![coldcall[1]](https://www.myygiproff.ee/wp-content/uploads/2009/11/coldcall1-297x300.jpg "coldcall[1]")
Külmade kõnede tegemine on äärmiselt stressitekitav tegevus. Selle tulemuslikkus on küllaltki madal. Me elame ühiskonnas, kus meid pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega, selle tõttu on ka meie kliendid omaks võtnud tõrjuva hoiaku. Kuidas sellest takistusest üle saada?
Olgu, kujuta ette korraks olukorda: sul on vaja leida endale juristi, raamatupidajat… või soovid leida head autoremondilukkseppa või kasvõi juuksurit. Kas sa võtad netist firmaderegistri ja otsid sealt? Võib-olla, aga seda alles viimases järjekorras. Kas sa ei küsi mitte oma sõprade ja tuttavate käest soovitusi? Otseloomulikult, kuna sa ei soovi võõrastelt osta, vaid tahad teenust, mille suhtes on su sõbral eelnev hea kogemus. NÜÜD- kliendid, kellele sa helistad, ei soovi samuti osta võõrastelt, vaid nad teevad seda samuti heameelega soovituste alusel! See on nende eelistatud viis osta, nüüd pead sa tegema selle enda eelistatud viisiks, kuidas müüa. Loogiline, ah?
Kui ei usu, siis soovituste baasil müümise tulemuslikkus on peaaegu neli korda kõrgem. See tähendab seda, et sa pead kliendi saamiseks kulutama neli korda vähem aega, raha ja energiat. Kas see pole seda siis väärt?
Kui sa suhtled külma kliendiga, siis saad sa tõenäoliselt külma dushi. Sa tead neid kõiki: “Saatke meile materjale, meil on juba olemas, meil pole raha, me teeme ise, helistage poole aasta pärast” jne. Karm . Kui sa aga suhtled soovitatud kliendiga, siis saavutate ühise keele palju kergemini. Seda aitavad saavutada kolm põhjust:
1. Ühine tuttav. Fakt, et teid ühendab ühine tuttav, soojendab suhte üles juba vestluse algul. Mida parem on suhe soovitaja ja soovitatud kliendi vahel on, seda parem on ka esimene.
2. Usaldus, mis selle pinnal tekib. Asjaolu, et teid ühendab ühine tuttav, aitab leevendada usalduskriisi ja tõrjuvat hoiakut ning aitab saavutada positiivset kontakti.
3. Heakskiitev hinnang. Heakskiitva hinnangu viimiseks potentsiaalsele kliendile on kaks võimalust:
1)Sinu soovitaja räägib ise eelnevalt sinust ja annab su kohta positiivse soovituse
2)Sa viitad ise ühisele tuttavale ning räägid, et kliendi kontakt anti selle tõttu, et sa olete ühisele tuttavale pakkunud head teenust.
Ara alahinda seda. Need on tegurid, mis muudavad külmad kõned soojadeks kõnedeks ja viivad asjalike läbirääkimisteni. Need suurendavad ka oluliselt müügitehingu toimumise tõenäosust, kuna sulle esitatakse tunduvalt vähem vastuväiteid ja te tegutsete algusest peale usalduslikus õhkkonnas, rääkimata, et kliendisuhe saab olema tunduvalt lojaalsem. Usaldusliku suhte loomise peale kulub alati tohutu hulk energiat ja aega, soovituste baasil tegutsedes aga mitte. Kogu müügiprotsess saab olema neli korda mõnusam.
Soovituste kasutamine müügis:
1. Annab sulle võimaluse kohtuda suurema hulga klientidega
2. Annab neli korda suurema võimaluse müügitehingu saavutamiseks
3. Saastab oluliselt su aega
4. Säästab su raha
5. Säästab su energiat
6. Annab sulle võimaluse olla valiv ja jätta kõrvale vähemolulised kliendid
7. Säästab oluliselmääral külmadest kõnedest tingitud stressist
8. Lõpptulemusena suurendab korralikult su müüki
On sul vaja uusi kliente? Siis küsi soovitusi!
agu
Hei Ekke,
saatsin sulle ” väikese ” kirja, kuidas mina kliente otsiksin . Check your mailbox .
Siin kommentaarina oleks kiri olud liiga pikk ja mõttetu .
Martin
Mul oli üks kogemus, kuidas müük läbi soovituse kolinal kokku kukkus.
Nimelt helistati mulle supper-hüpper häid tolmuimejaid müüvast firmast ja küsiti, et kas ma ei sooviks nende tolmari esitlust näha. Seda esitlust oli soovitanud üks minu sõber Kert. Ma siis küsisin, et milline Kert? Mu tutvusringkonnas on palju Kerte. Seepeale vastati, et Kert Harjumaalt. Ma ütlesin, et kõik need tuttavad Kerdid ongi Harjumaalt, et äkki annate täpsemalt teada milline neist ja ma kuulaks kõigepealt Kerdi arvamuse ära soovitatud esitluse kohta. Sellepeale siis öeldi, et tal hetkel ei ole rohkem andmeid ja uurib täpsemalt selle soovitaja Kerdi tausta ning minuga võetakse järgmine päev uuesti ühendust. Nii see esimene kõne lõppeski.
Järgmisel päeval helistaski see sama neiu ja küsis minu käest, et kas ma uurisin Kerdi käest selle esitluse kohta. Ma vastasin sellepeale, et hoopis teie pidite juu väljauurima millise Kerdiga ma peaks ühendust võtma, et esitluse kohta rohkem infot saada. Vastuseks tuli “aaaaaaaa….”. Suure ja pika “A”-ga. Ja sedasi see tolmari esitluse müük minule ummikusse oligi jooksnud.
Ühesõnaga enne kui soovitusvekslit väljakäiia, siis peaks hoolega läbimõtlema, et kas lasta lihtsalt puusalt mõni nimi või ikka saada soovitus kelleltki konkreetselt inimeselt, mis oleks reaalne müügivaluuta. Kuigi seekord ma polnud ise müüja rollis, siis selline vastupidine õppetund tuli igati kasuks.
Jõudu!
ekke
Masendav. See on ilmekas näide, kuidas hea lähenemine ära rikutakse.
Need kokkusaamiste kokkuleppijad muidugi ei tea ka tõesti, kes on kes ning kes andis soovituse. Müügimees teeb esitluse, peale seda paneb lauale lehe ja küsib soovitusi. Hiljem antakse see telemarketerile, kes peaks kokkusaamisi esitlusteks kokku leppima.
Minu arust on see jama viis.