Murra Müügimasu

internetipõhine müügikursus

» vaata lähemalt

Test

Hei, Müügiproff!

Katseta oma teadmisi müügitestis.

Kui tulemus ei ole päris see, mida oleksid oodanud, siis lohutan Sind sellega, et ükski müügitõde ei ole muutuvad maailmas ainuõige ja et ilmselt on selle testi vastused 5 või 10 aasta pärast hoopis teised. Nii et see, mis on täna „vale”, võib olla homme „õige”. Testis on 14 küsimust.
Aga mis siin pikalt jahuda – proovi kätt!

1. Mul on vaja suurendada oma müüki, leida uusi kliente ja uut turgu. Uute klientide aktiivseks otsimiseks pean ma kõige tulemuslikumaks järgmisi taktikaid:

telefoni teel uutele firmadele helistamist ehk külmade kõnede tegemist ning klientidele telefoni teel müügitöö tegemist. Mida rohkem kontakte, seda suurem on tõenäosus klientide saamiseks.
oma tutvusringkonnalt ja olemasolevatelt rahulolevatelt klientidelt soovituste ja kontaktide küsimist ning soovitatud klientidega ühenduse võtmist. Soovitatud klient on kõige parem klient, kuna suhe on soe tänu ühisele tuttavale ehk soovitajale.
reklaamieelarve suurendamist, kuna kui firmat märgatakse, siis helistavad kliendid ise sisse. Reklaam on see, mis toimib ja tõmbab kliente ligi!
põneva ja loova otsepostituskampaania tegemist ning sellejärgset ühendusevõtmist pakkumise saajatega. Huviäratav otsepost- ja huviäratav ühendusevõtmine on parem kui muud lähenemised.

2. Klient on mulle kategooriliselt eitavalt öelnud, ta on negatiivne ja ma näen, et kliendil pole seda toodet vaja. Kui ma näen, et siit diili ei tule, siis:

küsin, kas ta oleks valmis mulle korraks nõu andma ja ja kui ta vastab, et jah, siis küsin soovitusi, kellel võiks tema tutvusringkonnas minu toodetest- teenustest abi olla. Soovitused on minu tasu tehtud töö eest ja kliendid, kes ütlevad Ei, on sageli sellest hoolimata meile valmis liide, vihjeid ja soovitusi andma.
ütlen kliendile, et kas ta on peast soe või, et ta ei saa aru mu pakkumise väärtusest. Kui ta karjuma hakkab, siis küsin, et kas ta tahab, et mu katus kohale tuleb ja kandid talle trahvid peale panevad. Igaks juhuks võtan välja ka pipragaasi balloni ja suunan selle tema poole.
tõusen püsti ja ja enne lahkumist küsin, et mis oli see tegelik põhjus, et ta ei ostnud. Püüan välja selgitada, mis ma valesti tegin, et sellest tulevikus õppida.
Ei lase kliendi äraütlemisest end häirida ja pakun allahindlust, kuna see võiks muuta mu tooted kliendile atraktiivsemaks ja kallutada teda ostma

3. Kui palju peaks rääkima klient ja kui palju müüja?

Müüja 100% ja klient peaks vaikides kuulama, mitte segama oma küsimustega head presekat. Tema ülesandeks jääb noogutada ja papp välja sittuda.
Iga olukord ja valdkond on erinev. Reeglit pole. Mõne kliendi puhul puhul tuleb rohkem rääkida ja olla aktiivsem pool,, mõne puhul seevastu vähem ja lasta kliendil ise suunavate küsimuste abil otsusele jõuda. Mõnda klienti võib ka „surnuks rääkida” ja ta ostab, mõne puhul peab olema hea kuulaja ja esitama palju küsimusi. Tuleb valida sobilik ja tulemuslik suhtlemisviis vastavalt olukorrale
Müüja 50% klient 50%, kommunikatsioon peaks olema pooleks. Klient esitab küsimusi, müüja esitab küsimusi, ei ole nii, et klient peaks rääkima rohkem. Müük käib võrdsetel alustel. See on eduka müügi reegel, et müüja ei pea kliendil laskma mängu juhtida ega vastupidi, vaid mõlemad on võrdväärsed.
Müüja 20% ja klient 80% Müüja peaks esitama piisavalt palju küsimusi, laskma kliendil tunda end olulisena ja tähtsana ning lubama tal rääkida. Esitlus peaks olema piisavalt lühike, detailne ja müüv, küsimused peaksid välja selgitama kliendi olukorra.

