Tahad teada müügi saladusi?
TULE KOOLITUSELE
KATEGOORIAD
VALIK POPULAARSEID POSTITUSI
ARHIIV
SILDIPILV
Koolitaja õudusunenägu
Paar nädalat tagasi kogesin “Koolitaja õudusunenägu”. Ausalt, sa ei taha teada, see oli masendav.
Alustan algusest. Mind tellis kevadel üks rahvusvaheline firma läbi viima müügikoolitust oma Venemaa edasimüüjatele. Koolitus pidi toimuma juulikuus Keila lähedal, osalejad olid Moskvast, Peterburgist, Petrozavodskist ja mujalt Venemaa regioonidest. Kokku koos Eesti juhtkonnaga ca 14-15 inimest. Mõeldud, tehtud: leppisime kokku koolituse aja, tegin oma hinnapakkumise ja kõik oligi nädalaga paigas.
LÄHENES KOOLITUSE AEG. Koolitusele eelnevatel päevadel suhtlesin kliendiga, pannes kokku viimast pilti ettevõtte spetsiifikast, et tuleks võimalikult kliendi vajadustele vastav asi. Viimase kõne tegin 6. juulil, et täpsustada üle veel mingid detailid. Kalendris oli mul kenasti kirjas, et koolitus toimub 8. juulil. Valmistusin ülejärgmise päeva väljakutseks, et endast anda maksimumi.
7. juulil ärkasin suht hilja, umbes pool 12 ja nägin vilkuvat telefoni (helin maha keeratud). Klient helistab. Ekraanil paistis 9-t vastamata kõnet ja halba aimates võtsin toru.
“Kus sa oled?” küsis ärritatud klient teisel pool. “Me ootame juba kella 9-st alates, täna pidi ju olema koolitus!”
Mul lõi silme eest mustaks. Kogelesin midagi vastuseks ja vajutasin kõne kinni, et kontrollida kalendrit. Seal oli kirjas järgmine päev, so 8. juuli. Võtsin kiiruga lahti meilivahetuse… ja mul hakkas sees keerama. Koolituse toimumisajana jooksis kõikidest meilidest läbi 7. juuli!
Mine metsa! Ei ole võimalik!! Sellist katastroofi ei ole mul kunagi olnud. Inimesed on tulnud Venemaalt siia, et minu koolitusel osaleda, aga ma vedelen õndsas teadmatuses oma maakodus umbes 150 km kaugusel. See ei ole reaalne!
Helistasin kliendile tagasi. Ta oli morn. Vabandasin siiralt ja südamest ning küsisin, mida me teha saame.
“Ok. Ma mängin siis asjad ümber. Pool päeva on küll raisus ja see lõi meie plaanid täielikult segi, kuid midagi pole teha. Homme kell 9.00 ole kohal.”
Panin toru ära. Käisin nagu psühhopaat umbes tunnikese mööda tuba ringi, peas vasardamas erinevad mõtted: “Mida ma teen? Äkki jätaks ära? Nagunii olen sellise jama kokku keeranud, homne koolitus oleks juba ette ebaõnnestumisele määratud. Tühistan ära? Äkki viin läbi ja klient ei maksagi mulle? Või äkki suhtutakse minusse vaenulikult ja ei mul poleks mõtet koolitust teha? Ei, nii ma siiski ei saa… Metsa, ma pean selle supi igal juhul ära sööma. Mis sest, et teen vene keeles ja see on topeltraske, ma pean oma jõu mobiliseerima ja ära tegema!”
Raske südamega elasin päeva õhtusse. Pole just kõige meeldivam mõelda selle peale, et lähed koolitust tegema inimestele, kes on pool päeva läbi pidanud sind ootama ja kelle suhtumine ei saa kõigi eelduste koheselt olla soosiv. Mina vaataks igal juhul küll sellise koolitaja peale kerge tigedusega.
KOOLITUSE PÄEV.
Hommikul kohtusin koolitusgrupiga. Alustasin sügavate vabandustega. Üks daam, Moskva esinduse juht aga katkestas mind peale kolmandat lauset: “Pole mingit probleemi, juba ainuüksi teie positiivne olek kompenseeris kõik!”
Hmm… polegi nii hull? Kergendatult alustasin koolituse läbiviimisega. Päev läks lennates… ja lõppes totaalse õnnestumisega. Pean tunnistama, et ei olegi nii võimsa emotsiooniga koolituselõppu vist ammu kogenud. Eestis üldjuhul ei kohta seda, et inimesed tuleks sind kallistama, antud juhul aga sain osalejate käest kõvad kiidusõnad, kallistused ja käepigistused. Inimesed palusid mind ükshaaval personaalselt enda jaoks fotole, osad võtsid koolitusmaterjalide peale autogrammi. Kaks meest rääkisid, kuidas nad tahaksid, et ma tuleks nende tuttavate firmadesse Venemaale koolitusi läbi viima, kuna minu stiil ning õpetatavad tehnikad meeldivad neile väga ja et Venemaal läheks see väga hästi peale. Vahetasime kontakte.
