Oled naine ja oled seda ise kogenud? Kindlasti.

Tuleb meelde lugu, kus käisime kunagi mu laste emale kunagi autot valimas. Olime ühes autosalongis ja müügimees tegeles meiega.  Auto tundus sobivat, hinna saime soodsamaks räägitud ja ma olin kindel, et me selle auto ostame. Paraku kui tulime salongist peale proovisõitu ära, siis ütles naine, et tema sellest salongist küll autot endale ei taha.

Miks? küsisin mina. Põhjus oli lihtne ja inimlik- müügimees ei pööranud kogu esitluse vältel kordagi talle tähelepanu! Ta tegi kogu esitluse minule, jättes teda täiesti mängust välja.

Rääkisime küll korduvalt, et auto tuleb naisele, kuid ei- tema ei pööranud naisele mingit tähelepanu, ignoreeris ta küsimusi ja pidas ilmselt mind olulisemaks ehk selleks, kes auto ju tegelikult ostab. Mina sellel hetkel ei saanud aru, et naine tunneb end kõrvalejäetuna ja olin ihu ja hingega asja juures, kuid tulemus oli see, et naine ütles, et ei! tema ei taha sealt osta seda autot ja kõik!

Miks müügimehed kipuvad naisi ignoreerima? “No mida need naised ka teavad? Ma räägin parem rahakoti tegeliku käsutajaga. Las see tsikk olla kaasas, peaasi, et ta mind esitluse tegemisel ei häiriks.” Ilmselt selline mõttelaad, ah?

Müügimehed, kui te soovite saada müügiproffideks, siis pöörake naisele alati 51% tähelepanust! Ärge alahinnake õrnemat sugu, kuna nagu öeldakse, et kui mees on perekonnas pea, siis naine on kael.

Helistades ühte või teise firmasse, võid sa kogeda tavaliselt järgnevat: Sa helistad (oletame, et autofirmasse) ja müügimees võtab vastu. Sa esitad need küsimused, mis sind huvitavad ning müügimees vastab. Sa ütled, et väga hea ja müügimees ütleb, et palun, olge lahke- ning paneb toru ära. Kogu lugu!

Kui ei usu, proovi järele!

Helistasin viimati mitu korda ühte tuntud autoesindusse ja küsisin ühe masina kohta. Kuigi ma ei olnud huviline seda ostma, näitasin ma seda siiski igatepidi välja, ütlesin isegi, et plaanin selle osta ja tundsin huvi tehniliste detailide kohta. Helistasin vist kolm erinevat korda ja sattusin 2 erineva müügimehe peale. Nad olid väga viisakad ja vastasid mu küsimustele korrektselt, st “harisid” mind. Nad tundsid oma toodet ja olid selle üle uhked.

Mida aga ei juhtunud oli see, et kumbki oleks kordagi esitanud järgneva küsimuse: ” Kas ma saan aru, et te olete huviline? Tohiksin ma sel juhul küsida teie nime ja meiliaadressi, et saata pisut huvitavat materjali, mida teil kui potentsiaalsel selle auto omanikul oleks kasulik teada? ….. Tore! Ja kuidas teie telefon on? …. Väga hea! Kas te sooviksite sellega proovisõitu teha? ….Saadan teile pisut infot ja helistan proovisõidu aja suhtes. Kas see sobib?”

Midagi taolist. Vähemasti mina teeksin nii. Aga mitte ühestki automüügifirmast ei ole kunagi küsitud minu kontakti, rääkimata tuntud huvi mu isiku vastu. Vastatakse mehaaniliselt küsimustele… ja kogu lugu!

Kui mulle helistab keegi ja pärib mu teenuse kohta, siis olen ma väga häppi. See on ju puhas kuld ja võimalus saada endale juurde uus klient. Klient küsib mingid küsimused, ja ma võtan alati ohjad enda kätte, esitades küsimusi: ” Lubage, et ma küsin – kuskaudu te mu kontakti leidsite? …… Mis ettevõttega teie puhul tegemist on?…. Kui suur on teie müügitiim?…. Millal oleks plaanis koolitust teha…..” jne jne.