4. Klient ei soovi sinuga kokkusaamist paika panna, vaid palub saata tutvustavaid materjale. Mismoodi käitud?

Saadan soovitud tutvustavad materjalid ja ootan kliendipoolset kontakti
Pedereerin telefonitsi nii kaua, kuni tõbras ära väsib ja lubab kohale tulla.
Ütlen, et mul ei ole kahjuks midagi kirjalikul kujul saata, kuid sooviksin temaga personaalselt ühte ideed arutada, mis tundub huvitav ja mis võiks potentsiaalselt ta firmale korralikku kasu tuua. Toonitan ajahirmu suhtes, et meie kohtumine ei lähe pikalt, et ma väärtustan ta kiiret graafikut ja pakun ise aja.
Saadan materjalidest osa, mitte kõike. Püüan tekitada huvi. Ootan päeva ja ülejärgmisel helistan. Küsin, kas ta sa need kätte, kas luges läbi ja mis ta arvab kohtumisest.

5. Klient ütleb su ettepaneku peale kohtuda „Ma olen liiga hõivatud, et lähiajal sel teemal rääkida!” Millise vastuse valiksid?

“Võtke palun kalender välja ja vaatame koos, millal on esimene vaba hetk. Mina saan sättida teile sobivaks ajaks kohtumise”
“ Kuule mees, kui te nii väidate, et teil aega pole, siis leidke endale väiksema vastutusega töökoht, kus on rohkem aega, muidu lõpetate infarktiga! ”
“Ma saadan teile sel juhul meili peale infot ja te vaadake ise järele. Seal on kogu info kirjas ja te näete sealt ise oma silmaga, mis kasu meie teenus toob. Juhul kui asi pakub huvi, siis ootan teie kõnet. Sobib?”
“Mõistan teie ajamuret. Just sellepärast ma tahangi, et te teaksite, et iga minut, mille te koos minuga veedate, on väärtuslik. Usun, et te saate investeerida maksimaalselt paarkümmend minutit, et veenduda, kuidas me saaksime olulisel määral suurendada teie ettevõtte kasumlikkust”

6. Kliendiga esmakohtumisel teen järgmist:

loon suhet läbi kerge sissejuhatava jutuajamise. Tunnen huvi, kus ta pärit on, mis on tema hobid ja lemmiktegevused vabal ajal ja püüan leida ühist kokkupuutepunkti.
Kuna klientidel on tänapäeval kiire, siis jaotan oma materjalid lauale laiali ja alustan tootetutvustusega. Suhteloomine ja small- talk on ameeriklastele, ärihuvid on prioriteet.
Suhte loomine on oluline, aga mitte isiklikul teemal ja ilmast- spordist- jne vesteldes, vaid ühiste ärihuvide pinnal suhet luues. Enne müügijutu juurde minekut küsimusi kliendi ettevõtte, valdkonna ja aritegevuse kohta ning näitan omapoolseid teadmisi tema firma ja ala kohta. See näitab mind kui ettevalmistunud proffi.
Alustan suhteloomist sellega, et kirun kõigepealt pisut valitsust, siis räägin, et ei saanud eesnäärme tõttu öö otsa magada, kuna ajas kusele ja et tuleb vist Prostamol Unot võtta ning enne müügijutu juurde minekut tunnen huvi, kas temal on ka vahel tunne olnud, et tahaks oma ämma surnuks kägistada.

7. Kalk ja karm sekretär ei ühenda su kõnet otsustajale. Ta ütleb, et ei ühenda, kui see on müügikõne. Oletame, et sul ei ole muud teed, kui pead talle augu pähe rääkima. Millist vastust eelistaksid?

Ma saan teist aru- te saate iga päev kümneid kõnesid inimestelt, kes soovivad raisata teie ülemuse aega. Mul on teile hea uudis- see ei ole üks nendest kõnedest. Ma soovin rääkida teie ettevõte turuosast ja selle suurendamisest- kui ma ei eksi, siis on see üks teie juhi prioriteetidest? Olge palun mureta ja ühendage- te ei saa temalt sõimata.
Kuulge sekretäripreili- kas te pole ammu saanud, et nii tige olete? Ma pole nii kurja sekretäri ammu kohanud. Kui te soovite, siis võin ma teile sekspoest vibraatori tuua, äkki hakkab selle kasutamisest kergem. Soovite, et ma võtan selle teile kaasa? Musta või roosa? Vaikite? Järelikult tahate musta dildot. Võtan kaasa kui kohale tulen. Nüüd aga palun ühendage!
See on lühike, väga oluline ärikõne. Ma austan teie ettevaatlikkust, kuid see ei ole antud juhul vajalik. Teie ülemus on tänulik, kui te ühendate selle kõne.
Nojah, see on müügikõne küll, kuid meil on väga huvitav pakkumine. Ma usun, et tal oleks põnev seda kuulata. Ma lihtsalt mõtlesin, et helistan ja esitan talle mõned küsimused. Äkki ikkagi ühendate? Oleksin väga tänulik.