Ühesõnaga, uskumatu tagasiside ja eelmise päeva probleemi poleks juskui olnudki.
Peale seda koolitust tellis Eesti tegevjuht mind samasugust closingutehnikate koolitust läbi viima Soome distribuutoritele. Neid tuleb ca 20 inimest ja sellel korral on töökeeleks soome keel. Koolitus on 19. augustil, nii et tuletage mulle igaks juhuks enne meelde, et ma sisse ei magaks 
))
Mida sellest kogemusest oleks aga õppida?
1. Probleemi korral tasub mitte probleemi eirata. Kõige hullem on hakata ära kaduma, klienti või teist inimest ignoreerima jne. Kõik me teeme vigu, kõigil juhtub. Küsimus on selles, mismoodi me suhtume asjasse. Tasub olla aus, avameelne, tunnistada oma viga ja otsida koos kliendiga lahendusi.
2. Kindlasti peab vabandama. Juhul kui klient kannatab sinu või su firma tõttu, siis tuleb vabandada. Vabandamine tuleb kasuks ka siis kui sa pole otseselt süüdi. See võtab maha pinged ja näitab su tugevust ning samas, valmisolekut enesekriitilisuseks. Vabandamine vähendab negatiivset suhtumist ja mõjub palsamina edasisele.
3. Tuleb midagi kompensatsiooniks välja pakkuda. Mina küsisin, et mida me teeme arvega, klient ütles, et koolitus oli väga hea ja temal pretensioone pole. Tegin siiski miinus 10%. See oli minupoolne täiendav vabandus, kuigi otseselt ma ei oleks pidnud seda tegema.
Resümeena või öelda, et igas probleemis peitub võimalus. Kõik me oleme inimesed ja teeme vigu. Kui keerad kliendile mingi jama kokku, siis oskusliku lähenemisega võid sellest saavutada hoopis pikaajalise lojaalse suhte.
« Mine tagasi
30 enneolematut müügi sulgemise tehnikat!
Teed klientidega metsikult tööd, kuid lepingut ja tellimust ikka ei saa?Tule 29. mai minu koolitusele ja omandad 30 tehnikat, mis aitavad Sul kätte saada diilid ja raha, mis on seni õhus rippunud või konkurentidele läinud.
KOMMENTAARID
6.08.11
17:14
kõik inimesed peaksid lugema sinu lugusi ja mitte ühe korra vaid iga päev,ehk muutuks maailm paremaks-õpeta hoolima
3.08.11
8:47
Julged eksida, julged tunnitada, julged ka õppida. Ja kõik need kes õppida ei taha ei eksi ei tunnista. Tänud Sulle õpetliku loo eest Ekke. Loodan neid taas ja taas kuulda.
1.08.11
20:03
Tänud kõigile toredate ja tunnustavate sõnade eest! @gert, hetkel on uus müügitest tegemisel ja selle avalöögist annan märku. Kõigile lugejatele palju parimaid soove ja edukaid müügielamusi!
1.08.11
12:07
Tõesti väga liigutav kiri ja sellise lähenemisega asi toimib. Tasub olla aus, avameelne, tunnistada oma viga ja otsida koos kliendiga lahendusi. Supper Tänud
31.07.11
21:44
Eks kõigil juhtub, mõnel tihemini, mõnel harvem. Btw kui vaatad oma kodulehe vahelehte, siis see on maas: http://www.myygiproff.ee/?page_id=1840 See ei peaks vist nii olema?
29.07.11
14:23
Hea, et kõik hästi lõppes. Prohmakaid tuleb kõigil ette. See oli tore ja kindlasti julgustav, et see daam kohe niimoodi ütles, et pole hullu! See andis sulle kindlasti parema tõuke. Ja hea meel oli lugeda, et sellest koolitusest tuli veel ja veel tööd ja leiba. Kui oleks pea liiva alla peitnud ja ära jätnud kogu ürituse, siis ei oleks midagi sealt tulnud. Julge pealehakkamine on pool võitu. Edu!
