Me kasutame müügitöös sageli sõnu, mis on meile sisse juurdunud ja mis tunduvad meile loomulikud, et me isegi ei mõtle nende mõju peale. Need halvad sõnad toimivad alateadlikul tasandil, peletades klienti eemale ja tuues esile põhjendamatuid hirme. Vaatame neid lähemalt.
Esimene neist võib sind üllatada- see on sõna LEPING. Leping- see on midagi nii siduvat, pöördumatut, et sa pead minema kohtuni välja, et sellest lahti saada. Vähemalt alateadvuses annab see pea igale inimesele sellise sõnumi. Öeldes kliendile „lähme teeme lepingu”, tõmbub ta instiktiivselt pingesse. Tema pea vasardavad mõtted: “Ma pean ilmselt enne lepingu tegemist järele mõtlema. See on midagi siduvat, millest ei saa taganeda, järelikult pean ma sellega enne põhjalikumalt tutvuma” jne.
Parem on parem? Paberitöö või kokkulepe. Selmet öelda ” Kirjutame lepingu alla”, võid öelda “teeme paberitöö ära”, ” vormistame kokkuleppe ära”, “teeme formaalsused korda”. On pisut pehmem?
Teine sõna on ALLKIRI. See seondub taas millega pöördumatu, ebameeldiva ja kohustusi tekitavaga, mis tekitab kliendis soovi asja edasi lükata. Kasuta selle asemel leebemaid sõnu. “Pange siia oma allkiri” asemel ütle näiteks “Pange palun siia oma aktsept” või “Palun siia teie kinnitust”. Võid humoorikamalt öelda “Siia paluksin ma teie autogrammi!”
Et vältida tehingute käestlibisemist, elimineeri terminid, mis tekitavad alateadlikku hirmu või pinget ja asenda need sõnadega, mis aitavad luua pilti su toote- teenuse omamisest.
« Mine tagasi
KOMMENTAARID
17.01.10
14:34
Mai, siin pole kakelda midagi :) Kui on tehing tehtud ja ostja jätab maksmata, siis võib kasutada ükstaskõik mis termineid, alates lepingust kuni minu pärast inkassoni välja. Vaatluse all olid sõnad, mis tekitavad MÜÜGI AJAL võimalikke neg. reaktsioone.
17.01.10
14:27
Siin ma natuke kakleks. Müügimees on oma töö teinud, saanud ostjalt kinnituse ostuks. Ostja jätab tasumata. Õnnetu müügimees tuletab aralt meelde, et oli kokkulepe ja tavaliselt meenutab kliendile aralt, et "leping" läks kas kaduma või ununes kliendil muude kiirete toimingute käigus. Tihti tuled sa siis oma lepinguga meelde ja asi võib võtta hea pöörde. Eriti sel teisel meeldetuletamisel, et sa tunnustad kliendi hõivatust ja kiiret majandustegevust. Leping sõlmitakse ju enamasti täie aru ja meelemõistuse juures. Allkiri, see on küll mõistlik tähelepanek. Kui oled kliendiga suhelnud ja teda tundma õppinud, võib vabalt paluda autogrammi.
11.01.10
12:51
Eks kõigil inimestel ole teatud sõnadega tekkinud eelarvamusi ja nad haaravad nendega varasema negatiivse kogemusega kaasa. Samas palju mõjutab ka meedia ajupesu. Kui ma näiteks ütlesin oma paarile tuttavale, et lähen internetiturunduse koolitusele, siis küsiti, et kas seal õpetatakse inimestelt raha välja petma :)
LISA KOMMENTAAR