Miks klient peaks tahtma su käest osta?

Kas sulle endale meeldib, et sulle müüakse või meeldib sulle rohkem ise osta?

Mõtle hetkeks sellele. Ma usun, et sulle meeldib ise osta, mitte, et sulle midagi meeleheitlikult müüakse. Ometigi oled sa ise müügi alal- paradoksaalne, kas pole?

Selles teadmisega peaksime me vaatama müügitööle pisut teises valguses. Enamus tüüp-müügikatest kallab kliendi üle hulga müügiargumentidega, saamata aru, et need ei pruugi olla üldse need, mis klienti erutavad. Miks klient peaks tahtma üldse osta? Äkki oleks kasulik üles leida ostumotiiv- so põhjus, mis klienti tegelikult su toote-teenuse juures võiks erutadà? Ah?

Ostumotiivi ülesleidmine läbi kliendi õige küsitlemise on üks müügi eduvõtmeid. Miks klient, olgu siis era- või äriklient, peaks tahtma  sinult osta? Mis ajendaks seda tegema? Su töö ülesanne see välja selgitada, mis on tema ostumotiiv- kui sa just ei tegele mingite põrgulike ostujuhtidega. Need on omaette patoloogiline seltskond…

Oh jah…võib- olla sa tead ise, kui töötad alal, kus nendega kokku puutud… ostujuhid, riigihangete koordineerijad, ehituse projektijuhid- tõelised osturobotid, kellele on sisse söödetud ainult üks programm – säästa ja tingida hinda nii madalale kui võimalik! Seda hoolimata kvaliteedist, teenindusest, vastupidavusest, kasutamismugavusest, garantiist, säästlikkusest, kõigest. Peaasi, et on madal hind. Ajuvabadus.

Nende osturobotidega tegutsemiseks ei ole vaja müüa. Sul on vaja lihtsalt pakkuda odavaimat hinda või osata oma pakkumine selliseks maskeerida, et see hind tunduks kõige odavam. See ei ole müümine, see on oksjon, ainult et vastupidises võtm2008 aastalõpp, 2009, kevad 020es- kes pakub odavama hinna, saab tehingu. Sellisel vähempakkumisel  ei ole müügioskustega midagi teha, tuleb osata ainult kogu oma kasum kaotada või altkäemaksu osavalt pakkuda. Madalaim hind saab tellimuse. Isegi kui mu 4 aastane tütar Olivia pakuks madalama hinna kui sina, siis saaks ta tehingu endale. See pildike on tehtud küll aasta tagasi ja siin on ta kolmene, aga riigihanke võiduks on ta juba piisavas vanuses. 

Kuidas aga „normaalsete” klientide ostumotiive selgitada?

Mõtle oma toote väärtuse ja kasu peale, mida see kliendile toob. Kirjuta need kõik välja.  Kasuta oma loovust. On see kasutamismugavus, võime kliendi kasumlikkust ja turuosa suurendada, on see prestiiz, on see turvatunne, aja kokkuhoid, peavalu ja stressi vähendamise?  Mida iganes! Kirjuta need kõik välja. Enamus müügiinimesi ei viitsi seda kunagi teha, kuid palgapäeval on nad krimpsus näoga nagu oleks sidrunit hammustanud.

Soovitan sulle- leia palun 15 minutit ja kirjuta välja nii palju argumente oma toote-teenuse osas kui pähe tuleb. Pärast selekteerid välja olulisemad.

Kui sa oled näost näkku kliendiga, siis selle asemel, et neid argumente kliendile välja paisata, KÜSI temalt, mis on tema jaoks antud toote- teenuse puhul kõige olulisem. Ma olen selle abi võitnud ise olulisi tellimusi ja samuti säästnud end tühipakkumiste kirjutamisest, kus on näiteks hind peamine faktor või mingi muu asi, mida mina ei paku. Kui oled õigete küsimuste abil välja selgitanud, mis on tema ostumotiiv, siis oled suure tõenäosusega tehingule lähedal.

Ehita oma esitlus ja pakkumine ümber põhilise ostumotiivi. Missuguseid küsimusi kasutada aga selleks, et mitte eksida ostumotiivi väljaselgitamisel? Noh, seda saad õppida minu käest.:) Niisamuti nagu killer- closingutehnikaid, mis aitavad märgatavalt müüki suurendada.

Tsekka avatud koolitusi, teen neid kord pooleteise kuu jooksul ja järgmine on 8.dets. tulemas.

Kokkuvõte – püüa välja selgitada, miks klient võiks tahta osta ja aita tal teha valik sinu toote kasuks.

Arutelu

  1. agu
  2. Alar
  3. agu
  4. ragged
  5. agu
  6. Karl
  7. Erkki
  8. Karmen

Leave a Reply to ragged Cancel reply