„Su hind on liiga kallis!”Mida sa tunned, kui sulle järjekordselt seda näkku öeldakse? Luba, ma pakun: „Koonerdajast tõbras… jälle hakkab peale…ma ei suuda enam kuulata seda… jälle ma pean hakkama tõestama… ma panen ameti maha…on rott…mul hakkas sees keerama…”
Vihkad sa seda, et sulle seda pidavalt öeldakse? Fakt.
„Liiga kallis hind” on müügis number 1 vastuväide. Sa kuuled seda ikka ja jälle ja ilmselt ei lõpegi see mitte iial- vähemasti niikaua kuni raha maailmas eksisteerib.
Uusi ja avastamata vastuväiteid ei eksisteeri. Sa oled neid kõiki kuulnud enne. Kujutad olukorda, et klient ütleb sulle „ see on liiga kallis”, ja sa ütled talle: „Huvitav vastuväide. Ma kuulen seda elus esimest korda. Mhm. Mida see küll tähendab?” (ma arvan, et see vastus on tegelt parem kui see, mida sa praegu kasutad).
Sõltuvalt alast, millel sa tegutsed, on alati 5 kuni 15 põhivastuväidet, mida sa kuuled korduvalt. Enamus müügikates (mitte müügiproffidest) käitub aga nii, nagu kuuleks nad neid esmakordselt, sattudes paanikasse nagu maikuiselt rohelisel mättal rästikut nähes.
Kõik see tekitab kroonilist rahapuudulikkust. See tähendab aga, et sul on aeg asuda seda ravima. Ei, tegelikult on haiguste ravist parem nende ENNETAMINE. Enneta neid enne kui need müügivestluses üldse esile kerkivad.
Siin on sulle kirjedus, kuidas kogu protsess töötab . See on lihtne ja kõlab järgmiselt: Selgita välja kõik oma müügitöös ettetulevad võimalikud vastuväited.
Ok, nats tegevusi sulle punktidena:
- Kirjuta need vastuväited üles. Tee neist detailne kirjeldus. Väga tihti on sama vastuväide lihtsalt erinevates variatsioonides.
- Kirjuta VV vastused koos closinguküsimustega. Kirjuta välja erinevad vastusevariandid. Inspiratsiooni saad myygiproff.ee samast allosast, seal on hulk sõnastusi erinevatele vastuväidetele. Closingukoolitus on see, mida kaalu- sealt saad palju tehnikaid, kuidas erinevatelt vastuväidetelt tellimus saada.
- Loo müügivahendid, mis toetavad VV-de käsitlemist. Rahulolevate klientide soovituskirjad, võrdlustabelid, toetavad materjalid, videod jne. Need kõik on vajalikud selleks, et aidata sul paremini müüa.
- Harjuta sõnastusi. Kui oled leidnud meelepärased sõnastused ja tehnikad, siis harjuta neid kas rollimängus või omaette. Ma tean, et ega sa ei viitsi seda eriti teha, kuid mõtle sellele, kui palju sa kulutad aega ja energiat tühjadele müükidele. Harjuta!
- Jaga teistega regulaarselt kogemusi. Alati on su tiimis keegi, kes on lednud veelgi parema tee.
Räägi teiste müügikatega, müügijuhiga, küsi kolleegidelt top10-t vastuväidet, et nad tooksid välja kõik oma kogemused vastuväidete osas- ma usun, et neid tuleb nagu ratsahobusel s..ta. Ainult läbi selle, et sa viitsid antud vastuväidetega tegeleda ja nende saabumiseks ette valmistuda, suudad sa paremini müüa. Nii et tee juba praegu esimene samm.
« Mine tagasi
KOMMENTAARID
24.05.10
23:50
Tänan väga sind.Tore oli sind ka elusalt näha.Ma pean rohkem reklaami tegema.Saatma teistele oma reklaami lehe (praegu oma piirkonnas)Minu teenust soovivad võtavad andmed ,aga sinna see asi jääb.Konkreetsust on vähe.Puudub kindlus.Tegema kirjaliku lepingu.Teen seda homme.Väga paljud lubavad.Sinna see asi jääb. Keskentud autosalongi pesule.Tegi ka selle kohta reklaamlehe. Saadan näidise ja kommenteeri mulle tagasi kindlasti. Tervitades Aili
LISA KOMMENTAAR