Kuidas mu jopet taheti põlema panna

Miks kliendid ei taha müügiinimestega tegemist teha? Sellepärast, et enamus müüjaid kõlavad ühesuguselt ja ei suuda klientides mitte mingeid emotsioone tekitada peale tõrjuva. Kuidas aga eristuda ja olla ebatraditsioonilisem?

Kujuta korra ette seda, et sa oled kontoris, kus ootab sind hulk tööd. Oletame, et sa oled ettevõtte juht ja pead juhatuse koosolekule tõttama ning sul on vaja enne seda ette valmistada. Või sind ootab kohtumine olulise kliendiga, kellele on konkurent küüned taha ajanud ja sa püüad meeleheitlikult välja mõelda plaani, kuidas olukorda päästa. 100 vastamata e – maili on ootel ja tosin muud kiiret toimetust vahivad kalendrist vastu. Ja siis heliseb telefon, sa võtad selle ning kuuled järgmist:
“Tere päevast! Ma helistan firmast ABC ja me tegeleme X – jubinate maaletoomisega. Tahtsime uurida, kas teil võiks olla aega kohtumiseks, et saaksime on tooteid teile lähemalt tutvustada ja arutada võimalikku koostööd?”

Sa vastad: “Suurepärane! Teate, ma olen valmis teiega kohe kohtuma! Mind huvitavad väga need tooted ja mul on tohutult heameel, et sa helistasid. Millal saaksite meile tulla? Äkki kohe?”
Vastaksid ju nii, eks ole?

Mnjah … kliendid võisid sissehelistavatele müügiinimestele öelda niiviisi aastal 1990, siis kui oli kaubadefitsiit, kuid täna tuleks selline vastus ilmselt ainult 1.Aprillil. Aga ega sinna ei olegi palju päevi jäänud.

Kui sa suudaksid ette kujutada kliente, keda pommitatakse iga päev kümnete müügikõnede ja erinevate pakkumistega, siis sa tõenäoliselt saaksid aru, et tavapäraste lähenemistega on tavapärased vastused automaatselt juba sisse programmeeritud. Ja mis on tavapärane vastus? Mind ei huvita, saatke meile pakkumine, meil on eelarve läbi, räägime mingi aja pärast uuesti, me kasutame juba teise ettevõtte teenust. Masendav reaalsus.

Tavapärasus ja traditsioonilised lähenemised on suure edu surm. Kliente ei huvita tüüpilised argumendid, tootekirjeldused ja pakkumised, paraku enamus müügiinimesi ja teenusepakkujaid lendavadki peale just tüüpiliste lähenemistega, mis tekitavad klientides ainult tülgastust. Et sa paremini aru saaksid, siis jälgi ennast, kui sulle helistab mingisugune järjekordne ajakirjamüüja või pensionikindlustuse pakkuja. Vaata, mida sa tunned ja mis on su reaktsioonid. Ilmselt koged sa midagi taolist, mida tunnevad kliendid, keda müügimehed jahivad. Ja millest me siis veel räägime, eks.

Sa ei saa saavutada olulist edu siis kui sarnaned teiste tuhandete müügiinimestega. Selleks, et inimesi oma tõrjuvast hoiakust välja tuua, on vaja teha midagi ebatavalist. Emotsiooni tekitamine on ülioluline, sa tead seda ju isegi, et inimesed ostavad emotsioonil põhinedes ja põhjendavad seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Millise emotsiooni sa oma klientides tekitad, kui teed tavapärase tooteesitluse, müügipakkumise või telefonikõne? Mõtlemisainet on, eks.

Kogesin hiljuti välisreisil huvitavat elamust, kui müügimees riietepoes demonstreeris ühe jope väidetavat veekindlust. “See jope on sellisest materjalist, et seda ei võta ei tuli ega vesi.” Minu ilmselt mitte eriti huvitatud ilme peale võttis ta taskust välgumihkli ja pani selle kõige suurema leegiga põlema. Siis võttis ta jope ja hoidis leeki kolm – neli sekundit varruka all. “Näed, et juhtu midagi. See on loodud kestma kõige karmimates tingimustes ja teenib sind aastaid. Noo, kas proovime sinu jope tulekindlust ka?” ja suunas oma põleva välgumihkli minu poole. Ma hüppasin mitu sammu tagasi, röögatades samaaegselt midagi ebatsensuurset.

Müügimees hakkas naerma ja panin tulemasina taskusse tagasi. “Kuidas meeldis?” küsis ta. Emotsioon oli päris ootmatu ja kuna müügimehe trikk jättis mulje humoorika mulje, tekkis pikem jutuajamine. Konkreetset jopet mul vaja ei olnud, kuid mul oli süümekas lahkuda ilma ostuta, sest see müügimees eristus teistest ja vähemalt ta püüdis mulle efektselt müüa. 20 minuti pärast olin pluusi võrra rikkam ja paarisaja euro võrra vaesem, kuid see pisiasi mind väga ei häirinud, kuna pluus oli kena ja ma olin väga rahul. Mulle meeldivad ebatraditsioonilised müüjad ja tema suutiski mind pisut üllatada, demonstreerides jope vastupidavust läbi visuaalse metafoori. Kas sina suudaksid midagi üllatavat oma müügitöösse sisse tuua? Kui jah, siis mis see võiks olla?

Ebatraditsioonilisus on see, mis on puudu paljude teenusepakkujate müügitegevuses. Kui sa käitud nii nagu teevad seda teised, siis tulemusi ei saagi tulla. Mu koolitusel “Eristuv müük – ebatraditsioonilised müügivõtted” on osad ettevõtjad loonud sellest inspireeritult tehnikaid, mis on toonud nendele näiteks korraliku ekspordiedu. Üks ettevõte, kes tegeleb trükiteenuste pakkumisega, rääkis mulle hiljuti, kuidas nad said jala ukse vahele Saksamaa turule, kasutades seal minu koolitusel väljatöötatud ebatraditsioonilist müügitehnikat. Seni olid kliendid neid ignoreerinud, kuid luues humoorika ja loova lähenemise, said nad jäise  hoiaku purustatud ja esimese tellimuse.

Emotsioon müüb. Püüa teha pidevalt asju uutmoodi ja teisiti. Konkurentidest eristumine on võtmesõna. Kui sa pakud oma kliendile emotsiooni, mis teda pisutki raputab, on ta palju vastuvõtlikum su pakkumistele. Inimestele meeldivad huvitavad kogemused ja kui sa suudad seda oa klientidele pakkuda, siis oled oma müügi kahekordistamisele lähemal kui kunagi varem.

 

 

Arutelu

  1. Eda
  2. Jüri
  3. Mart
  4. Liis
  5. Jüri
  6. Sari

Jäta vastus