2004 aasta kevadel pöördus mu poole üks suurklient, kes soovis saada koolituspakkumist. Haarasin võimalusest kinni, kuna firmal tundus raha jaguvat ning miks mitte müüa talle korralik ja kallis koolitusprogramm? Igatahes! Helistasin kliendile tagasi, kelleks oli ettevõtte müügidirektor ning tegin ettepaneku kohtumiseks. Ta ütles, et on hõivatud, kuid oli meelsasti valmis minuga telefonitsi vestlema. Rääkisime umbes tunni, mille tulemusena sain üsna põhjaliku pildi koolitusvajadustest. Järgmise sammuna intervjueerisin ka teisi asjaosalisi tegelasi ja sain piisava info, et alustada pakkumise koostamist.

Minul võtab tavaliselt korraliku põhjaliku pakkumise valmistamine aega kaks kuni kolm tundi. Ma püüan süübida kliendi olukorda ja ehitada iga pakkumist üles vastavalt tellija olukorrale. Seekord ei olnud erand ning ma tegin väga põhjaliku eeltöö ning kirjutasin pakkumist veelgi pikemalt, lausa mitme päeva jooksul.

Kui olin kahe päeva pärast pakkumise valmis saanud, viisin selle isiklikult kohale. Olin teinud väga kliendi vajadusi arvestava pakkumise, hind oli hea ja ma olin üsna kindel, et sünnib koostöö.

Minu õuduseks läksid asjad aga teistsuguse stsenaariumi järgi. Müügidirektor võttis mu mahuka teose, lehitses seda kiiresti, süübimata ühtegi detaili, vaatas ainult põgusalt lõpusolevat hinda, pani siis pakkumise lauale ning ütles: "Suur tänu, härra Lainsalu! Meil on otsus teenusepakkuja suhtes juba langetatud, kuid kuna meil oli vaja kõrvale paari võrdlevat pakkumist, siis on meil sellest suur abi. Võib- olla tellime teilt koolitust kunagi tulevikus. Nüüd aga vabandan, pean minema koosolekule. Nägemist!"

REEKVIEM:

Ma usun, et sama on juhtunud ka Sinuga-  teed pakkumisi, kuid need ei jõua kunagi lepinguni. Olin kulutanud meeletu hulga tunde, kuid vastuseks ei viitsitud mu mahukat kirjatööd isegi läbi lugeda. Ometigi on igal jamal ka hea pool- selle kogemuse põhjal töötasin välja uue pakkumiste koostamise strateegia, mille tulemusena on  minu ja mu klientide pakkumiste tegemise hulk vähenenud, tehinguni viib enamik pakkumisi ning aega jääb pakkumiste koostamise arvelt hulgaliselt üle. Kui Sind vaevad sama mure, siis saan Sind aidata. Kuidas seda teha nii, et enamik pakkumisi lõpeks lepinguga ja kuidas vältida tühjade pakkumiste tegemist- seda saad teada minu Eristuva müügi koolituselt. Vaata mu veebist ja telli või registreeri end gruppi.

MINULE SAADETUD LOOD:

Siit siis üks nõuandliku müügi värske kogemus :(

Seletasin kliendile, kes võttis väikese summa eest väga lühiajalise reklaami, nõuandlikku müüki, et millise täiendava auhinnamängu ( tegin detailselt ja puust punaseks ette ja põhjendasin, miks ja kuidas see edu toob) ta peaks reklaami jätkamisel meie lehel tegema.

Klient seepeale tänas, võttis odavama pakkumise konkurendilt ja tegi minu poolt väljamõeldud auhinnamängu konkurendi lehel ära. Ta kasutas minu nõu konkurendi juures ära!

Ei tee ma enam kunagi nõuandlikku müüki!

Tervitades,

Janika