Üle ühe müügimehe suust, kellega mul juttu tuleb, kostub kurtmist detsembrikuise müügi kukkumise teemal. Poolte suust kostub lisaks veel oigamist kui raske on elu, kuidas palka ei saa ja kuidas ta firma, valitsus, poliitikud, ülemused, ilm, ülemaailmne imperialism, Savisaar, Seagripp, Ansip ja debiilsed kliendid kõiges selles süüdi on.
Kurta on vahel hea, endalegi meeldib teinekord viriseda, aga osade müügikate puhul saaks seda soigumist nimetada krooniliseks müügiimpotentsuseks. Alati on hea kui keegi teine süüdi on, müügi puhul on selline pessimistlik mõtteviis aga paraku otseselt ohtlik. See konstanteering ei ole midagi uut, kuid vahel on hea iseennastki korraks raputada ja kõrvalt vaadata.
Sugestsioonil on tugev mõju. Kui sa oled mees, siis sa tead seda tunnet oma armastatuga esimesel voodissemineku hetkel, seda mõttelaviini: “Äkki ma pole piisavalt hea? Äkki on liiga väike? Äkki see ja teine? Mis ta küll võib siis mõelda? Appi!”
Ja mis juhtub? Juhtub nii, nagu mu emapoolne vanaema rääkis mulle lapsepõlves (kujuta ette vanaemat, ah?:)), kuidas vene ohvitser seisab vannitoas peegli ees ja sihib makarovi püstoliga oma aluspükstesse: “Stoi! Striljat budu!”
Selge see, et kui järjekindlalt räägitakse, et läheb halvemaks, siis hakkad uskumagi, et lähebki. Ja nii tõmbabki kõhu alt sama külmaks kui ilmaprognoos, mis lubab nädala lõpuks miinus 25 c. Ja kukubki ära ja külmub kinni ja palka ei saa ja ongi peetis.
Ok, aga minnes nüüd asja juurde- raske on? On. Mismoodi me peaksime tegutsema, et aastalõpu müüki tõsta? Me peaksime kõigepealt oma hirmudest üle saama – ja siis klientide hirme ja foobiaid ravima ehk aitama nendest kõhklustest ja kahtlustest üle saada. Kuidas?
Üks võimalus on muuta oma detsembrikuine müügipakkumine võimalikult ahvatlevaks ja anda kliendile kindlus, et just praegu on parim aeg ostmiseks. Kui klient ütleb, et „ma tulen tagasi” või “räägime sellest uuel aastal”, rõhuta, et hetkel on see tal kõige õigem aeg selle ostu või investeeringu tegemiseks. Kõik müügiprofid teavad, et ei eksisteeri „tagasitulemisi” ja “tagasihelistamisi”- kliendid lihtsalt kaovad ära ja kasutavad neid väiteid ettekäänetena.
Too sisse sessoonne ostupõhjus- antud juhul jõulud ja aastalõpp. Leia üles tema isiklikud, eraelulised põhjused, nagu näiteks sõbra või elukaaslase sünnipäev, puhkamisvajadus, põhjus end premeerida millegi heaga ja loomulikult – Jõulud ja aastavahetus! Ning- peale seda on meil ju ka Näärid 🙂 Ehk siis- korda üle mõjuvad argumendid, nagu käimasolev jõulumüügikampaania, soodustus, mis kehtib teatud tähtajani, laosoleva kauba lõppemine, selle kollektsiooni viimased mudelid jne.
Selge see, et müüa on keerulisem kui varem, aga seda oskuslikumalt peamegi tegutsema. Aasta lõpp on paljude jaoks koshmaar, aga tegija müügiproff suudab sellest pigem põhjuse teha. Nüüd istu korra ja genereeri põhjuseid, miks kliendid võiks osta Su tooteid- teenuseid juba detsembris ja miks nad ei peaks asja edasi lükkama. Leia vähemalt 3-5 põhjust.
Mis võiks olla aastalõpu argument Sinu toote- teenuse ostmiseks? Mida Sa välja pakuksid?
agu
Paljud asjad on suhtelised, millegipärast mulle tundub, et paljud ettevõtted teevad plaane mingisuguse ebamäärase ajavahemiku peale . Või ei olegi mingeid plaane ja on suhtumine ” läheb nagu läheb ” .
Mõnes mõttes saan ma sinust Ekke üsnagi hästi aru, sa muretsed ka päriselt ettevõtluse edenemise ja töökohtade säilimise ( säilitamise ) teemadel . Samas aga liiga ühekülgne lähenemine probleemidele võib sinust endast mõneti rumala mulje jätta .
” Ütle mulle, kes on su sõbrad ( äripartnerid, kollegid ) ja ma ütlen, kes oled sina ” on ju olemas selline vanasõna .
Mõnes mõttes on väga lollidel müügikatel kergem minna lasta, sest olgem ausad, kas sa õpetad neid või mitte, nende lollikeste firmad lähevad nagunii pankrotti ja sinna pole midagi parata . Pigem süüdistavad pärast sind ennast ” soolapuhumises ” ja trükivad Äripäevas või kusiganes sa ka ei kirjutaks sind halvustavaid kommentaare . Ja sul endal võivad jääda väga head diilid sellega seoses saamata, sest su potentsiaalsed tellijad võivad vaadata, et sa oled end mingite jobudega sidunud ning sinu ” sotsiaalne heategevus ” muutub üpriski mõttetuks .
