Risk normaalhinna mittemaksmisel

Kas oled käinud välja summasid, mis hiljem on osutunud täielikuks hävinguks? Kes meist ei oleks. Raha kaotamine odava hinna tõttu on palju tõenäolisem kui kõrge hinnaga. Madala hinnaga võib vahel saada päris kõlblikku kaupa, kuid see on pigem erand. Ent oht saada kõrge hinna eest täielikku saasta ei ole enamasti tõenäoline. Sa saad vastavalt seda, kui palju sul raha on ja kui palju maksad. Maksad vähe, saad vähe, maksad rohkem, saad rohkem.

Kui klient väidab vastu, et sinu pakutud hind on kõrge, siis näita, et madala hinna puhul ta hoopis riskib.
“See hind on liiga kõrge, me vaatame odavamat.”
“Ma saan aru, et te ei soovi oma rahaga riskida, on see nii?”
“Loomulikult mitte.”
“Mis kätkeb endas praegusel hetkel suuremat riski: kas maksta pisut rohkem, kui te eeldasite, ent saate, mida vajate, või maksta vähem, saamata päris seda, mida vajate?”
Siis võid tuua lisaks näiteid, lugusid, kus odavalt ostmine on lõppenud topeltostmise või raha korstnasse kirjutamisega. On sul selliseid näiteid? Otsi enda kogemustest välja ja too kliendile näiteks. Need analoogiad elust enesest aitavad kliendil aru saada odava hinna ohust.

Sa võid küsida ka tema enda kogemuste kohta. Enne mõtle palun korra aga sellele, millal sa ise ostsid midagi, lähtudes pelgalt hinnast… ja said sellega negatiivse kogemuse. Tuleb meelde?

Loodetavasti tuli. Minul tuli seda kirjutades meelde hulk juhtumeid. Tuleta meelde enda pakettreisi kogemus koos odava ja mittemeelepärase hotelliga, mõni kogemus odava ehitusmehega, mõni kogemus mõne muu odava äriteenuse pakkujaga. Hakkab koitma?

Las su klient tuletab meelde oma altminekuid, äkki jõuab niiviisi mõistus kohale, et ei tasuks uuesti sama reha peale astuda.

Küsi: “Millal te ise viimati midagi ostsite, lähtudes ainult hinnast?”
Las vastab.
Ja peale seda küsi: “Ja millal oli viimane negatiivne madala hinnaga seotud kogemus?”
Jää vait ja oota vastust.

Selle küsimusega saad suunata kliendi tagasi mõistuse hääle juurde. Las ta tuletab meelde oma viimaseid pangepanekuid, las tuletab meelde, kuidas ta hävis rahaliselt, lähtudes valikul madalast hinnast.
Peale seda võid küsida:
“Öelge, kas madal hind on selle ostu puhul tõesti mõistlik kriteerium? Kas te tahate riskida? On see tõesti turvaline?”

Ja siis jää vait ning oota vastust. Enamik kliente möönab, et tõesti, hind ei ole ainuke valikukriteerium, peale seda saad tuua välja taas oma eeliseid, kasud ja eristumise konkurentidest jne.

Riski mängutoomine on mõjus tehnika. Veelgi huvitavamaks saad asja teha aga siis, kui tood lisaks illustreerivaid näiteid.

Kus peituvad suurimad riskid? Langevarju- ja benjihüpe, sukeldumine, lendamine, alpinism. Aga miks mitte ka igapäevane liiklus.
“Kui te oleksite minemas langevarjuhüpet sooritama, kas te üritaksite iga hinna eest allahindlust saada? Millest te olete valmis siis loobuma? Me ei plaani riskida teie tulemusega, minnes odavama vastupanu teed. Odav ei ole see, mida teil vaja on, teil on vaja tulemust.”

“Kui te läheksite benjihüpet sooritama, kas sel juhul valiksite kõige odavama pakkuja? Kas te ei kardaks oma elu pärast?… Seda teenust valides on teil täpselt samasugused riskid, mis võivad teile maksma minna hulga raha ja aega ning lõppeda halvimal juhul veel hullemini.”

“Kui te läheksite sukelduma, kas te valiksite kõige odavama, olematu turvalisusega ja mitte eriti töökindla varustuse? Kas te oleksite täiesti kindel, et teil ei juhtu sügaval vee all midagi ootamatut, mis võib lõppeda fataalselt?”

“Kui te läheksite Everesti vallutama, kas valiksite endale kõige odavama mägironimisvarustuse? Kas teil ei oleks hirm, et äkki see odav varustus veab alt ja teie matk võib lõppeda kukkumise või alajahtumisega? Sama lugu on nende toodetega – kui te soovite jõuda tippu, siis peate valima parima, kui tahate riskida kuristikku kukkumisega, siis valige odavam.”

Hinna vastuväite ületamine on tihti igavene piin ja peavalu. Loodan, et said nendest näidetest inspiratsiooni, et luua enda versioone.

Ja uuri ka seda koolitust.

Jäta vastus