Kliente ei huvita!

Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head. Kuidas panna klient asja vastu huvi tundma?

Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head.

Eile sain näiteks müügikõne ühelt mobiilside operaatori müügimehelt, kes oli ilmselt värskelt müügikoolitusel käinud. Ma isegi aimasin ära, millisel neist, kuna ma olen hästi kursis, mida keegi koolitusfirmadest pakub. Muuseas, oma müügilähenemistes tasub arvestada, et ka paljud teised kliendid võivad lähenemised läbi hammustada, kuna nad on koos oma müügimeeskondadega erinevatel müügikoolitustel osalenud.

Ok, eilne müügimees püüdis ja kangutas, aga ikkagi ei suutnud minus huvi äratada. Olgu, mul puudus ka vajadus, kuid miks ma seda värsket kogemust mainin, on just tema etteaimatavate müügilehenemiste pärast. Ma teadsin, mida ta ütleb järgmiseks ja mul oli hoobilt blokk ees. Ilmselt ka paljudel teistel tema klientidel.

Kujuta ette aga ettevõtet, kuhu tehakse iga päev mitmeid või isegi mitmekümneid müügikõnesid. Mis sa arvad, kui kogenud on sealsed inimesed, kes neid kõnesid saavad, olgu nendeks siis sekretärid, ostujuhid või tegevjuhid? Pole mõtet nende müügimeeste killimise kogemustepagasis kahelda. Kui sa lähened tavalise müügijutuga, siis saadetakse sind pikemalt kaalumata sooja kohta.

Ah et nad võiksid olla inimlikumad? Aga pane end korraks olukorda, kus sa tahad oma asjadega tegeleda, kuid kõnesid tuleb järjest sisse stiilis “Tere päevast! Kas ma räägin (sinunimi)? Helistan ettevõttest see ja see ning me tahaksime teile tutvustada…” Pole kahtlust, et sa omandaksid lähima kuu aja jooksul nende käsitlemisel samasuguse käekirja nagu dr. Mengele Auschwitchis.

Müügis on põhiküsimuseks inimeste tähelepanu saavutamine ja nende seisundi muutmine. Jah, just nimelt klientide meeleseisundi muutmine on võti. Enamik kliente on hõivatud oma isiklike asjadega, ma tööalaste ja eraeluliste probleemidega ja kui hakata nendele pakkuma oma tooteid, siis nende meeleseisund ei muutu sellest paremaks. Kuna pakkujaid on pööraselt palju, muutub nende hoiak tõrjuvaks ja sind saadetakse halvemal juhul otse puu taha, veel halvemal juhul aga palutakse saata pakkumine või lisainfo meilile.

Miks ma nimetan seda halvimaks juhuks? Sest mittehuvitatud kliendile pakkumise saatmine  võtab ära osa su väärtuslikust ajast ja kultiveerib põhjendamatuid lootusi: “äkki ta ikka ostab, kuna palus saata pakkumise!” Kuidas see äraleierdatud tarkusetera oligi õudse lõpu ja lõputu õuduse kohta…

Järgmises postituses räägin sellest, kuidas läbi eristumise ja ebatraditsioonilisuse tekitada klientides huvi ja muuta nende meeleseisundit vastuvõtlikumaks. Koolitusel “Eristuv müük- ebatraditsioonilised müügivõtted” annan aga meeletult ideid, kuidas läbi asjade teistmoodi tegemise muuta oma müüki tundmatuseni ning mitmekordistada. Et oma müüki juba detsembris tõsta ja rohkem pakkumisi võita, pane end kirja, sest seda koolitust teen järgmisena alles kevadel.

Image credits

Jäta vastus