Oled sa kaotanud vahel kannatuse kliendiga, kes on su pakkumiste peale püsivalt ei öelnud või asju edasi lükanud? Kui vahel, siis on see normaalne. Kui aga sageli, siis on asi halb.
Paljud minu suuremad tehingud mu müügimehe aastatest on tulnud just nendelt klientidelt, kes mängisid „raskesti kättesaadavat“…või tegelikkuses olidki raskesti kättesaadavad.
Mäletan ühte klienti, kellega ma jamasin ligi neli aastat ja iga kuu kui ma talle helistasin, sain vastuseks „me ei vaja seda“, „see on liiga kallis“ ja „meil ei ole selleks eelarvet “. Ma ei jätnud jonni ja kontakteerusin temaga iga kuu, aastas 12 korda. Tulemus? Poole aasta rekordtellimus! Kas pideva kontakti hoidmine ja püsivus tasus end ära? Sajakordselt.
Kui sa helistad uutele klientidele, siis paljud ei ole veel valmis sinuga äri tegema. Enamus müüjaid loobub selles faasis ja siirdub otsima valmis ostusooviga kliente. Kui sa näed end ühepäevaliblikana, siis on selline käitumine täiesti ok. Juhul kui sa soovid aga edukat müügikarjääri või oma äri õitsengut, siis peaksid sa just selliseid kliente endale koguma, kes ütlevad ei ja nendest mitte loobuma!
Otsi kliente, kes su toodete- teenustega haakuvad, kelle probleeme ja soove sa saaksid täita ning kontakteeru nendega. Isegi kui nad keelduvad, siis ära viska neid nurka, vaid leia viis püsivaks kontakteerumiseks.
Olen nõus- sellisel viisil müümine võtab aega. Üksjagu aega. Aga… see viib sind parimate tehinguteni, suurima sissetulekuni ja aitab vältida seda, et juba poole kuu pealt hakkab su pangaarvel tühjus haigutama.
Hea on see, et palju tööd saad sa ära teha telefoni teel. Sa ei pea kohtuma kliendiga enne kui ta ei ilmuta huvimärke. Võtmesõna on aga klientidega süstemaatilise kontakti hoidmine. Nii nagu mina selle kliendiga- ma helistasin talle IGA KUU. Ligi nelja aasta vältel. See toimis.
Olgu, aga mis sa arvad sellisest kõnest, nagu “Tere! Helistasin, et küsida, kuidas on läinud ja äkki tekkinud vajadus meie toote järele…”? Mnjah, see on tõepoolest parim viis kliendis okserefleksi esilekutsumiseks. Ära helista nii!
Enne kui numbri valid, vii ennast kurssi oluliste klientide arenguga. Pole mõtet helistada ettevalmistamatult. Vaata, mida nad on teinud ja mida saavutanud, mis on nende viimased tegevused. Vajaliku info saad netist või nende kodulehelt või kasvõi nende sekretärilt. Ja alles siis helista otsustajale. Näita, et sa hoolid neist ja viitsid end nende tegevustega kursis hoida. See eristab sind ühepäevaliblikatest konkurentidest.
Kogu endale ei- ütlejaid. Kui sa hoiad nendega sellisel viisil suhet, siis on suur võimalus, et tulevikus ostetakse sinult, mitte kelleltki teiselt.
« Mine tagasi
KOMMENTAARID
LISA KOMMENTAAR