Jagan Sinuga oma värsket kogemust, mis näitab ilmekalt, et pead olema pidevalt nö " sharp" ja et müümine on nagu kõik muud oskused, mida on vaja pidevalt arendada. Ehk kohe räägin Sulle nö "müügikõnest", kus ma tegin absoluutselt kõik vead, mida on võimalik teha. Tee järele ja Sind vallandatakse kohe varsti!

Niisiis, ilusa Maikuu ühel päeval otsustasin, et aitab tellimuste ootamisest ja majanduskriisist. Minu müügitõde ütleb, et kui telefon ei helise, tuleb need helisema panna kliendi juures! Mõeldud, tehtud! Otsustasin algatuseks läbi vaadata oma vanad kliendikontaktid, kelle juures olin koolitusi läbi viinud ning kellega ei olnud suhelnud ning teha üle pika aja esimesed müügisuunitlusega kõned.

Üks ettevõte, kellega polnud ammu suhelnud, oli kõnekäsitluskeskus Transcom. Olin neile teinud 2005. aastal müügikoolituse, mis sai tollal väga hea tagasiside ja mõtlesin, et võiks uurida, mis toimub. Helistasin koolitusjuhile - kuid tema oli ettevõttest lahkunud ja ütles, et uus inimene tema asemel on Martin Kõrv. Väga hea! Mis siin ikka pikalt mõelda- toru uuesti pihku ja kohe kõne Martini lauatelefonile! Sekretär ütles, et ta on lõunal. Panin toru ära... ja siis mõtlesin, et kas mul üldse on mõtet tagasi helistada- otsest sõnumit mul talle ei olnud, lisaks ütles sisetunne, et peaks vist pisut ette valmistama ka. Otsustasin, et küll jõuab helistada.
Näppisin parasjagu sms-i saata ühele sõbrannale... kui helises telefon. Võtsin vastu ja teisel pool oli Martin. Esimene mõte oli: "Kus ta mu numbri sai? Ma ei palunud tagasi ju helistada..." Tobe küsimus- järelikult ta nägi sissehelistatud kõnet enda lauatelefonile.

Ok, aretasin siis vestlust. Ja siis tuli see, mida ma ei nimetaks müügikõneks, vaid sooja auru suust välja ajamiseks. Kuid kõige parema pildi sellest, kuidas see kõne välja tuli, saad siit kui loed meili, mille leidsin oma postkastist enne tööpäeva lõppu. Loe seda ja siis saad aru, kuidas parimastki praktikust võib ajapikku roostes teoreetik saada, juhul kui pidevalt ei treeni!

KIRI ON SIIS SELLINE:

Tere Ekke Lainsalu!

Tänan vahva telefonikõne eest. Kirjutan sina-vormis, kuna Sa seda oma „müügikõnes” kasutasid.
Mõned väikesed tähelepanekud

- Kas tasub täiesti võõrale potensiaalsele kliendile sõitta agressiivselt sisse (Ekke olen!) ning alustada kohe sina-vormiga? Ütlen ausalt, et minul isiklikult tekitab see küll tahtmise küsida, et kas me oleme koos karjas käinud või miks mind sinatatakse? Sina peale võib loomulikult üle minna, kui selleks antakse alust, luba vm põhjusel. Professionaalset muljet selline sinaga sissesõitmine küll ei jäta.
- Kodutöö! meie veebsaidil selgelt kirjas, millega me tegeleme, kes on meie suurimad kliendid jne.
- Ole valmis kõneks. Kindlasti ei jäta head muljet, kui haigutatakse häälekalt mitu korda kõne jooksul kliendile kõrva. Haigutamine ei jäta muljet relax õhkkonnast, vaid näitab selgelt, et helistaja on kimbatuses ja ei oska kõnet juhtida – mis oma korda viib järgmise punktini...
- Sea omale kõne eesmärk. Antud juhul jäi kõne eesmärk segaseks. Kas eesmärgiks oli kontakti uuendamine, koolitusvajaduste väljaselgitamine või koolituse müük?
- Mõtle läbi, kuidas kõnet alustada. antud juhul oleks võinud tänada tagasihelistamise eest. Igati kena þest ja toimiks hästi nn icebreakerina
- Mõtle kuidas kõnet lõpetada.
- Mõtle välja võimalikud vastuväited, argumentatsioon jne. Kui saad vastuse, et me ei soovi ühtegi koolitust hetkel osta – siis oleks ju igati loogiline küsida, et miks? Kui näiteks öeldakse, et me ei taha kulutusi teha, siis hea koolituste korraldajana näitaksid ennast heast küljest, kui küsiksid, et kas olete kursis, et koolituste jaoks võib taotleda EAS kompensatsiooni? EAS kompenseerib koolitusi päris meelsasti, kui need on hästi ära põhjendatud. nii mõnigi klient oleks tõenäoliselt valmis koolituse tellima, kui ta teaks, et tal on võimalus saada EAS kompensatsiooni. Lisainfot saab nende kodulehelt.
- jne

Ma ausalt öeldes olin päris üllatunud, sest sellist „müügikõnet” pole ma vist kunagi saanud :) Ning isegi kõige algajamad teenindajad, kes tegelevad meil lisaks inbound projektidele ka outbound projektidega pole saanud ühegi sellise kõnega hakkama.
Sinu kõne on aga väga hea koolitusmaterjal – ka profid eksivad. Keegi ei oota suvaliselt telefonimüüjalt, kes üritab müüa järjekordset tolmuimejat või plastmassist säilituskarpe erilisi müügioskusi. Kuid kui kõne tuleb tuntud ettevõttest või koolitajalt, siis tahes tahtmata on ootused kõrgemad ning potensiaalsed kliendid jälgivad huviga, kuidas prof oma tööd teeb. Prohmakad tulevad seetõttu aga palju tugevamalt esile ja jäävad väga hästi meelde.

Vahvat kevadest soovides,

Martin Kõrv
Training & Quality Manager

Sellega lõppes kiri.

VOT NII!! :))

Masendav, kas pole?

Mida sellest on meil kõigil õppida?

Esiteks: Müügioskustel on oluline roll. Pead (ja mitte Sina, vaid ka mina) alati läbi mõtlema kõik nüansid, mis kaasnevad müügikõnega. Teiseks, alati tuleb teha eeltöö. See on üsna häbiväärne - helistasin firmasse, kuid ei mäletanud enam täpselt, mil viisil ja kuidas nad tööd teevad ning ei viitsinud end isegi kurssi viia. Absurd! Selle asemel, et värskendada mälu ja minna nende kodulehele, valisin kohe numbri. Ja mis oli asja point? Ok, ma ei oodanud, et ta tagasi helistab, kuid mis siis oleks saanud, kui ta oleks oma laua taga olnud ja ta oleks vastanud? Oleksin toru ära pannud või? Ha haa!! Tulemus peaaegu sama. Spontaansusel on oma roll müügis, kuid kui see kisub ettevalmistamatuseks, on asi karm.

Kolmandaks, alati tuleb hoida silme ees eesmärki- mitte nii, et "... einoh, ma helistasin niisama, et tunda huvi, kuidas teil läheb. Oot, mida te täpsemalt tegitegi?" See on hülgemöla ja ainult jätab halva mulje. Sellega sain ma suurepäraselt hakkama.

Niisiis, oma müügikõne tuleb viimistleda viimase detailini ja alles siis tasub võtta toru.

Edukat müümist ja ära palun samu vigasid tee!