8. Klient ütleb, et su hind on liiga kõrge. Millise vastuse valiksid?

Kui teil on soov osta, siis saab seda hinda soodsamaks teha. Saame pakkuda sel juhul pisut allahindlust- seda juhul kui te ostate. Olete te ostja?
Ilmselt on teil põhjus selle väitmiseks. Lubage, ma küsin- mida te silmas peate “liiga kõrge” all?
Kas te olete peast debiilik, et ei saa aru meie hinnapoliitikast või pole teil lihtsalt raha?
See hind on Eesti parim hind, kuna mitte keegi ei paku sellist kvaliteeti ja teenindust nagu meie!

9. Oled esmakohtumisel olulise kliendiga, klient räägib olulist infot ja äkki heliseb su mobiil. Mida teeksid?

Võtan kõne vastu ja ütlen, et helistan tagasi, kuna olen müügikohtumisel ja ei saa praegu rääkida.
Ütlen kliendile, et mu oluline klient helistab ja vabandan, tõusen püsti, lähen akna alla ja võtan vastu. Räägin hästi lühidalt. Kliendile tundun siis asise inimesena, kellele kliendid helistavad.
Vabandan, võtan taskust välja ja vajutan telefoni hääletuks. Kui vaikne kutsung lõpeb, siis valin menüüst hääletu või koosoleku reziimi. Vabandan veelkord ja palun jätkata.
Võtan vastu ja ütlen: „Kurat, kas sa aru ei saa, et ma töö ajal ei saa rääkida? Nõme oled vä? T.ra, ma olen sulle sada korda öelnud, et saada sõnum!… Mis piima? Too ise poest piima! Ma püüan praegu meile elamiseraha teenida, aga sa, p.tsi, keerad mul kõik p.rsse!”

10. Klient väidab, et ta tahab otsustamiseks peadirektori käest nõusolekut saada ning lubab ise järgmisel nädalal tagasi helistada. Kuidas käitud?

Küsin, kas ta on nõus, kui ma teen peadirektorile meili teel põgusa kokkuvõtte meie kohtumisest. Kui klient nõustub, meilin ja lisaks järgmisel päeval ka helistan peadirektorile. Annan ülevaate ja võimalusel palun kiiret audientsi. Kui klient ei nõustu, et ma peadirega suhtleks, siis saan aru, et tegu on viisaka äraütlemisega.
Püüan välja selgitada, kas see on ettekääne või reaalne põhjus. Annan kliendile kaasa soovitusi, kuidas ideed oma peadirektorile müüvalt presenteerida. Kui helistada otse ülemusele, siis võib klient solvuda ja tunda alaväärsust, mis omakorda võib rikkuda müügi.
Küsin, et kas peadirektor küsib tema käest luba kui midagi ise ostab? Kui klient ütleb, et ei, siis küsin, miks tema siis nii jobu on ja ise otsust vastu ei julge võtta. Et kas ta kardab vallandamist vä?
Jätad maha piisaval hulgal müüvaid reklaammaterjale, et otsustamine oleks kergem. Kui on huvitav pakkumine ja head materjalid, siis on kliendil parem seda peadirektorile presenteerida. Saadan vahepealsel perioodil täiendavat toote- teenuseinfot meili teel lisaks.

11. Klient ütleb sulle kohtumisel peale esitlust „Me plaanime oodata sellega suveni (sügiseni vms)“ Kuidas vastaksid?

Loomulikult ei saa seda otsust kohe vastu võtta, ma saan aru, et te vajate aega. Kui te ütlete, et ootate sellega suveni, siis arvestan sellega ja võtan kindlasti ühendust. Sobib?
Kas te ostate kindlalt suvel?……….Ütlete, et te vajate seda teenust kindlasti, on see nii?………….. Sel juhul teeme paberitöö ära täna. Kuidas on teie ettevõtte täpne nimetus?
Kas teil on harjumus lükata olulisi otsuseid edasi? Kas poleks aeg seda halba harjumust maha jätta?
Ma saan aru, et kusagil on mingi vastamata küsimus. Öelge, mis on see tegelik põhjus, mille tõttu te plaanite seda edasi lükata, hoolimata, et sellest oleks teile koheselt kasu?