Mida ma sellega saavutan? Ma saan kogu vajaliku info ning vajadusel lepin kokku kokkusaamise või tean, missugust täiendavat materjali kliendile saata. Mul on olemas soe kontakt, potentsiaalne klient, kes tundis huvi mu teenuse vastu.

Ma tunnen siirast ja heatahtlikku huvi oma klientide vastu, kuna ma soovin neid aidata. Kui nad on minu poole juba pöördunud, siis esiteks, on temal huvi minu koolituste vastu ja teiseks, ma pean temast rohkem teada saama, et selgitada välja, kuidas ma saaksin teda parimal võimalikul viisil aidata. Kui ma aga neid küsimusi ei esitaks, siis laseksin ma koostöövõimaluse naturaalsel kombel käest ära.

Soovitan Sul analüüsida, kas ja milliseid küsimusi sa oma sissehelistavate klientide käest küsid. Selgita enese jaoks välja see, mis juhtub siis kui kõne lõpeb: kas Sul on kliendi kontakt ja Sa saad temaga ise ühendust võtta või on ta kadunud nagu vits vette.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.

Daam siseneb kallisse autosalongi ja märkab kohe oma unistuste autot. Ta astub masina juurde, avab ukse, silitab õrnalt nahkistmeid…ja äkki laseb kogemata kuuldavale valju puuksu.

Daam vaatab kähku ringi lootuses, et kedagi läheduses pole, aga nagu neetud, seisab tema seljataga juba müügimees.

“Millega saan kasulik olla, proua?”
“Ma sooviksin teada selle auto hinda.”
“Proua,” ütleb müüja naeratades, “kui juba ainuüksi selle masina puudutamine võttis teil peeru lahti, siis arvan, et kui hinda kuulete, pasandate end päris täis.”

Müügijuht on koosolekul oma müügitiimiga, kes on krooniliselt plaani alatäitnud. Müügijuht mõtleb, kuidas delikaatselt selgeks teha, et asi on tõsine. Ta ütleb lõpuks: ” Sellel kuul on meil taas müügivõistlus. Kes oma plaani täis teevad, pääsevad järgmise kuu müügivõistlusele”.

Klassijuhataja näeb oma endist õpilast, edukat ärimeest. “Oi, tere! Kuidas ma küll ei suuda ära imestada- teie, kes te olite nii kehva õppeedukusega ja matemaatika oli teil puhta kaks- kuidas küll te äris nii edukaks olete saanud!”
” Ei noh, mis see äritegemine siis nii väga ära ei ole, see ju nii lihtne: ostan 2000-ga, müün 4000-ga, saan 2% vaheltkasu ja olen täitsa rahul”.

 Kangapoes:
„Lõigake mulle palun seda riiet nii 30 meetrit…”
Müüja lõikas.
„Ja nüüd lõigake pikuti 1,25 m kaupa.”
Müüja lõikas.
„Ja edasi lõigake need ruutudeks!”
Müüja: „Mis Te olete hull?!”
„Jah, siin on tõend…”

 Kliendi soovide muutmisest:
”Halloo, on see surnukuur?”
„Ei, see on saun.”
„Oi, aga mulle on vaja surnukuuri…”
„Hmm… aga võib-olla soovite enne siiski pesta?”

 Kaupluseomanik otsustas ümber lükata ütluse «elevant portselanikaupluses».
Ta üüris elevandi ja tõi oma kauplusse. Kolme tunni jooksul ei lõhkunud elevant ühtegi tassi.
Haruldast sündmust vaatama tulnud reporterid purustasid 5000 krooni eest lauanõusid.

Daam siseneb kallisse autosalongi ja märkab kohe oma unistuste autot. Ta astub masina juurde, avab ukse, silitab õrnalt nahkistmeid…ja äkki laseb kogemata kuuldavale valju puuksu. Daam vaatab kähku ringi lootuses, et kedagi läheduses pole, aga nagu neetud, seisab tema seljataga juba müügimees. “Millega saan kasulik olla, proua?” “Ma sooviksin teada selle auto hinda.” “Proua,” ütleb müüja naeratades, “kui juba ainuüksi selle masina puudutamine võttis teil peeru lahti, siis arvan, et kui hinda kuulete, pasandate end päris täis.”