Kasuta selleks nelja küsimust.
“Tegelikult on vaid neli küsimuste jäänud, ja kolmele olete te juba jaatavalt vastanud. Käime need üle:
Kas teile meeldib see toode (teenus)?”
Klient: “Jah,. meeldib enam vähem küll.”
Sina: “Väga hea. Kas te näete selles kasu?”
Klient: “Noh, näen küll.”
Jätka: “Suurepärane. Kas te saaksite endale (oma ettevõttele) seda põhimõtteliselt lubada?”
“Põhimõtteliselt saaks.”
“Väga hea.  Toode meeldib teile, te näete selles kasu ja see mahub teie eelarvesse. See on suurepärane. Meil on ainult sel juhul järgi üks otsutamata küsimus.”
Klient: “Mis see on?”
“ See ainuke otsustamata küsimus on järgnev: millal te plaanite selle investeeringu hüvesid nautima hakata?”

Kui sealt tuleb vastuseks nüüd mingi häma, siis jätka nii:
“Kuna selle toote (teenuse) hind aja möödudes kasvab, siis iga kuu, mida te edasi lükkate, kaotate te puhast raha. Soodsamat pakkumist ei tule. Minu neljanda küsimuse jätk on teile selline- kas pole mitte viimane aeg see asi ära otsustada?”

Katseta seda ja vaata, kuidas su töö selline lähenemine toimib.

Hoian pöialt!

See, et klient nii väidab, viitab kahele asjale: kas tal ei ole tõesti aega või teda ei huvita.

Jah, me kõik oleme vahetevahel ääretult hõivatud. Kliente ei saa selles süüdistada. Enamasti sellistes olukordades on tegu aga siiski huvipuudusega. Kas sul endal on aega kuulata kellegi müüja juttu, kohtuda temaga ja uurida ta pakkumisi, juhul kui sa samaaegselt tunnetad, et see tegelikult sind üldse ei koti? Mis sa siis ütled? “Mul on graafik tihe, olen hõivatud ja kohtumiseks aega pole”. Väike valge valekene, eks.

Ma olen ääretult intensiivne huvitekitamise pooldaja. Huvi ja uudishimu tekitamine on müügitöös niivõrd oluline oskus, et see tuleks kõrvuti seada küsimuste esitamise, esitlemise- või closinguoskusega. Kui kliendis ei teki huvi, siis on pea alati vastuseks mingi ettekääne. Seetõttu on ka “mul pole aega” vastuse põhjuseks 90% juhtudel reaalne huvipuudus.

Tulles nüüd tagasi olukorra juurde, kus klient on öelnud vastuseks mingi ajapuuduse ettekäände, siis kuidas sellest üle saada?
Su esimene eesmärk on vältida kõne lõpetamist. Järgmine eesmärk on tekitada huvi ja kolmas, leppida kohtumine või sooritada esitlus telefoni teel.

“Ma mõistan teid täielikult. Ilmselt saate iga päev hulgaliselt kõnesid ja selletõttu mõistan teie reaktsiooni. Kui me aga jätaksime kõrvale korra ajanappuse, siis juhul kui oleks toode, mis aitaks teil teie äri kasumlikumaks muuta, kas selle jaoks te oleksite võimeline 3-5 minutit leidma?”

Tõenäoline vastus on: “Mis see on?”  See on suur samm tupikseisust välja. Sa vältisid toru hargile panekut ja jutuajamine võib jätkuda, veel parem, klient esitas küsimuse, mis peegeldab tema pisukest tärganud huviraasu. Edasi lepi kokkusaamine.

Kuidas? Näiteks selliselt: “Seda on telefonitsi keeruline selgitada, kuid ma astun teie juurest läbi ja näitan paari asja lähemalt. Garanteerin, et kui asi ei tundu huvitav, siis ei lähe meil üle 5 minuti.”