12. Klient ütleb, et soovib pakkumise üle järele mõelda. Missugust vastust eelistad?

Loomulikult mõtelge järele. Ainuke küsimus- mille üle konkreetsemalt te soovite järele mõelda? On see seotud rahaga, tingimustega või millegi muuga?
Ma olen hetkel teie juures. Kui on küsimusi, siis vastan nendele vajadusel kohe. Teil on vaja lihtsalt infot, mitte mõtlemisaega. Kui küsimusi ei ole, siis paneme võimalusel asja töösse, eks?
Ma ei uskunud, et teil on olemas mõtlemisvõime. Vaadates teie nägu, siis võin ainult oletada, kui palju alkoholi te olete elu jooksul hävitanud ja palju on selle tulemusena järel ajurakke, nii et ma kahtlen, kas te suudate nii keeruka tegevusega tegeleda. Samas, ka seljaaju abil saab üht- teist tehtud…
Loomulikult mõtelge järele. Seda on vaja seda infot, mida me täna vahetasime, kindlasti seedida. Ma ei soovi olla pealetükkiv, nii et palun, võtke mõtlemisaega. Millal ma tohiksin uuesti ühendust võtta, et konkreetsemaks minna?

13. Kas müügikontseptsioon nõuandlik ehk konsultatiivne müük annab Eesti tiheda konkurentsiga turul teiste ees eelise? Mis sina arvad?

Nõu andmine on oluline, klientidele meeldib kui nende vajadusi püütakse tuvastada ja pakkuda lahendusi. Tuhanded müügiinimesed üle Eesti kasutavad seda, kuid tundub, et oleks vaja midagi uut, kuna seda on õpitud juba üsna kaua.
see annab olulise konkurentsieelise, kuna olles nõuandlikud, suudame me paremini klientide jutule pääseda, nende vajadusi tuvastada ja selletõttu meeldejäävad olla. Nõuandlikkus on see, mida kliendid ootavad ja vähesed müügimehed on nõuandlikkust õppinud.
Nõuandliku müügi asemel tuleks klientidele ja konkurentidele teha lõugaandlikku müüki.
Nõuandlik müük on laialt levinud müügitaktika, mis ei anna otsest konkurentsieelist, kuna seda kasutavad paljud ja seda õpetatakse kõigile. Kui kõik on samade lähenemistega, siis on võimatu eristuda. Selle müügitaktika elemendid on head, kuid sinna juurde tuleb leida oma stiil, loovus ja eristumine, st. teha teatud tegevusi hoopis teisiti kui tavapärase müügi reeglid ette näevad.

14. Mida Sa arvad- kas üks õige müügiproff peaks eristuma ja katsetama lähenemisi, mis eiravad sageli ettekirjutatud ja müügiteooriates õpetatud reegleid?

Reeglite eiramine on lubamatu, kuna kogu maailm jälgib reegleid. Kui me rikume seadusi, ettekirjutusi ja reegleid, siis me läheme vastuollu väljakujunenud tavadega. Kui liikluses rikud reegleid ja jääd vahele, siis sind karistatakse. Miks peaks müügis olema teisiti?
Reeglid on olulised müügitööd alustavatele ja teatud reeglid toimivad, kuid tipptasemel müügiprofid eiravad reegleid nagunii. Nad teevad asju omamoodi ja isikupäraselt, saavutades selleläbi parema tulemuse. Eristumine müügis on möödapääsmatu, kuna turunduses on eristumine ja reeglite eiramine üks turunduse põhialuseid. Vahel tuleb eristuda1%, vahel 100%. Reegel on see, et reegleid enam ei ole.
Põrgusse kõik reeglid! Elagu anarhia ja bardakk! Keerame kõik kummuli ja kuseme kõrges kaares peale!
Eristuda on vaja vaja ja uusi asju võib teinekord katsetada. Reeglitest tuleb siiski kinni hoida ja liiga isikupäraseks ei saa minna, tuleb hoida korporatiivset ja ametlikku joont. Klientidega tuleb enamjaolt suhelda tõsiselt ja asjalikult, jättes selleläbi professionaalse ja intelligentse mulje.