Müü kasusaamise soovist lähtuvate argumentidega. Näita, kuidas sa aitad kliendil kahju ära hoida ning su müüginumbrid paranevad.
Mida sa müüd? Toodet- teenust? Hmm… Ja need ei motiveeri eriti klienti ostma? Mõtle sellele, et on kaks põhilist motivaatorit, mis panevad inimesed otsuseid tegema ja ostma: kasusaamise soov ja kaotushirm. Ok, on lisaks ka veel kolmas- soov tunda end hästi ja mugavalt. Kuid kaks esimest on väga tugevad motivaatorid, eriti kaotusehirm. Neile tuginedes saab näidata kliendile, et toote ostmise kasuks otsustades saab ta sellest märkimisväärset tulu, kuid ostmata jättes võib ta kanda märkimisväärset kahju.
Mõtle põhjalikult läbi järgmised küsimused:
- missugust otsest ja missugust kaudset kasu toob kliendile sinu toodete ja teenuste omamine-kasutamine?
- missugust kahju võiks kannatada klient, kes sinu toodet ei osta?
Püüa mõlemale küsimusele leida vähemalt viis vastust. Kasuta neid oma argumentidena ja müü seda, mida su toode aitab kas ära hoida või saavutada.
Kiireim võimalus müüki tuksi keerata on rääkida vaid toote eelistest, linkimata neid kliendile pakutava kasuga, või kirjeldada kasu, mis klienti ei huvita. Sellepärast pead pidevalt küsimusi esitama, et saada tagasisidet, vältimaks liikumist metsapoole oma esitlusega.
Kasuta prooviclosinguid:
- Kuidas see lahendus teile tundub?
- Kas tundus arusaadav?
- Kas see meeldib teile?
- Kas see omadus on teile oluline?
- Kas kõik tundub siiamaani loogiline?
- Kas see tundub teile kasulik?
- Mida teie arvate?
- Kas see võiks lahendada teie küsimuse?
Need küsimused annavad sulle jooksvat tagasisidet selle kohta, et klient kuulab, tema mõte liigub kaasa ning ta näeb, et toode on talle kasulik.
Niisiis, müü kasusaamise soovist lähtuvate argumentidega, näita, kuidas sa aitad kliendil kahju ära hoida ning su müüginumbrid paranevad.
