MÜÜGIBLOGI

Oled lõppfaasis ja tahad diili lukku lüüa?

Kasuta selleks nelja küsimust.
“Tegelikult on vaid neli küsimuste jäänud, ja kolmele olete te juba jaatavalt vastanud. Käime need üle:
Kas teile meeldib see toode (teenus)?”
Klient: “Jah,. meeldib enam vähem küll.”
Sina: “Väga hea. Kas te näete selles kasu?”
Klient: “Noh, näen küll.”
Jätka: “Suurepärane. Kas te saaksite endale (oma ettevõttele) seda põhimõtteliselt lubada?”
“Põhimõtteliselt saaks.”
“Väga hea.  Toode meeldib teile, te näete selles kasu ja see mahub teie eelarvesse. See on suurepärane. Meil on ainult sel juhul järgi üks otsutamata küsimus.”
Klient: “Mis see on?”
“ See ainuke otsustamata küsimus on järgnev: millal te plaanite selle investeeringu hüvesid nautima hakata?”

Kui sealt tuleb vastuseks nüüd mingi häma, siis jätka nii:
“Kuna selle toote (teenuse) hind aja möödudes kasvab, siis iga kuu, mida te edasi lükkate, kaotate te puhast raha. Soodsamat pakkumist ei tule. Minu neljanda küsimuse jätk on teile selline- kas pole mitte viimane aeg see asi ära otsustada?”

Katseta seda ja vaata, kuidas su töö selline lähenemine toimib.

Hoian pöialt!

“Ma olen väga hõivatud, mul on kiire, pole aega kohtuda!”
See on üks vastus, mis ajab rajalt välja paljud teenusepakkujad. Kuidas sa saad kliendile midagi müüa, kui ta rahmab rabedalt, et tal on kiire ja ei ole võimalik süüvida?

See, et klient nii väidab, viitab kahele asjale: kas tal ei ole tõesti aega või teda ei huvita.

Jah, me kõik oleme vahetevahel ääretult hõivatud. Kliente ei saa selles süüdistada. Enamasti sellistes olukordades on tegu aga siiski huvipuudusega. Kas sul endal on aega kuulata kellegi müüja juttu, kohtuda temaga ja uurida ta pakkumisi, juhul kui sa samaaegselt tunnetad, et see tegelikult sind üldse ei koti? Mis sa siis ütled? “Mul on graafik tihe, olen hõivatud ja kohtumiseks aega pole”. Väike valge valekene, eks.

Ma olen ääretult intensiivne huvitekitamise pooldaja. Huvi ja uudishimu tekitamine on müügitöös niivõrd oluline oskus, et see tuleks kõrvuti seada küsimuste esitamise, esitlemise- või closinguoskusega. Kui kliendis ei teki huvi, siis on pea alati vastuseks mingi ettekääne. Seetõttu on ka “mul pole aega” vastuse põhjuseks 90% juhtudel reaalne huvipuudus.

Tulles nüüd tagasi olukorra juurde, kus klient on öelnud vastuseks mingi ajapuuduse ettekäände, siis kuidas sellest üle saada?
Su esimene eesmärk on vältida kõne lõpetamist. Järgmine eesmärk on tekitada huvi ja kolmas, leppida kohtumine või sooritada esitlus telefoni teel.

“Ma mõistan teid täielikult. Ilmselt saate iga päev hulgaliselt kõnesid ja selletõttu mõistan teie reaktsiooni. Kui me aga jätaksime kõrvale korra ajanappuse, siis juhul kui oleks toode, mis aitaks teil teie äri kasumlikumaks muuta, kas selle jaoks te oleksite võimeline 3-5 minutit leidma?”

Tõenäoline vastus on: “Mis see on?”  See on suur samm tupikseisust välja. Sa vältisid toru hargile panekut ja jutuajamine võib jätkuda, veel parem, klient esitas küsimuse, mis peegeldab tema pisukest tärganud huviraasu. Edasi lepi kokkusaamine.

Kuidas? Näiteks selliselt: “Seda on telefonitsi keeruline selgitada, kuid ma astun teie juurest läbi ja näitan paari asja lähemalt. Garanteerin, et kui asi ei tundu huvitav, siis ei lähe meil üle 5 minuti.”

Müü ainult 5-10 minutilist kokkusaamist. Otsustajad on ülimalt hõivatud ja kui sa küsiksid neilt näiteks 45 minutit, siis ei saaks sa seda ilmselt kunagi. Kui sa aga ehitad oma esitluse üles selliselt, et see on huviäratav, siis kaob neil ajataju ja 5 minutist saab märkamatult tunnike või enamgi. Inimesed otsivad lahendusi oma probleemidele, juhul kui su toode on lahendus, siis esitle seda ka vastavalt.

Veel üks vastus:
“Te olete väga hõivatud? Mul on seda heameel kuulda. See tähendab, et teil ei ole aega teisejärguliste asjade jaoks, vaid tegelete ainult nendega, mis teie äri kõige otsesemal kombel arendavad. Meie teenus on täpselt see, mis toob teile maksimaalse investeeringu tasuvuse. Sellepärast tahaksin ma siiski teiega kohtuda, kuna peale seda kui te näete selle sisu, mõistate ka selle tuntavat mõju oma ettevõttele alanud uuel, 2011 aastal. Kas me võiks teha ühe 5-10 minutilise kohtumise ja vaadata asja kiirelt üle?”