Müü ainult 5-10 minutilist kokkusaamist. Otsustajad on ülimalt hõivatud ja kui sa küsiksid neilt näiteks 45 minutit, siis ei saaks sa seda ilmselt kunagi. Kui sa aga ehitad oma esitluse üles selliselt, et see on huviäratav, siis kaob neil ajataju ja 5 minutist saab märkamatult tunnike või enamgi. Inimesed otsivad lahendusi oma probleemidele, juhul kui su toode on lahendus, siis esitle seda ka vastavalt.

Veel üks vastus:
“Te olete väga hõivatud? Mul on seda heameel kuulda. See tähendab, et teil ei ole aega teisejärguliste asjade jaoks, vaid tegelete ainult nendega, mis teie äri kõige otsesemal kombel arendavad. Meie teenus on täpselt see, mis toob teile maksimaalse investeeringu tasuvuse. Sellepärast tahaksin ma siiski teiega kohtuda, kuna peale seda kui te näete selle sisu, mõistate ka selle tuntavat mõju oma ettevõttele alanud uuel, 2011 aastal. Kas me võiks teha ühe 5-10 minutilise kohtumise ja vaadata asja kiirelt üle?”

Niisiis, ära lase end heidutada, et kliendil pole aega, vaid lähtu printiibist, et müük algab siis kui klient ütleb ei.

Kuidas saada klienti otsustama ehk ostma ajendada? See on ilmselt läbi äritegemise ajaloo üks põhilisemaid küsimusi. Inimesed ilmutavad hämmastavat otsustusvõimetust suure ostuga silmitsi seistes. Kuid mitte ainult võimetus otsust teha ei ole põhiline takistus, vaid ka piisava motivatsiooni puudumine ning investeeringu tasuvuse mittenägemine.

„Miks ma peaksin ostma selle just täna? Miks just sinult? Mul on sada asja pooleli ja ma ei ole jõudnud süüvida detailidesse, selletõttu ma ei langeta mingit otsust ei täna ega homme. Heal juhul järgmine nädal. Pealegi, ma ei tunne mingit valu ja ei näe probleemi, võin elada ka ilma sinu toote- teenuseta. Kas ma võidan rahaliselt? Ei näe justkui…“

Ja sa tead, et mida aeg edasi, seda keerukamaks talle müümine muutub, kuna uut infot tuleb lihtsalt niipalju peale, et klient ei mäleta enam mõne aja pärast isegi sinu olemasolu, rääkimata pakkumise sisu.

Inimesi ajendab laias plaanis kaks faktorit: kasusaamise soov ja kaotusehirm. Viimane neist on tugevam. Kui juhtkond tuleb näiteks su juurde jutuga, et uuest aastast kärbitakse su palka, siis hakkad sa tegutsema nii mis koliseb. Samas, müügitööga on alati võimalik endale suurem sissetulek teenida, kuid… ahh, ei viitsi ju niiväga tõmmelda ka, kuu lõpus saab ema juures suppi sööma minna kui papp otsas on… küll jõuab neid kõnesid teha ka homme, ma lähen praegu sõpradega lõunale… kolmeks tunniks.

 Kasusaamise soov ja kaotusehirm – pane mõlemad faktorid enda jaoks tööle. Tee praegu üks hetk vabaks enda jaoks ja kirjuta välja vähemalt 3 kasu, mida klient enda jaoks saab kui ta ostab. Tee seda. Kui oled need välja kirjutanud, siis pane kirja 3 kahju, mida ta saab ära hoida sinu toote- teenusega. Mis edasi? Kui võimalik, siis järgmisena arvuta välja rahaline võit, mida ta võib saada sinu toodet- teenust ostes. Ja nüüd peamine- palju ta võib kaotada kui ta sinult ei osta.

Kasu ja kahju rahaline ekvivalent ei pruugi kõigis situatsioonides välja tulla, kuid kui sinu toode seda pakub, siis tee see kindlasti. Kliendid tahavad näha investeeringu tasuvust, kuid veelgi parem, kui saad neile näidata puust-punaselt ette, palju nad võivad kaotada, kui ei osta.

