Kõrvalda see levinuim takistus oma teelt!

„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Kõrvalda see!

Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Variatsioonid sellest:
„Ma pisut seedin seda infot, „Ma annan teada järgmisel nädalal“, „Ma võtan ise ühendust, vajan pisut mõtlemisaega“- siit võiks neid mutatsioone tuua lisaks kümneid.

Mida see tegelikkusest tähendab? Seda, et Sa oled ilmselt kaotanud, juhul kui Sa selle vastusega lepid. Selle aktsepteerimine tõe pähe tähendab Sulle üksjagu ohtlikke momente elus. Ma usun, et selline vastus on meile läinud maksma rohkem raha, aega ja energiat kui ükski muu vastuseis.

Esimese asjana pean ma toonitama, et enamus inimesi ei mõtle meie ettepanekute või müügipakkumiste üle järele… ja kui nad mõtlevad, siis ainult selle üle, miks meilt mitte osta. Ehk tegemist on 80 protsendil juhtudest ettekäändega, mille taha on hea peita mitteotsustamist. Just nii.

Kas Sa pole mitte ise sama teinud? Kas Sa pole mitte öelnud mõnele müügimehele- naisele, et sa soovid järele mõelda, kuid sisimas oled juba otsustanud ei- kasuks? Ja miks Sa seda ütlesid? Samadel põhjustel, miks kliendid seda Sulle ütlevad. Ok, aga vaatame siis pisut lähemalt.

Esimene põhjus on üldjuhul see, et nad ei soovi müüjat solvata. See on pehme mõnus viis asja määramatusse tulevikku lükata ilma kellegagi konflikti minemata.
Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.

„Ma mõtlen järele“ on selline hea ümmargune mull, mille taha saab rahulikult varjuda. Sulle aga läheb see maksma luhtaläinud aega, energiat, tagasihelistamisi, kliendi mittekättesaamisi, tühisõite ja üksjagu raha.

Kui Sa ei saa tegelikku põhjust teada, siis ei suuda Sa tehingut close`da. Karm fakt.

Kuidas sellest olukorrast üle saada? Annan Sulle tehnikad, mis aitavad Sul koheselt oma müügis neid olukordi vältida.
„Ma mõtlen järele ja annan teada…“

Sina: „Mõistan teid. Ilmselt on teil mõjuv põhjus selle ütlemiseks. Kas tohib küsida- mis see on?“
Peale selle küsimuse esitamist jää vait ja ära ütle midagi, las teine osapool vastab ise esimesena. Enamasti saad Sa nüüd kätte tegeliku põhjuse. Näiteks „Mulle tundub, et hind on liiga kallis.“

Bingo! Nüüd on sul konkreetne teema, millega tegeleda- hind ja sa tead (loodetavasti), kuidas seda põhjendada ning erinevaid closingutehnikaid kasutada. On ju parem lõpetada müügikõne selle põhjuse likvideerimisega kui usuga, et klient sult ostab, mida tegelikkuses ei juhtu? Fakt. Ma ei usu, et on meeldiv tunne peale arvutisse „suure tõenäosusega ostab!“ märke tegemist mingi aja pärast teada saada, et ta ostis hoopis konkurendilt, kes pakkus odavama hinda. See on masendav tunne, mida Sul ei ole vaja läbi elada.

Ok, annan veel tehnikaid.
„Ma mõtlen järele!“
Hinga sügavasti sisse ja ütle rahulikult ning viisakalt:
„ Loomulikult, pole probleemi, kuid kas ma tohiksin teilt midagi küsida? (saa tema nõusolek edasi jätkamiseks)
Ma olen müügi alal olnud juba piisavalt pikalt ja avastanud, et kui keegi ütleb, et soovib järele mõelda, siis tähendab see tavaliselt ühte kolmest asjast: küsimus on kas hinnas, tootes – teenuses või selles, mida ma rääkisin … missugune on teie põhjus?“
Jälle on klient positsioonis, kus ta peab oma umbmäärast vastust põhjendama. Sina oled aga müügile sammu võrra lähemal.

Võid proovida ka seda: „Ma olen teie parim infoallikas. Mida täpsemalt te soovite lisaks teada saada, et enda jaoks õige otsus langetada?“

Niisiis, ära lepi edasilükkamistega. Ära lase juhtpositsiooni käest ära! Selgita välja edasilükkamise tegelik põhjus ja sa oled tehingule ja reaalsele rahale märksa lähemal.

Kuidas aga tehingut endale saada karmi konkurentsi tingimustes? 16. veebruaril 2012 toimub uuendatud väljaõpe closingutehnikatest. Ära kaota aega- iga hetk mõtlevad konkurendid sellele, kuidas su kliente endale saada. Edesta neid. Järel on 5 kohta, nii et otsusta kiirelt kui ei soovi välja jääda.

Arutelu

  1. Vahur
  2. agu
  3. agu

Leave a Reply to agu Cancel reply