29.07.11
1:23
Nagu öeldakse...Ka kõige parematel juhtub ja eksimine on ju tõesti inimlik. Ise olen kogenud töö juures kus registreerija oli samuti kuupäevadega eksinud ja pulmakülalised ootasid teda pea kaks tundi pärast ehmatavat telefonikõnet talle. Väga tubli ja selles olukorras rahulikuks jäänud pulmaisa tegi ootamise külalistele lõbusamaks. Igaljuhul mingil hetkel kõik lahenes ja pulmapidu sai täie hooga peala alata. Eks me ikka õpime ju oma vigadest:) Olen ise Ekke loengus osalenud ja soovitan võimalusel kõigile, kes tegelevad klientidega. Palju jõudu sulle Ekke:)
28.07.11
10:26
Väga hea lugu. Vene kombe kohaselt ainuke õige tegu, et alguses mitmekordselt vabandust paluda. Kui loeng/muu sündmus ise on huvitav, siis prohmakad unustab venelane väga kähku, ütleb, et ah, mis sellest, kõigil juhtub, ja meelde jääb talle see viimane sündmus (antud juhul siis tore loeng). Venelane on eelkõige emotsioonide inimene. Soomlane on seevastu ratsionaalne, kuigi, kui väga sügavalt hinges kaevata, siis leiab ka temas selle venelase emotsionaalsuse sealt üles.
28.07.11
10:19
Noh kui juba pihtimiseks läks,siis võiks ju ka mainida, et millest see jama alguse võis saada . Jutust võib aru saada, et olid maakodus ehk siis puhkusel ja ilmselt põgenesid sinna kas stressi tõttu või olid lihtsalt lebotamise tõttu hajevil mõtetega . Omamoodi vedas tegelikult, sest kui sa oleksid telefoni välja lülitanud või üleüldse linna jätnud, siis oleks võinud asi lõppeda hoopis sellega, et nad poleks sind kätte saanud . Ja kui sa mõne päeva pärast avastanud oleksid, kuidas nad sulle mitukümmend kõnet teinud oleks, siis poleks ilmselt ka see aidanud, kui neile koolituse ka täitsa tasuta oleksid teinud .
28.07.11
8:13
Kas Te ikka kontrollisite mailidest järgi, et kooolitus toimub 19. augustil;) Lõpp hea, kõik hea! Jaksu!
28.07.11
3:09
Sain samuti mõnda aga tagasi suure portsu adrenaliini juurde, kui minu silme all, õhtul ja veel üürikorteris remonttööde käigus purunes külma veetoru enne kuulkraani. Kahjuks see ei olnud 1. korrus vaid 4... Pea kuulkraan asus keldris - avamiseks/lukustamiseks kasutatav võti loomulikult mul puudus. Lisaks terves trepikojas paari minuti pärast leidis aset elektrilühis... Surve oli väga tugev. Hiljem ka nägin, et naabril allpool ujusid pannkoogid pannis. Arvan, et mind päästis maha löömisest naabrite poolt täpselt Ekke kirjeldatud punktid. 1. Märjana joostes seletasin allpool elavate nabritele, et on üks probleem mille nad loomulikult said juba omal nahal tunda. 2. Vabandasin. Praegu arvan, et seda ei pannud keegi tähele, kuna kisa oli suur. 3. Pakkusin kahjude kõrvaldamiseks tasuta abi :-) On elus hetked mil kiiruga soovid lihtsalt kohe jäljetult kaduma, et probleemi enam ei oleks su silme all, kuid ei tohi nii mõelda. See mis meid ei tapa - teeb ainult tugevamaks. ;-)
27.07.11
17:20
Tubli!Minu põhikreedo on,et väljapääsmatuid olukordi pole olemas.On probleem-leidub ka lahendus.
27.07.11
16:33
Absoluutselt!
27.07.11
12:23
@Raivo, ma ei kirjuta väljamõeldisi, selle firma vene edasimüüjad tulid siia kaheks päevaks, neljap-reede, neljapäeval pidi olema minu koolitus ja õhtul golfimäng, reedel tootekoolitused ja siis kojuminek. Kui soovid, võid mulle helistada- meilida, annan sulle kliendi nime, mida ma siin avalikult ei eksponeeri. Tegu on Soome firmaga, mis tegeleb palkmajade tootmisega.
27.07.11
12:13
Lõpp hea - kõik hea, kuid oma täpsus on oma eelis, mitte ainult kuningatel.
27.07.11
10:15
Kas see lugu ikka aset leidis? Koolituspäeva muutmine eeldab ju koolitajate logistika ümberkorraldamist, mis arvestades, et tegu on idanaabriga pole lihtne ?
26.07.11
23:05
noh, endal sama lugu läbi kogetud, ainult et mind ei saadud kätte ja mina läksin nädal aega hiljem - samal nädalapäeval...