Kõige tähtsamad on müügis nagu ka kõigis muudes valdkondades strateegiad, plaanid jne . Tore on vaadata, kuidas Elion ja Starman juba vähemalt aasta kui mitte paar reklaamivad oma digibokse . Kui aktsionärid neil sedasi oma raha tuulde lasta lubavad, siis on see nende mure . Teades eestlaste loomust, siis praegu saavutatakse heal juhul tuhandeid kui mitte kümneid tuhandeid liitumisi . Samas aga tõeline müügimaraton hakkab paar-kolm kuud enne seda kui analoogTV ära kaob .
See on midagi sellist, mida ma nimetaksin ebaoluliste argumentidega kliendi tähelepanu hajutamiseks . Justnimelt hajutamiseks, sest räägitakse küll jah digiboksidest, aga kogu oluline info läheb ikka inimestel kõrvust mööda . Igasuguseid kliendilehti on küll huvitav lugeda, aga vaid vähesed ostavad nende lehtede järgi .
agu
Muide kõige parem meetod masuga võitlemiseks on mitte sellest rääkida . Mis meelel, see keelel, eks ole . Nii et kui sina kirjutad sellest, kuidas üks või teine sinu klient sellest räägib, siis tahad või ei taha, aga kui sa sellest kirjutad, siis see tahestahtmata võimendub .
Ehk siis sinu kliendid räägivad sellest, kuna nende kliendid räägivad . Sina räägid SELLEST, sest sinu kliendid räägivad ja mina kirjutan SELLEST, sest sinu jutt on SEDA täis ning lõpuks ongi käes SEE, millest me kogu aeg räägime .
ekke
minu roll on aidata inimesi nende probleemides, antud juhul ärilises mõttes ühes kõige olulisemas kitsaskohas, müügis. See, et inimesed kurdavad, vinguvad, virisevad, on inimlik. Ka mina olen seda teinud ja teen edaspidigi samu emotsioonidest lähtuvaid asju. Samas on kerge põlvega kannikasse nügimine hea ja see ongi üks mu rollidest müügiinimeste aitamisel. Ja ma austan kõiki (ok, peaaaegu kõiki) oma kliente, selletõttu ma ei pelga öelda, et olen samas supis keerelnud, saan neist aru- ja ei häbene ühtegi oma klienti. Nii nagu arst ei häbene oma patsiente. Nii et “lollidel” minna lasta- ma ei plaani kedagi lolliks tembeldada, kunagi olin samasugune kui alustasin müüki. Fookus on suhtumisel. Aga igal juhul on kerge “kick-ass” vahel hea kõigile. Eriti täna.
agu
Eh miks nii solvunult . Lihtsalt su lugudest kostub aegajalt välja taolist tagamõtet nagu su kliendid oleksid lollid jne .
Et arstid ei häbene oma patsiente, tegelikult ikka häbenevad küll . Kuigi tore on ju uskuda, et arstid ja meditsiin on ülivõimsad, siis praktikas seda ikka päriselt ei ole . Ausalt öeldes tean piisavalt hästi seda, et ega päris lootusetute patsientidega ikka arstid tegeleda küll väga ei viitsi . Kas surm tuleks mõne tunni, paari päeva või mõne kuu pärast, poleks ju nagu erilist vahet ? ( Näiteks vähihaiged viimases staadiumis jne ). Nii et mõnes mõttes on arstid kohustatud tegelema kõigiga, isegi siis, kui mingit erilist perspektiivi pole .
Sina näiteks ei pea – kuigi mõnes mõttes on ju ka sinu töö nagu ” käehoidmine” . Kuigi sellega on ju ka sedasi, et kui perspektiivitute juhtumitega jännata, võidakse mõelda, et su võimed kaugemale ei ulatugi . Arstide puhul hakataks soiguma igasugusest ringkaitsest, mitte aga sellest, kuidas patsient ennast ise tervistkahjustavate eluviisidega viletsasse olukorda pani .
Kuigi Ekke, äkki sa vaataksid üle ega sa mind oma mailboxis spämmfolderisse või kuskile ära pole pannud . Mõned nädalad tagasi saatsin sulle üsna mitu kirja, vägagi suure tõenäosusega oleksid saanud vägagi tulusa tööotsa . Millest parema osa sai küll su kahjuks üks su enda konkurent ( minu ideed uuenduste vajalikkuse osas võeti vastu ning ka rahad eraldati ja eraldatakse edasi ) . Aga kuna sa polnud kättesaadav, siis ei viitsitud nädalaid jamada ning tulemus oligi vägagi konkreetselt sinu kahjuks .
See valdkond, millega olen mina seotud on ka ausalt öeldes vähemalt meil siin Eestis üsnagi perspektiivitu, aga sellel on ikka kuradima kõva sihtgrupp taga . Küsimus on aga selles, kuidas seda sihtgruppi müüma panna . Tuleb ainult vägevaid äripartnereid leida ning we will rockin´ .
agu
http://www.twitterscripts.net/ – tasuta ja tasulised skriptid Twitterile . Vaadake kõik kui meeldib .