Tahad teada müügi saladusi?

ARHIIV

Kui asi läheb venitamiseni…

Postitas Ekke Lainsalu kategooriasse Müüginipid 30. november 2009 / 2 kommentaari » « Mine tagasi

Businessman Sleeping at workKliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Minu seisukoht (nii paradoksaalne kui see ka ei tundu müügikoolitaja suust) -paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus! Kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul kümme müügimeest valdavalt ühesuguste lähenemistega, siis kuskil on taluvuslävi ja saadetaksegi pikalt: kes konkreetselt, kes pehmelt.

Oled sa pannud tähele, et ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. “Ei “ on ebamugav öelda isegi tüütule müügimehele, meeldivast rääkimata. Mõtle oma ostukogemuste peale.  Meenuta neid hetki kui sulle midagi on müüdud, kuid sellel hetkel pole sul näiteks olnud võimalusi või minupärast kasvõi soovi seda osta. Mis sa oled öelnud? “Ma mõtlen pisut järele”. Tuttav, ah?

Samadel põhjustel varjuvad ka su kliendid erinevate ettekäänete taha. Kõige viisakam vastus antud olukorras on: “ Väga hea. Saatke oma materjalid ja helistage nädala pärast.” Tõlge: “Saada jah. Ma ei viitsi su meili isegi avada ja ma loodan, et juhul kui sa peaksid nädala pärast mulle helistama, siis ma ei võta toru või informeerin sekretäri, et ta ütleks, et olen välismaal…”

Mida teha? Kõigepealt loomulikult seda, mis kuulub “müügi number üks” reegli alla- ära müü toodet- teenust, vaid seda, mida see kliendile annab. Täna on klientidel palju probleeme. Milliseid probleeme aitab su toode ennetada – vältida – likvideerida? Ehk teisisõnu- kui su esitlus on kesine, siis ei osta ilmselt keegi ja sealt tulevadki äraütlemised- edasilükkamised. Tee see palun paremaks.

Niisiis, oletame, et sul on väga hea esitlus. Kuidas edasilükkamisi vähendada? Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: ütle kohe kohtumise alguses: „Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see ok?“ Eelda, et klient vastab jaatavalt. Nüüd on tal aususevanne antud ja sa saad peale esitlust tegeliku pildi, mitte uduse edasilükkamise.

Peale presentatsiooni küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kuidas see tundus? Kas see haakub teie vajadustega?”  Kui klient vastab möönvalt, siis löö diil lukku. Kui ei, siis tule tagasi, uuri välja, kus tegid vea ja müü uuesti kliendi kasu, st näita, mida ta su teenusega võidab või mida ära hoiab. Põhiline on aga see, et sa väldid edasilükkamisi, a`la “me pisut mõtleme ja helistame”.

Sa oled ilmselt kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on su enda valida, kas  lepid sellega või ennetad kogu seda jama. Mina eelistaks ennetamist.

« Mine tagasi

KOMMENTAARID



  • 30.11.09
    16:44
    agu ütleb:

    Nojah küsimus on nüüd selles, et kui müügiesitleja teeb sita esitluse, siis kui paljud ostujuhid ning muu taoline seltskond viitsib ja tahab kellegile selgitada miinuseid . Reeglina seda tavaliselt ei tehta . Sa Ekke kipud oma lugudes sageli järeldusi tegema . Järelduste tegemine on muidugi hea, aga ikkagi iga uue kliendiga pole tarvis järeldusi teha . Vähemalt mitte alguses . " Meenuta neid hetki kui sulle midagi on müüdud, kuid sellel hetkel pole sul näiteks olnud võimalusi või minupärast kasvõi soovi seda osta. Mis sa oled öelnud? “Ma mõtlen pisut järele”. Tuttav, ah?" Et mitte teha sitta esitlust, tuleks ja võiks alguses teha prooviesitluse oma firma töötajaile, omanikele jne ning vastavalt nende suunistele oma esitlust kas kohendada või jätta samaks . Väga paljude inimeste suur viga on selles, et me kipume järeldama - näiteks seda,et nagunii seda, mida me müüme, ei osteta . Isiklikult näiteks mina olen ostnud umbes 70-80 protsendil juhtudest küll, seda aga ainult siis, kui vastatakse mu küsimustele või lastakse mõelda . Kaalude tähtkuju esindajana on mul ülimalt raske poole minuti jooksul öelda, kas ostan või mitte . Ja juhul kui mulle midagi närvihaigele omase järjekindlusega peale hakatakse suruma, siis ma küll suudan poole minutiga ära öelda .



  • 4.12.09
    21:16
    Mai ütleb:

    Venitamist müügitöös ette tuleb, ei saa salata. Õigem ilmselt oleks kohe kena "pehme " käpp ümber panna ja pakkuda välja konkreetne aeg järgmiseks kontaktiks. Kokkulepitud aeg, sinupoolse kuluga ülehelistamine. Räägi see läbi, olgu või sekretäriga, et millele sa vastust ootad. Kui nüüd sekretär ei tea, kas ta saab seda vastust, siis küsi kenal moel otsustaja kontakte. Ja kindlasti ära unusta tänamast aitajat, sekretäri. On loodud mõnus ja tore suhtlemise kanal, kus oled sa ka teine kord juba tuttav ja kena "müügikas".

LISA KOMMENTAAR





25 tehnikat, kuidas poole rohkem müüa!

Vaata lisainfot koolituse kohta
© Ekke Lainsalu 2013.
Müügitehnikad, mida teised ei õpeta!

Vaata mobiiliversiooni

  • ekke@myygiproff.ee
  • +372 50 677 62
  • Keemia 11-9, Tallinn 10616
Close

Su konkurendid ei taha, et Sa seda teeksid, aga
tee ikka ja liitu Müügiproffide uudiskirjaga.

Liitu siit