Keskmise suurusega ettevõtted oleks siis sellised, kus on palju töötajaid ning ka teatav kasum . Suur firma võib olla ka näiteks vähem kui kümne töötajaga , aga kasum võib olla ülikõva . Samas võib mõnes firmas olla tööl mitusada inimest ning kasumi asemel on hoopis ülisuur kahjum . Nii et keskmise suurusega ettevõte on minu meelest see, kus on piisavalt häid töötajaid ning millel on ka korralikud majandustulemused .

Nii et mõnes mõttes tundub mulle, et kõige kasumlikum on suurkliente jahtida, mitte jännata terve hulga väikeste tegijatega . Väiksemad või väiksema kasumiga firmad hakkavad rohkem ning tugevamini võitlema ja hindu ” alla peksma ” . Suured firmad hindavad kvaliteeti ning hind neile sellisel määral korda ei lähe, mis väiksematele tegijatele .

Kuid mida teha antud juhul? Aeg töötab müügis sinu kahjuks. Mida rohkem edasi lükkub kliendi tuvumise su pakkumisega, seda abstraktsemaks muutuvad talle kõik detailid. Määravamaks saab hind- ja paraku on alati odavpakkujaid.

Mida ma sinu olukorras teeksin? Ma tekitaksin huvi ja uudishimu läbi “porgandi”, kirjutades talle midagi taolist:
“Hr See ja see, me kaalusime teie ettevõtte väljakutseid ja meil tekkis lisaks paar ideed, kuidas- (ja nüüd too välja oma põhiline kasu, näiteks)- kulusid …..-le veelgi rohkem vähendada. Kui olete pakkumistega tutvunud, võtke ühendust, usun, et same teile pakkuda kõige tulemuslikuma lahenduse. Parimat! Vahur”

Selles stiilis. Ja nüüd on su ülesanne välja mõelda, mis võiks olla see porgand,mis ajendaks teda sinu pakkumisse kraadi võrra suurema huviga suhtuma ja konkurentide kasuks sinu teadmata ja tagaselja mitte otsustama.
Tekita mingi lisaväärtus. Mõtle, mis see võiks olla, mida saate veel pakkuda ja millega saaksite eristuda.

Agu, suurte tehingute puhul ei ole mõeldavgi kohene closemine, nii et pole mõtet lahtist ust muukida. Asju konteksti panna oskab igaüks ja me räägime müügisuhtest 1:1-le. Lisaks on Eestis enamus firmasid väike-või keskmise suurusega ettevõtted, nii et neid, kus käib koos juhatus ja otsustatakse asju mitmel tasandil, on heal juhul 10%. Ja resümeena- ei ole olemas universaalset tehnikat, mis lahendaks kõik olukorrad ja tooks kõik müügid- kui oleks, patenteeriks ma selle, paneks pudelisse ja müüks miljon krooni milligramm.

Ma ei tea, aga minu arvates on su võrratud artiklid liiga ameerikalikud ja ei pruugi seega väga hästi meie kultuuriruumis toimida . Mitte artiklid ise, vaid artiklites peituv sõnum .

Muidu peamiseks probleemiks, miks müük ei edene, polegi sageli mitte kliendid, vaid oskamatud müüjad . Kui tahetakse mingeid suuremaid tehinguid sõlmida, mis küündivad miljonitesse, kui mitte kümnetesse või sadadesse miljonitesse, siis on loomulik, et on vaja kõigil osapooltel järelemõtlemisaega . Seega need sinu argumendid käibivad kõige paremini väikefirmade puhul . Kus on suured rahad ning mahud taga, seal ongi tegelikult vaja erinevaid kooskõlastusi ning allkirju ja selle peab ikka väga tark olema, et viitsida ära oodata need allkirjad ning kooskõlastused . ( Kui hakata hästi kiirelt tagant torkima, siis võib juhtuda, et sinu müügipakkumist ei hakatagi läbi vaatama, vaid lendab kohe prügikasti . kas virtuaalsesse või reaalselt eksisteerivasse, polegi siinkohal tähtis . )

Paraku aga millegipärast paljud müügikad ootavad, et põhjamaiselt aeglane klient soojeneks minutite jooksul nagu Ameerikas ning et klient pakuks ise erinevaid lahendusi . Paraku aga meie kultuuriruumis on erinevate lahenduste pakkumine siiski müüja töö . Ja lõpuks jääb tehing katki mitte seetõttu, et pakkumine oli halb . Isegi mitte ka seetõttu, et raha polnud, vaid seetõttu, et keegi ei teadnud, millised on tema õigused ja kohustused vastaspoole ees ja vastupidi .

Hetkel just üks suur-klient panigi mu sellisesse olukorda aga tema vastus oli: “Tutvun pakkumistega selle nädala jooksul. Hetkel veel ei jõudnud sellega tegelda.”

Kuidas sellele reageerida?

Vahur