut … noh, ütleme et närviliseks. Põhjendatult. Klient ei tea, mida edasi teha: kas osta või ei, kas minna pakkumisega kaasa või pisut veel seedida. Sina katkesta see hirm ja tee seda, mida erutatud klient alateadlikult ootab, et sa teeksid – küsi tellimuse järele.
Mille järgi veel tuvastada ostusignaale? Siis kui ta on pisut nõutu, sellise” noh, ma nüüd ei tea” ilmega. Siis on ta valmis closemiseks. Sinu ülesanne on tal aidata üle ebakindluse ja kergete hirmude piiri minna, andes kindlust, et ta teeb õige otsuse.
Closing on sujuv nagu siid kui sa oled teinud eelnevalt asjad õigesti… ja kõige raskem siis kui oled eelnevalt midagi kihva keeranud. Õigesti juhitud müügi korral on aga tellimuse järele küsimine maailma kõige loomulikum tegevus. Nii et ära karda seda!
Kui soovid oma closinguoskust arendada ja õppida ligi 30 tehnikat, kuidas saada tehing kõige erinevamatelt klientidelt ning selleläbi suurendada korralikult oma sissetulekut, siis vaata seda.
