Kas kliendid, kes tahavad osta, vajavad üldse closemist?

Kas kliendid, kes tahavad osta, vajavad müügiinimese poolset closemist? Päris paljud tahavad kusjuures.
Jagan sinuga pisut oma viimase aja kogemusi.

Kas kliendid, kes tahavad osta, vajavad müügiinimese poolset closemist?
Otsusta ise, ma jagan sinuga pisut oma viimase aja kogemusi.

Mul tekkis müügikontakt ühe reklaamkinke pakkuva firmaga. Ilmutasin ise huvi nende väljapaneku vastu ühel üritusel, kus nad esitlesid enda tooteid ja ma palusin saata paari müügiartikli kohta näidised.
Reklaamipakkuja oli vaimustuses, tal oli heameel, et ma ta kliendiks olin saamas. Ta lubas seda kindlasti teha ja ennäe, mõne päeva pärast potsataski meilboksi pakkumine. Seal olid toodete pildid, hinnad ja lõppes see pakkumine nii (tegin copy- paste):

” Panin kokku eripakkumise sulle. Hinnad on arvestatud 500 tk, 1-värvilise trükiga ühte kohta.
Hindadele lisandub käibemaks.
Kas neist sobib midagi?
Kui ei, anna teada, saadan uued pildid ja hinnad:)
Arvamusavaldusi ootama jäädes,
(….ja all oli müüja nimi.)”

Peale seda saabus vaikus. Ei ühtegi järelkõne, ei ühtegi järelmeili. Vaikus. Silencio. Kõrvulukustav.
Mis toimus? Ma avasin pakkumise faili, lugesin läbi, olin huvitatud, valisin välja isegi sobiliku toote… kuid  siis tuli mingi asi vahele ja tegevus jäi pooleli. Läks mööda päev ja ma ei saatnud meili tagasi ega kontakteerunud pakkujaga. Paraku ei kontakteerunud tema ka enam minuga. Pole siiani kontakteerunud.

Selle kogemuse pinnalt tekkis oluline küsimus, ja see küsimus on järgnev – kui ma olin huvitatud, miks ma siis ei ostnud? Miks ma ise ühendust ei võtnud?

Vastus: Ma lihtsalt olen laisk. Nagu sinagi. Ma ei viitsinud ise ühendust võtta ja ootasin, et müüja seda teeks.. Aga…mida päev edasi, seda vähem mulle see teema meelde tuli ja täna leian, et ma saan ka ilusasti ilma nende toodeteta elada. Ei, tegelikult ma vajaks neid küll, kuid kuna ma olen piisavalt mugav, siis ma lihtsalt ootan, et keegi selle mulle nina ette serveeriks. Hahaa!

Ma oleksin oodanud, et müüja võtaks ühendust ja küsiks, et millise ma välja valisin ja kui palju läheb. Ja ma oleksin antud juhul KINDLASTI ostnud, kuna mul oli soov nende asjade järele. Tellimus poleks olnud küll kolossaalne, kuid see oleks olnud korralik keskmine ja müüja oleks selle pealt teeninud kindlasti mõistliku summa. Ja see poleks olnud ühekordne tellimus, vaid mul läheb neid vaja pidevalt.

Miks siis tehing käest ära läks? Müüja lasi õige aja mööda. Ajastamine on aga oluline tellimuse saamisel.

Kujutan ette, et seda pakkumist koostamise peale kulutanud teatud aja, vbl oma paarkümmend minutit.  Täpset mahtu ma ei tea, aga aega – energiat oli ta igal juhul kulutanud. Mis jäi tegemata? Closing. Ja mitte mingi hüperkeeruline closing kahekümnemiljonilise tehingu ja seitsmeliikmelise otsustuskomitee ees, vaid kõigest üks meeldetuletav kõne.  Vähe sellest, ma ei saanud isegi mitte meeldetuletavat järelmeili.

Kõige paradoksaalsem on see, et kuigi ma tahtsin neid tooteid, oleksin ma vajanud ikkagi closemist. Millist? Kasvõi lihtsalt sellist : „ Tere Ekke! Millise välja valisite? Kas läheb 500 või 1000 tk?” Ja ma oleksin tellimuse töösse pannud.

Seda aga ei tulnud ega ilmselt ei tulegi. Kui nüüd ka tuleks, siis vähetõenäoline, et ma enam ostaks. Nii passiivsete müügiinimeste käest ei tohigi osta. : ))

Reaalsus on see, et ka klient, kes ON HUVITATUD, vajab closemist! Imelik, aga nii see on.

Ja kujutad ette kui palju vajavad closemist meie need kliendid, kes nii väga ei taha või eelistavad osta konkurentidelt? Mida need müügiinimesed siis teevad kui puutuvad kokku kliendiga, kes esitavad vastuväiteid, toovad ettekäändeid ja on pidurid sõna otseses tähenduses? Kuidas nad siis tellimusi saavad?

Reaalsusereeglid:
Kliendid on mugavad
Kliendid on laisad
Klindid on ülekoormatud
Kliendid unustavad su müügikõne või esitluse ära kiiremini kui sa ette kujutad
Klientidel on meeletult valikuid ja see muudab nad ükskõikseteks
Kliendid vajavad sinupoolset tõuget ostu tegemiseks isegi siis kui nad on huvitatud!

Kõige ideaalsem müük on siis kui kliendid tahavad ise osta ja kui sa oled selleks loonud vastava õhkkonna, kus valitseb usaldusväärsus, teineteisemõistmine ja kliendile väärtust loov tehing. Aga isegi sellises ideaalses olukorras ära unusta ära seda, et kui on käes õige hetk, siis tuleb tellimuse järele küsida. Oskus seda teha õigel ajal ja õigete tehnikatega eristbki tippmüüjad keskpärastest.

“Closingu saladuste” koolitusel saad hulga kombinatsioone keerukate tellimuste saamiseks. Vaata järele http://www.myygiproff.ee/closing/

Arutelu

  1. M
  2. A
  3. Heino
  4. MAIA
  5. Ellen

Jäta vastus