Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust.”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna väljakäimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära.

Jah, see on õige, et müüja on huvitatud kaubast lahtisaamisest ja oma teenuse võimalikult suurest läbimüügist, kuid siin domineerib sageli ebameeldiv alatoon stiilis „ostja teeb müüjale temalt ostes teene“.  Kas ikka teeb?

Kui klient ostab, siis saab ta kasu. See kasu võib olla märkimisväärne ja muuta kliendi äri või elu. Muuta teda edukamaks. Aidata tal raha säästa. Teenida.

Kui mina müün oma teenust, siis hakkavad müügimehed paremini müüma ja toovad ettevõttele raha sisse. Mida rohkem ma nendega tegelen, seda paremini nad müüma hakkavad ja seda rohkem raha nad ettevõttele sisse toovad. Kui sina müüd oma klientidele enda tooteid- teenuseid rohkem, siis kehtib tõenäiliselt sama printsiip- klient saab rohkem kasu. On nii?

Sel juhul tekib õigustatud küsimus: miks peaks andma mahu pealt allahindlust? Kui klient võtab vähem, siis saab ta vähem kasu. Kui ta võtab rohkem, saab ta rohkem kasu. Kus on siin point mahuallahindluse andmiseks?

Mul on sulle mõned küsimused:
Kui sa müüd rohkem, kas su kvaliteet kannatab?
Kui sa müüd rohkem, kas su teeninduse tase langeb?
Kui sa müüd rohkem, kas su pakutav väärtus kliendi jaoks väheneb?

Need on küsimused, mida sa võiksid endale esitada. Kui sa said küsimustele vastuseks ei-d, siis miks peaks hind langema kui su kvaliteet, teenindus ja pakutav väärtus täidab või ületab kliendi ootusi?

Järgmine kord kui klient ütleb, et andku sa talle allahindlust, kuna ta võtab rohkem, võid proovi järgmist vastust:

„Meie toote kvaliteet ja teeninduse tase ei vähene suurema koguse korral. Me usume, et meie toode (teenus) avaldab teile eksponentsiaalset mõju: mida rohkem te ostate, seda rohkem te kasu saate, mis tähendab omakorda teile madalat reaalhinda.“

See on teistsugune lähenemine mahuallahindluse nõudmistele vastamiseks kui sa seni oled harjunud pidama seda nõudmist normaalseks. Suurem maht tähendab kliendile hoopis suuremat kasu.

Mõtteviis muutus.
Tuleks muuta mõtteviisi allahindluste andmise kohapealt. See nõuab pisut analüüsi- miks ma annan üldse allahindlusi? Kas sellepärast, et peab või sellepärast, et ma olen harjunud nii tegema ja ei süvenegi üldse, kas on teistsuguseid võimalusi?

Üks võimalus on seda vaadelda näiteks läbi eritellimuse põhjal toodete valmistamise näite. Kui tootja teeb eritellimusel valmistatud toodet rohkem, siis läheb kvaliteet üldjuhul paremaks. Miks peaks hind minema alla kui kvaliteet läheb paremaks? Sama kehtib teenuse osutamise korral: mida rohkem sa klienti tundma õpid, seda paremini suudad teda teenindada. On see nii? Jälle, miks peaks hind sel juhul alla minema?

Selle mõtteviis point on aidata sul muuta sisseharjunud mahuallahindlustele tüüpiliselt reageerimist. Hulgiostmise allahindlus on niivõrd sügavalt juurdunud äritegevuse psühholoogiasse, et kellelgi ei tule isegi mõttesse seda vaidlustada. Tühista see stampreageering  läbi mõtteviisi , et su pakutav toob suures mahus ostes kliendile palju suuremat väärtust kui vähe ostes ja selletõttu hind ei lange. Tegelikult võiks isegi tõusta

Sa tunned, et su hinnad on kõrged ja raske on müüa? Kui leiad, et hindu peaks langetama, siis tee seda oma omanikeringis või põhjenda tegevjuhile, miks ühele või teisele kliendile peaks hinnasoodustust andma- aga ÄRA TEE seda siis kui oled kliendiga näost- näkku. Jää oma hinna juurde ja võitle viimase veretilgani, kaitstes seda nagu kass poegi.