Niisiis, ära lase end heidutada, et kliendil pole aega, vaid lähtu printiibist, et müük algab siis kui klient ütleb ei.

Kuidas saada klienti otsustama ehk ostma ajendada? See on ilmselt läbi äritegemise ajaloo üks põhilisemaid küsimusi. Inimesed ilmutavad hämmastavat otsustusvõimetust suure ostuga silmitsi seistes. Kuid mitte ainult võimetus otsust teha ei ole põhiline takistus, vaid ka piisava motivatsiooni puudumine ning investeeringu tasuvuse mittenägemine.

„Miks ma peaksin ostma selle just täna? Miks just sinult? Mul on sada asja pooleli ja ma ei ole jõudnud süüvida detailidesse, selletõttu ma ei langeta mingit otsust ei täna ega homme. Heal juhul järgmine nädal. Pealegi, ma ei tunne mingit valu ja ei näe probleemi, võin elada ka ilma sinu toote- teenuseta. Kas ma võidan rahaliselt? Ei näe justkui…“

Ja sa tead, et mida aeg edasi, seda keerukamaks talle müümine muutub, kuna uut infot tuleb lihtsalt niipalju peale, et klient ei mäleta enam mõne aja pärast isegi sinu olemasolu, rääkimata pakkumise sisu.

Inimesi ajendab laias plaanis kaks faktorit: kasusaamise soov ja kaotusehirm. Viimane neist on tugevam. Kui juhtkond tuleb näiteks su juurde jutuga, et uuest aastast kärbitakse su palka, siis hakkad sa tegutsema nii mis koliseb. Samas, müügitööga on alati võimalik endale suurem sissetulek teenida, kuid… ahh, ei viitsi ju niiväga tõmmelda ka, kuu lõpus saab ema juures suppi sööma minna kui papp otsas on… küll jõuab neid kõnesid teha ka homme, ma lähen praegu sõpradega lõunale… kolmeks tunniks.

 Kasusaamise soov ja kaotusehirm – pane mõlemad faktorid enda jaoks tööle. Tee praegu üks hetk vabaks enda jaoks ja kirjuta välja vähemalt 3 kasu, mida klient enda jaoks saab kui ta ostab. Tee seda. Kui oled need välja kirjutanud, siis pane kirja 3 kahju, mida ta saab ära hoida sinu toote- teenusega. Mis edasi? Kui võimalik, siis järgmisena arvuta välja rahaline võit, mida ta võib saada sinu toodet- teenust ostes. Ja nüüd peamine- palju ta võib kaotada kui ta sinult ei osta.

Kasu ja kahju rahaline ekvivalent ei pruugi kõigis situatsioonides välja tulla, kuid kui sinu toode seda pakub, siis tee see kindlasti. Kliendid tahavad näha investeeringu tasuvust, kuid veelgi parem, kui saad neile näidata puust-punaselt ette, palju nad võivad kaotada, kui ei osta.

Paneme asja kokku. Oletame, et sa töötad ettevõttes, mis tegeleb võlgade sissenõudmisega. Maakeeli- pakud inkassoteenust. Oled teinud oma pakkumise, kuid klient tahab asja edasi lükata. Sul on vaja teda ostma saada. Too välja kolm kasu: „Kui te annate asja meie kätte, siis saate tagasi hulga raha, mis on klientide käes, kiirendate oma rahavoogu ja väldite edaspidi maksetega hilinemisi.“ Kolm kahju: „Juhul kui asja edasi lükkate, lähevad võlad hapuks, kuna neid on raske välja nõuda, te peate kirjutama need lihtsalt korstnasse ja see tähendab teile olulist finantsilist tgasilööki.“

Rahaline kasu ja kahju: „Kui paneme asja töösse kohe, siis on võimalik, et juba lähiajal saame mitu arvet kätte, mis tähendab täiendavat 5-60 000 tuhandet krooni teile juba enne detsembrit. Juhul kui aga edasi lükkate, siis on võimalus, et kingite lihtsalt mitusada tuhat krooni kellelegi ära. Te ei taha seda ometigi?“ Ja nüüd kasuta täiendavaid closingutehnikaid kliendi otsustama saamiseks.

Ka need kliendid, kes on valmis ostma, vajavad sagedasti meiepoolset tõuget selleks.
Miks? Põhjuseid on mitmeid: laiskus, otsustusvõimetus, valikute rohkus, soov mitte langetada kiireid otsuseid, hirm sattuda finantsraskustesse, majandusega seotud hirmud jne. Kliendid vajavad meiepoolset julgustust ja seda, et me nad nö „ära klõusiks”. Kui seda ei tule, siis nad lükkavad otsustamise sageli lihtsalt edasi… kuid aeg ei tööta müügis mitte meie kasuks, vaid kahjuks.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.