Kui müügivestlus on kulgenud tulutult ja sa tunned, et mitte midagi pole enam kaotada, siis ära anna alla! Tee veel üks katse ja küsi tellimuse järele! Just nii- küsi veelkord tellimuse järele. Kõlab absurdselt, kuid mind ennast on vahel selline mõtteviis päästnud ning ma olen saanud raskelt kliendilt kas lepingu või vähemalt nõusoleku asja edasi ajada.
Kuidas selline lähenemine toimib? Esiteks oled sa nagunii arvestanud sellega, et klient ei osta ning see muudab sind tundetumaks ei- vastuse suhtes; teiseks- kui sa ei küsi, siis on vastus nagunii ei. Su sihikindlus võib tuua hoopis tulemuse. Kolmandaks, väga sageli ootavad kliendid alateadlikult, et neile tõestatakse asja kasulikkust.
Ehk: “Tõesta mulle, et see on väärt rohkem kui mu raha ja ma ostan!” Mnjah, Eesti müügimehed on väga oskuslikud endale kuuluva raha kliendi taskusse jätmises ja vastupidi, kliendile kuuluva kauba- teenuse endale hoimises. Ära sina seda viga tee- püüa alati tehing lukku lüüa.
Arvesta, et paljud kliendid hindavad sihikindlaid läbirääkijaid. Kui müüja on kahevahel, ei ole justkui päris kindel oma esitluses, siis mis peaks olema see põhjus, miks klient ostaks? Kui sa oled surmkindlalt veendunud, et su toode aitab klienti, siis ära lepi eitava vastusega. Kliendil ei ole õigus, vastupidiselt pähe taotud stampreeglile. See reegel kliendi õigsuse kohta võib kehtida teeninduseś, kuid mitte müügis. Kui kliendil oleks alati õigus, siis ta äri õitseks nagu kevadlill ja ta oleks miljardär. Kuna aga enamus klientide ärid kiratsevad, siis vajavad nad sind.
Ainuke, mida sa pead tegema, on näitama kliendi kasu ja investeeringu tasuvust, võtma maha eksimise hirmu, andma garantii, et asi töötab, näitama, et see toode- teenus aitab teda tema eesmärkide poole ja lööma lõpuks diili lukku.
Ehk- kui tehing kipub käest libima, võid proovida nii: ” hr. Klient, me mõlemad nägime, et see toode aitab teid. Te veendusite, et see toob teile kasu ja et tegemist ei ole mitte kulu, vaid investeeringuga. Mul on teile uudis- ma ei lepi teie ei-ga! Just nii, ei lepi! Juhul kui ma lepiksin, siis peaksin ma oma tõekspidamised maha viskama ja kinnitama, et see toode ei ole midagi väärt. Kuna aga kümned meie kliendid on sellega ülimalt rahul ja ma näen, et mõne aja pärast oleksite te samal arvamusel, ei kavatse ma täna meie kohtumist sellisel viisil lõpetada. Proovige järele- ma annan oma pea, et te jääte rahule!”
Kõlab pisut kreisi ja hulljulgena, kuid see toimib. Eriti kui sa lisad sinna juurde humoorika surmtõsiduse:) Muuseas, ma andsin ühele oma kliendile eelmisel nädalal selle sõnastuse, kuna tal oli keeruline patsient ja ta ei suutnud kuidagi tehingut saada. Täna helistas ta mulle ja ütles, et just tänu sellele lähenemisele sai ta julguse, enesekindluse ja lõppkokkuvõttes tellimuse. Nii et kaotada pole sul midagi, küll aga võita! Küsi veelkord kui oled lahkumas- ja sa võid saada lepingu!
« Mine tagasi
KOMMENTAARID
LISA KOMMENTAAR