Paneme asja kokku. Oletame, et sa töötad ettevõttes, mis tegeleb võlgade sissenõudmisega. Maakeeli- pakud inkassoteenust. Oled teinud oma pakkumise, kuid klient tahab asja edasi lükata. Sul on vaja teda ostma saada. Too välja kolm kasu: „Kui te annate asja meie kätte, siis saate tagasi hulga raha, mis on klientide käes, kiirendate oma rahavoogu ja väldite edaspidi maksetega hilinemisi.“ Kolm kahju: „Juhul kui asja edasi lükkate, lähevad võlad hapuks, kuna neid on raske välja nõuda, te peate kirjutama need lihtsalt korstnasse ja see tähendab teile olulist finantsilist tgasilööki.“

Rahaline kasu ja kahju: „Kui paneme asja töösse kohe, siis on võimalik, et juba lähiajal saame mitu arvet kätte, mis tähendab täiendavat 5-60 000 tuhandet krooni teile juba enne detsembrit. Juhul kui aga edasi lükkate, siis on võimalus, et kingite lihtsalt mitusada tuhat krooni kellelegi ära. Te ei taha seda ometigi?“ Ja nüüd kasuta täiendavaid closingutehnikaid kliendi otsustama saamiseks.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Oletame, et klient pöördub Su poole hinnapäringuga või külastab su müügisalongi. Mis küsimused need on, millede mitteküsimine võib sulle maksma minna tehingu?

1. Konkurendid. Kas klient on „osturetke” algfaasis või on tal pilt kõikidest pakkumistest? Miks seda küsida? Mitmel põhjusel. Näiteks kui klient on alles alustanud otsimist, siis pole mõtet lõplikku pakkumist teha, vaid tasub jätta üles „hõrgutis”, millega teda ajendada veel enne lõplikku otsust endaga kohtuma. See annab võimaluse siis diil lukku lüüa, mitte nõustada klienti ja siis lasta ta konkurendi juurde, kes viljad nopib.
2. Tegelik otsustaja. Kes peale kliendi veel ostu üle otsustab? Näiteks perekonnas otsustatakse suuremad asjad enamasti koos. Ettevõtetes annab lõpliku aksepti sageli keegi juhtkonnast, mitte see keskastme töötaja, kellega müügiinimene suhtleb. Võtmeküsimus- kes see on? Nö „ ühe jalaga müügid” on kõige õnnetumad. Kõige suurem energianeelaja on detailne presentatsioon ja lootuste panustamine kliendile, kes tegelikult rahasid ei liiguta.
3. Ostu aeg. Sagedased on juhused, kus tegeletakse põhjalikult kliendiga, tehakse detailne ja allahindlustega pakkumine ja siis alles kõige lõpuks ilmneb, et klient kavatseb võib- olla alles järgmisel aastal osta. Selgita välja, mis on ostu ajaraamid. Millal ta plaanib osta? Kui klient on ebamäärane, tegele temaga, kuid mitte nii põhjalikult.
4. Eelarve. Viga on pakkuda liiga kallist toodet- teenust kliendile, kelle maksevõime ja vajadused on madalamad või vastupidi. Selgita, mis hinnakategoorias klient liigub. On ta kursis turuhindadega? Vastasel korral võib juhtuda see, et peale detailset esitlust saab klient krambid, nähes üle jõu käivat hinnanumbrit, samas oleks saanud pakkuda talle soodsamat alternatiivi ja sooritada müük.

Nende küsimuste kasutamine enne müügiesitlust annab märkimisväärse efekti  nii aja kui energia kokkuhoius ning suurendab tehingu saamise tõenäosust oluliselt.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

Pead mõistma, et ei ole mõtet uskuda, et iga kord, kui kliendile midagi pakutakse, arutleb ta selle üle sügavalt järele oma sõprade, töökaaslaste ja tuttavatega. Või mõtleb selle üle sügavas üksinduses, isoleerides end ümbritsevast maailmast. Mida ta teeb, on see, et ta kasutab aega turul teiste samalaadsete toodete või teenustega tutvumiseks või manipuleerib selle argumendiga sinust vabanemiseks. Ja arva ära, kas hetkel on või ei ole konkurente, kes peale sinu pakkumise võrdlemist hindu kohe allapoole korrigeerivad? Ha haa!

