Miks müüjad tahavad tasuta tööd teha, on tõeline mõistatus. Nagu me eelmises osas järedusele jõudsime, vajavad ka need kliendid, kes on valmis ostma, sagedasti meiepoolset tõuget selleks. Miks? Põhjuseid on mitmeid:
laiskus, otsustusvõimetus, valikute rohkus, soov mitte langetada kiireid otsuseid, hirm sattuda finantsraskustesse, majanduslangusega seotud hirmud jne.

Kliendid vajavad meiepoolset julgustust ja seda, et me nad nö „ära klõusiks”. Kui seda ei tule, siis nad lükkavad otsustamise sageli lihtsalt edasi… kuid aeg ei tööta müügis mitte meie kasuks, vaid kahjuks. Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.

Teine apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. Kogesin ise seda ilmekalt just hiljuti.

Nimelt liisisin endale uue auto. Mis mind aga häiris, oli auto spoileriring. Kuna auto on hõbedane, siis see spoilaring, mis oli must,  mulle lihtsalt ei meeldinud. Otsustasin lasta nad kas ära vahetada või uurida võimalusi nende kere tooni värvimise kohta. Pöördusin ühte autotuunimisega tegelevasse firmasse, mulle näidati erinevaid lahendusi ja omanik lubas saata selle kohta pakkumise.

Viimasest kontaktist möödus mõni päev, aga pakkumist ei tulnud. Helistasin kolme päeva möödudes ise tagasi, ja sain vastuseks, et varsti saadab. Läks veel päevake mööda, aga vaikus.

Mis seal ikka! Otsustasin vaadata alternatiivseid variante (näed, kus aeg töötab müüja kahjuks). Selleks ajaks, kui esimene tuunigufirma oli oma pakkumise meilile saadetud, olin leidnud juba teise lahenduse… ja kusjuures, see oli poole odavam kui esimene pakkumine!

Lähen just täna oma autole järele. Ma olin valmis ostma esimeselt teenusepakkujalt- juhul kui ta oleks piisava kiirusega suutnud mulle pakkumise teha ja üle helistada. Kuna ta aga selle tegemata jättis, siis kaotas ta kliendi ja ilmselt korraliku kasumi. Julgen arvata, et kliendi kadumises pole tal kedagi süüdistada peale iseenda, niisamuti nagu sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas.

Kokkuvõtlikult:

Aeg töötab müügis pakkuja kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive.

Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.