26.07.11
22:59
Ka mina olen sellepoolt,et tuleb oma viga tunnistada ja vabandada.Oleks sinu olukorras täpselt samamoodi käitunud.Ei meeldi need inimesed,kelle uhkus ei lubaks seda teha.
26.07.11
22:46
Väga õpetlik lugu ja minu poolt ka suur,suur kõikide õpetuste eest mida oled ka meiega jaganud,Edu!!!
26.07.11
22:31
Ma kirjutan veel juurde,mul oli vastupidi ollukord ka.Mis siis ikka,see on elu!
26.07.11
22:21
Täitsa lopp,aga loppu ei ole :)).Millegi pärast minuga ka juhtus ,umbes selline ollukord.Koige ees oli häbitunne ja vabandasin ka,väga hea,kui inimesed tulevad vastu ja moistavad,see on koige oluline ja teiseks , annan parima oma poolt.Väga, väga tänulik kirja eest! Koige paremat tervidatest Jen.
26.07.11
21:56
Ma olen enda elus samalaadseid juhuseid läbi elanud ja ka samamoodi käitunud nagu Ekke, ja ma pean tunnistama, et see tõesti töötab. Lisaks on endal hiljem kivi hingelt langenud. Lisaks adrenaliin värskendab:)
26.07.11
20:17
Isegi kogenud midagi seesugust. Ei soovi seda kellelegi. Aga suurepärane lahendus. Ka minu lugu lahenes hästi.
26.07.11
16:38
Külliga nõus, Ekke tundub tõesti väga tore olevat. Ja üldse olen ma sulle Ekke väga tänulik nende õpetuste üle, mida sa oled jaganud. Ma ei väidagi ,et kõiki neid olen kasutanud või kavatsen kasutada, kuid on ikka väga häid ning lihtsaid õpetusi ja mõtteteri Sinu poolt tulnud. Just neid ideid kasutan oma vaatevinkli ning tõekspidamiste järgi. Tänud selle loo jagamisel! Kalli ka siitpoolt ekraani !
26.07.11
16:27
Hea ja õpetlik lugu. Olen tähele pannud, et pea püsti probleemidele vastu astumisest saavad mõned vahest küll nii aru, et viga (nii enda apsakat kui toote praaki jms.) ei tohi tunnistada, et see on nõrkuse märk. Nii valitakse suure kunstliku positiivsuse hämaga probleeme mitte tunnistada.
26.07.11
16:03
Mul on ka seda juhtunud1 :-) Väga lahe on lugeda, et ka Sinul... Positiivsuse, siiruse ja aususega saab kõik alati korda teha. Minul pole raske vabandada, kui olen eksinud ! Ekke, Sa oled ikka väga lahe! Aitäh jagamast! :-) Kui ma oleksin Sinu ema, siis ütleksin : " Poiss, ma olen nii uhke Su üle! " Vot nii on lood...ja kallistaksin :-)
26.07.11
15:27
See kinnitab seda reeglit, et ei ole tähtis esmane kohtumine ega ka muu värk mida kõik eesti koolitajad rõhuvad vaid tähtis on see et klient tagasi tuleb.
26.07.11
15:24
Aus ja südamlikult õpetav lugu, ka äparduste puhul tuleb hoida pea püsti, tuleb mis tuleb, kuigi lihtsam on öelda kui teha. Kas Sa öösel enne publiku ette astumist ikka magada said? Aga Su koolitused ongi emotsionaalsed, miimilised kui vaadata videod.
26.07.11
15:17
tubli poiss!
26.07.11
15:17
Pärast üllatust ja enne mõtete selginemist oli ilmselgelt abitu jõuetuse tunne ja seda ei ole põhjust kadestada. Selles segadikus immitseb kaalumisele ka väikesi alatusi, hea kui need kõrvale heidetakse. Oluline on mitte lasta silmist eesmärki.
26.07.11
12:35
@jah - paraku oli see ka üks mõtetest. Ei häbene tunnistada. Ehk siin sai kirja pandud suurem osa peastiirlevast virrvarrist.
26.07.11
11:43
Tubli tegu. See oli ikka 1 paras supp, mis tuli ära süüa, aga läbi kogemuste me õpimegi siin elus;)
26.07.11
11:43
Esimene probleebm lugedes jäi silma..."Äkki viin läbi ja klient ei maksagi mulle? " See oleks antud olukorras küll kõige viimane asi mille peale mõelda.
26.07.11
11:23
Tõesti võimas üleelamus. Kujutan ette täiesti, mida sa tundsid. Ja sa tulid väga hästi olukorrast välja, nagu kass, kes maandub jalgadele.
26.07.11
10:55
Väga südamlik ja õpetlik lugu.
LISA KOMMENTAAR