 Meenuvad sulle need korrad, kus klient küsis “selle üle järelemõtlemiseks aega”, siis võtsid temaga ühendust - ja mis selgus? Ta oli juba otsustanud mõne konkureeriva toote kasuks või oli ta sinu ja su toote sootuks unustanud ning käitus imestunult: “Misasja? Ah jaa… pole jõudnud tegeleda. Ah et millal sa uuesti helistad? No võta minuga kuu aja pärast uuesti ühendust. Ei, veel parem, ma mõtlen järele ja helistan ise tagasi! Kindlasti helistan, ma luban.”

Peale seda ei kuula sa temast enam kunagi midagi. Silencio. Vaikus.

JÄTA MEELDE: Kliendid ei mõtle su pakkumiste üle järele ja kui mõtlevad, siis ainult selle üle, miks mitte osta, mitte miks osta. Kui see reegel sul teadlikult peas on, siis sa mõistad alati, et see väide on üks ilge möga, sa panid ilmselt kusagil 50-ga puusse ja et müük hakkab lihtsalt käest libisema.

Kuidas sellest olukorrast siis üle saada? Väga lihtne. Esita talle küsimus: “Kas te võiksite täpsustada, mille üle te soovite järele mõelda?”
Kui ta ei too veenvat põhjust, paku ise: “ On see toote see või see omadus… või on see hind …või peate kellegagi kooskõlastama?” 

Valikuid ise pakkudes teed sa kliendi jaoks põhjendamise lihtsamaks ja saad enda jaoks üliolulist informatsiooni vastuväite tegelike põhjuste kohta. Enne kui sa ei tea, mis on edasilükkamise põhjus, siis ei saa sa müüki lukku löödud. Nii et selgita alati välja, mis on see “ma mõtlen järele” tegelik põhjus. 

Katseta seda kohe ja juba täna, see aitab sul päästa tehinguid, mis läheksid muidu konkurentidele.

Ma usun, et see on paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi- konkurentide hind on odavam, enda toodete promomiseks napib argumente.  Mnjah, kui su toode ei ole parem kui teistel, aga maksab rohkem, siis on sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada su seda kui neile määritakse pähe jama või müüakse halvemat asja kallimalt.

Ok, asi nii hull pole siiski? Su toode on ok? Selge. Tahad rohkem tehinguid saada? Loogiline.
Millest võiks siis alustada? Sa leia oma toote- teenuse eelised ja otsi iga kliendi jaoks erinevad argumendid, kellele on nendest eelistest kasu. Ainult läbi selle saad sa eristada oma pakkumist.

Mis need eelised võivad olla?

See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel?
24 t klienditeenindus? Pakute sellist? Kui jah, siis too välja.
Kiire kohaletoimetamine. Miks ei.
Tasuta kohaletoimetamine? Argument, mida ei tasu varjata.

Probleemidele reageerimise aeg ehk siis selle lühidus. Sa ju oled võimeline oma klientide probleeme kiirelt lahendama. Või ei?
Head maksetingimused. Äkki järelmaksu võimalus? Paindlikkus soetamisega seotud väljaminekute osas? Too need välja.
Klient ostis asja, aga ei oska kasutada või paigaldada. Kas pakud tuge? Jah? Tasuta? No siis on see ju argument.
Toode kestab kauem? Pane see letti.

Ok, punnitame koos edasi. Mis võivad olla veel need müügiargumendid, mis aitavad sul põhjendada oma hinda?
Kõrgem jääkväärtus?
Ostad tagasi peale kasutusaja lõppu? Vahetad uue vastu soodustingimustel?
Suhtute temasse erilise tähelepanuga, pakute VIP – tingimusi?
Oled valmis öösel kell neli ka tema hädaabikõnele vastama? Vaevalt ta sulle helistab, aga miks sa ei võiks seda välja pakkuda?

