“Meie hind on kõige madalam!” Kõlab hästi, jah? Eriti siis kui oled ostja, eks? Hmmm… aga kuidas sa tunned end siis kui su konkurent seda su kliendile kuulutab? Mis tunded siis sind valdavad? Kui verise õudusfilmi saaks su mõtetest, kui neid oleks võimalik visualiseerida hetkel kui oled konkurendile kaotamas? Mis tunded sind valdavad oma konkurendi peale mõeldes, kui sa näed teda hinnadumpinguga su klienti endale haaramas?
Jah, kohati on olukord praegusel turul karm. Pole mõtet rääkida sellest, et buumi tipus olid paljudel kaupadel meeletu kasumimarginaal ja tänaseks on see olude sunnil sisinal välja lastud. See on iseenesest normaalne. Asi muutub paranormaalseks siis kui su otsesed rivaalid on valmis hetkelise müügi nimel hinda suisa miinusesse laskma. Konkurendid on valmis su näo puruks kiskuma, peaasi, et saaks kliendi endale, kuulutades neile valjuhäälselt “Meil on kõige odavam! Osta meilt, meil on kõige- kõige- kõige odavam!”
Inimesed ei mõtle sagedasti tagajärgedele, ostes teenust- toodet hinnal baseeruvalt. Hullud päevad, eks? Ok, on valdkondi, kus võib odavus ja kvaliteet ka õde- vend olla, kuid enamasti mitte. Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.
Oled sa kunagi sellele mõelnud, mida tähendab see väide? Analüüsi korra seda- sa saad seda, mille eest maksad. Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Madalaim hind on hea, juhul kui ostad piima, bensiini, mobiilipaketi jne. Kuid paljudes olukordades on madalaima hinna sisse programmeeritud jamad, probleemid, ajakulu, närvide häving…ohh, ärme räägigi. Hakkab koitma?
Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA. Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind võib olla isegi ohtlik.
Meie hind on madalam- tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:
1. Seda ettevõtet, kes teile selle toote müüs, enam ei eksisteeri. Ah et mis juhtus? Nad lõpetasid tegevuse.
2. Lugupeetud Klient! Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustevalikus seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (meil su postkastis mõne aja pärast…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole. Teenindage end ise – palun!
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju juurde, siis peate lisaks maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Ah et ei meeldi? No kuulge, see oli ju teie valik! Meie ei saa midagi teha!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asjad ilusasti sujuvad ja see toppama ei jää, siis juba poole aasta pärast.
8. Hallo? Kuulan teid…..ohhh!!…..Teate, te ei ole ainus helistaja. Sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse- maakeeli läksid pankrotti. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.
Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad- seda isegi tänastes tingimustes. Nii et hind ei ole ainus faktor, mille põhjal nii sina kui ka su kliendid paljusid asju ostavad ning meie kui müügiproffide ülesanne ongi oma hinda kaitsta.
« Mine tagasi
KOMMENTAARID
27.11.09
21:24
Naiivne on oodata klienti, kes on sinuga nii headel kui halbadel päevadel. Ostjana uurin küll jätkusuutlikust ja edenemist äri ajamisel. Kui ikka asi on heitlik ja mis veelgi hullem, meeleheitlik oma hinnapakkumiste ja kvaliteedi languse põhjendamises masuga, siis on läinud lugu. Paraku.
25.11.09
14:37
Minu meelest kõlbab taoline lähenemine nagu sa kirjutad ainult teatavale ja vägagi väikesele sihtgrupile . Tegelikus elus hakkavad rolli mängima igasugused eelarvamused, stereotüüpsed lähenemised jne . Inimeste jaoks ei mängi sageli rolli mitte hind vaid suhtumine . Samuti ka ettevõtte maine , võimalikud meeldivad/ebameeldivad kogemused jne . Asi pole hinnas, vaid kõikvõimalikes garantiides, klienti austavas suhtumises . Hind võib rolli mängida ehk ainult väikeste ettevõtete puhul . Pealegi pole mitmed sinu artiklis mainitud " põhjused " küll need, mis paneksid mingit firmat või eraisikut kellegi kasuks otsustama või kedagi hülgama . Analüüsime kasvõi mõnda sinu näidet - omapoolse hinnagu annaksin sulgudes . 2. Lugupeetud Klient! Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustevalikus seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (meil su postkastis mõne aja pärast…) ( Huvitav, kas taoline lähenemine paneks klienti härdalt pisaraid valama ja kohe-kohe pankrotti minevat ettevõtet " päästma " . Pigem pole see mitte müügiargument, vaid märgiks selle kohta, et klient võiks seda teenust, mis talle enam ei pakuta kuskilt mujalt firmast tellida . Seega ei annaks see väide kliendile midagi, vaid võiks üldse kliendi eemale ajada . ) 2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi sellist hinda küll ei paku! ( Jällegi kahtlane väide, seda nii teenusepakkuja kui tarbija seisukohalt võttes . Võib olla müügiargument, aga seda vaid siis kui tegu on väga pikaajalise müüja-kliendisuhtega . Mida teeb inimene, kui temalt hakatakse kõrgemat hinda " välja pressima " ,tõenäoliselt lõpetab selle firmaga koostöösuhted . Kui teenusepakkuja jaoks on tehing kahjulik, siis tegelikult uue kliendi saamiseks tuleks tehing ikkagi teha . Vaevalt küll, et klient oleks nõus oma eelarvet suurendama, sest ilmselt pakuks sama teenust veel kümneid firmasid . Olgu selleks kliendiks siis kas eraisik või firma - keegi pole huvitatud ülemaksmisest . ) 3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole. Teenindage end ise – palun! (Ilmselt läheb sedavõrd ülbe suhtumisega firma varem või hiljem pankrotti ning töötajad lähevad supiköökidesse süüa nuruma või ajaviiteks tänavalt lehti riisuma ning konisid korjama . Jällegi on ebausutav, et keegi, kas firmana või eraisikuna taolisest firmast midagi tellida sooviks . Reaalselt saavad tänapäeva maailmas ainult kirikud endale taolist ülbet või ülialandlikku käitumist endale lubada . Usklikud ei jäta oma " pühakoda " nii või teisiti . ) Oluline on leida õige sihtgrupp, kes on su firmaga nii parimatel kui halvimatel päevadel . See ongi näiteks üheks võtmeks, kuidas hoolimata erinevate riigikordade ja valitsuste vahetumistest on igasugu kirikud ning muud pühakojad alati püsima jäänud . Kuigi jah nõustun täiesti sellega, et kirikud ei " müü " enam tänapäeval eriti hästi .
LISA KOMMENTAAR