Kui sa annad koheselt allahindlust, siis saed endal oksa. Tegelikult ütled sa kliendile järgmisi jõledusi oma firma kohta:
“Teate, ma ei usu eriti, et mu tooted- teenused on oma hinda väärt. Krt, tegelikult on nad ülepingutatud nagunii! ( ja väike saladus- me teeme sulle allahindlust ja tegelikult teenime su pealt nagunii veel kasumit, hi-hi-hii!)”
“Ma ei näe ise ka väärtust, mida ma oma klientidele toon. Mis väärtus? Meie ainuke väärtus ongi soodne hind.”
“Ma pean müügiplaani täis saama! Ostke palun ära, ma teen kõik selle nimel!”
“Mulle tundub, et te teate tõesti meie konkurentidest rohkem kui ma ise…”

Üsna rõlge, kas pole? Need on tegelikult need signaalid, mida sa alateadlikult kientidele edastad, tehes kliendi küsimise peale kohe esimeses voorus hinnaalandusi.

Massiline mentaliteet on hinnasoodustuste loopimine kohe ukselt. Näiteks mu sõbra tuttav läks hiljuti ühte tuntud aknafirmasse, ja esimese asjana tervitati teda väitega: “Me saame teile miinus 50% allahindlust teha!” Tundub ahvatlev küll, kuid klient ei olnud veel seal faasiski, kus hind oleks teda sügavamalt huvitanud! Ta tahtis teada saada, kas nad suudavad pakkuda selliseid aknaid, mida ta vajas. Suutsid. Ja see naisterahvas  tingis hiljem veel hinda ning võttis rõõmuga miinus 60% allahindlust vastu.

Tegelikkuses oleks ta ostnud need aknad ka 4 korda väiksema soodustusega kui need talle müüdi. Ta ütles, et ta ei uskunud elu sees, et nii soodsalt saab ja ta oli valmis ostma, kuna naaber soovitas seda firmat. Soe klient, kelle jaoks allahindlus ei ole määrav. Nopi ainult üles.  Aga müüja jättis suure hulga raha lihtsalt lauale. Palju õnne talle- sai müügi kirja. Ja masendavalt kahju ta tööandjast.

Kui sa leiad, et su tooted ei ole midagi väärt ja nad ei paku mitte mingit kasu ega tulu su klientidele, siis on ainult üks väljapääs- paku allahindlust! Ja mida rohkem, seda uhkem!

Mis edasi juhtub? Nad pakuvad allahindlust vastavalt oma oletusele, selle asemel, et uurida, mida klient selle all tegelikult mõtles. “Aga me saame hinda langetada” – vastus on levinuim tüüpviga, mis viib kasumi ja sageli ka tehingu.

“Hind on liiga kõrge” on väga subjektiivne kommentaar. See võib tähendada mida iganes. Näiteks seda, et see on kallim kui klient ootas – kuid mis ei tähenda seda, et ta ei oleks valmis seda ostma. Või näiteks seda, et su pakutav maksab rohkem kui kliendil on eelarve raames volitusi- mis aga ei tähenda seda, et seda ei saaks sinna “loominguliselt” mahutada. See võib tähendada ka seda, et “ma ei ole inimene, kes tegelikult otsustab” – võid sa lasta hinna ka poole peale, tegelikku müüki tõenäoliselt ei tule.

Võtame banaalse näite: Kui sa pakuks mulle müügiks paki sigarette, siis ma ütleks “tänan, ei”. Aga ma võin vabalt öelda ka “see on liiga kallis.” Liiga kallis pakk sigarette? Jah, sest ma ei tee suitsu ja selletõttu on tegu mu jaoks raha raiskamisega. Kui keegi kutsuks sind ”Helkivate Ööpilvede Uurimise Aastakonverentsile” ja pakuks enda väitel väga soodsat osalemistasu, siis võiksid sa selle kohta öelda: “ Te ütlete, et see konverents on hea hinnaga? Minu arust on see vastupidi, liiga kallis!” Ja edasine tants käiks hinna, mitte selle ümber, et tegelikult jätavad sind need hulkuvad või helkivad ööpilved sama külmaks kui motokross naisi. Nii et liiga kallis on tegelikult üsna suvaline vastus, mis võib tähendada väga erinevaid asju, täiesti seinast seina.

Mida teha kui kuuled, et hind on liiga kallis?
Esiteks, võta tempo maha, enne kui ruttad instinktiivselt vastupakkumist tegema. Lõdvestu, hinga sügavalt ja ära ütle kolme sekundi jooksul mitte kui midagi. Lihtsalt pea pausi, vaata oma kliendile otsa ja kogu mõtteid. Teinekord piisab sellest kolmest sekundist, et klient ise selgitaks, mida ta tegelikult mõtles. Kui ta seda aga ei tee, siis esita küsimus, mida ta selle all mõtles. Nii saad teada väärtushinnangud, millel baseeruvalt klient su hinda kõrgeks pidas ja oled valgusaasta võrra tehingule lähemal.