Kui sa nii vaatad, siis on sul argumente s.taks, millele sa võib- olla ise ei mõtlegi, kuna oled takerdunud “meil on hind kallim, ei saa müüa” mõttetsüklisse. Istu maha ja kirjuta välja vähemalt 10 põhjust, miks sult osta! Kohe!

Kui äriklient ostab sult ja su toode on kallim, siis peavad tal olema põhjendused, juhul kui keegi tema firmast tuleb küsima: “Miks sa selle meie firmasse ostsid, see ju maksab rohkem?” Sama kehtib ka perede puhul ja … ah mis ma räägin- iga kliendi puhul! Isegi kui keegi ei tule talt selgitust nõudma, siis oleme me ju skisofreenikud:  Igaühe peas toimub pidev sisekõne, üks tegelane ütleb sulle enne ostu: “Miks sa seda teed? Sa ei peaks seda ostma, see on liiga kallis!”  Teine: “Aga ma ju tahan seda nii saada!” Esimene: “Tahad küll, aga äkki peaksid veel ringi vaatama…” Teine: “Kuule, see ikkagi meeldib mulle väga, aga sa vist panid mind mõtlema…” Esimene: “Loomulikult mõtle, ära kiirusta- sa ju tead, et tark ei torma…”

Sa pead klienti aitama, tema ostueelset skisofreeniat ravima. Sul on hulgaliselt argumente ja põhjendusi, miks su tootel – teenusel on just selline hind. Nii et aitab oma mure kohal munemisest, kirjuta kohe välja omad argumendid ja põhjenda nende abil oma (kõrgemat) hinda. Ja tee seda palun nüüd, see on su enda huvides. Ning kui sa oled seda teinud, siis lisa need ka oma pakkumistesse. Eks?

Kui sa saadad pakkumise, siis tavaliselt on seal all sinu enda nimi. Kogu lugu. Kui sa aga eelnevalt nõustusid sellega, et ühele on kergem keelduv vastus anda, siis äkki kannataks lisada ka sinna teisi inimesi, kes su firmas töötavad ja kes antud kliendi teenindamisel hiljem otseselt või ka kaudselt osalevad? Raudselt kannataks. See suurendab tehingu saamise tõenäosust ja vähendab keeldumisevõimalust, kuna paljudele inimestele on keerukam ära öelda kui ühele, st sulle.

Mis on asja point? Kui ma kunagi selle psühholoogilise nõksu kuskilt kõrva taha panin, hakkasin otsima väljundit, kuidas seda müügis igapäevaselt rakendada. Enamus müügiinimesi on üksikud hundid, kes teevad kõik ise, hoolimata, et nende taga on meeskond. Oma meeskonna abi tuleb ja peab kasutama iga tehingu lukkulöömisel.

Kui hakkasin katsetama, mismoodi mõjub nö “tiimpakkumine”, siis oli seda uut lähenemist oma töös katsetavate klientide tagasiside suurepärane. Asi toimis. Pane see ka endal toimima.

Ehk- järgmine kord kui koostad kliendile pakkumist, lisa sinna lisaks endale ka oma ettevõtte juht, müügidirektor, turundusassistent, tootmisosakonna juhataja, sekretär, tööline jne jne. Lisa oma pakkumisse hulk inimesi. Näiteks:

Edukat koostööd,

Sinu Nimi , müügikonsultant
Jaan Juurikas, tegevdirektor
Endel Pendel, müügiosakonna juhataja
Helgi Sallo, müügiassistent

Kui soovid, või müüvuse suurendamiseks lisada pildi sinna lõppu kas kogu kollektiivist või asjaomastest isikutest.
Niisiis, katseta seda, sest mittemüüvaid pakkumisi saabub iga kliendil inboksi ja lauale nädalas kümneid. See on üks tuhandest võimalusest oma pakkumisevormi eristuvamaks muutmise suunas ja nagu mu klientide praktika näitab, siis see toimib.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.