MÜÜGIBLOGI

Mis sa arvad: kas kergem on ära öelda ühele inimesele või mitmele? Arvad, et mitmele on raskem ära öelda? Sul on õigus. Kuidas sellest teadmisest võiks su müügitehingute sulgemisreitingus kasu olla?

Kui sa saadad pakkumise, siis tavaliselt on seal all sinu enda nimi. Kogu lugu. Kui sa aga eelnevalt nõustusid sellega, et ühele on kergem keelduv vastus anda, siis äkki kannataks lisada ka sinna teisi inimesi, kes su firmas töötavad ja kes antud kliendi teenindamisel hiljem otseselt või ka kaudselt osalevad? Raudselt kannataks. See suurendab tehingu saamise tõenäosust ja vähendab keeldumisevõimalust, kuna paljudele inimestele on keerukam ära öelda kui ühele, st sulle.

Mis on asja point? Kui ma kunagi selle psühholoogilise nõksu kuskilt kõrva taha panin, hakkasin otsima väljundit, kuidas seda müügis igapäevaselt rakendada. Enamus müügiinimesi on üksikud hundid, kes teevad kõik ise, hoolimata, et nende taga on meeskond. Oma meeskonna abi tuleb ja peab kasutama iga tehingu lukkulöömisel.

Kui hakkasin katsetama, mismoodi mõjub nö “tiimpakkumine”, siis oli seda uut lähenemist oma töös katsetavate klientide tagasiside suurepärane. Asi toimis. Pane see ka endal toimima.

Ehk- järgmine kord kui koostad kliendile pakkumist, lisa sinna lisaks endale ka oma ettevõtte juht, müügidirektor, turundusassistent, tootmisosakonna juhataja, sekretär, tööline jne jne. Lisa oma pakkumisse hulk inimesi. Näiteks:

Edukat koostööd,

Sinu Nimi , müügikonsultant
Jaan Juurikas, tegevdirektor
Endel Pendel, müügiosakonna juhataja
Helgi Sallo, müügiassistent

Kui soovid, või müüvuse suurendamiseks lisada pildi sinna lõppu kas kogu kollektiivist või asjaomastest isikutest.
Niisiis, katseta seda, sest mittemüüvaid pakkumisi saabub iga kliendil inboksi ja lauale nädalas kümneid. See on üks tuhandest võimalusest oma pakkumisevormi eristuvamaks muutmise suunas ja nagu mu klientide praktika näitab, siis see toimib.

Leidsin ühe hea tehnika, mida teha siis kui klient ütleb Sulle näiteks „hind on liiga kallis“.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.

Kujuta end ette tühja kõhuga. Su ees on rikkalik rootsi laud. Sa kuhjad taldriku täis ja paned kõik isuga nahka. Lähed järgmisele ringile, kuid oled märksa valivam. Osa asju jätad järele. Kolmandale ringile minnes valid väga hoolikalt, mida taldrikule paned. Neljandale sa ilmselt ei lähe, kuna tunned, et oled ülesöönud. Kui nüüd keegi sunniks sind veel ühte taldrikutäit sööma, siis ajaks see sul südame pahaks. Söögiaeg on täis ja sa ei taha enam.

Müügis võib tõmmata analoogse paralleeli. Me kipume ome kliente üleküllastama argumentide ja faktidega, jätmata seda mõnusat kerget “tahaks pisut veel” tunnet ning siis imestame, et ta tülpimusega meie lauast minema vaarub. Paku vähem, räägi vähem, paku toitu, mida ta tahab, mitte ära kiida taimetoitlasele seasinki. Kui ta tahab järelrooga, siis anna alles seda, mitte ära topi fakte talle väevõimuga kurku.

Ajafaktorist veel: Presentatsiooni lõppedes omad sa diili saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote-teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis aga sellest veel olulisem- su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat vajadust selle järele! Tal on kõht tühi.
Järgmisel päeval juhtub aga see, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi – tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub päev- päevalt tema jaoks üha abstraktsemaks. Teda ei huvita enam see, mis kasu toob talle sinu toode- teenus. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.

Kõik eelpoolräägitu on meelde tuletamaks sulle üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili closemiseks. Kurb, aga tõsi.

Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost- näkku inimestega, kelledel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille lukkulöömine võib võtta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusoleks- juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su shansid.

Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis hiljemalt järgmine hommik. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.

Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!

Saatsid pakkumise ja mässasid eeltööga hulga aega, aga jäid pika ninaga… Mis tunne on? Masendav, eks ole?
Pakkumisvõistluses auhinnatu hõbemedali saanuna kasuta tehnikat, mida ma kutsun “surnud müügi lahkamiseks”.

Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.

Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”,  kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.

Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.

Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.

Mille poolest see siiski hea on  ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.

Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt  klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad,  aga tabamisprotsent on imeväike.

Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.